保险经纪与银行优势互补 谋求四赢局面

　　记者 马晨明

　　近年来，银行与保险经纪人优势互补，共同为银行的信贷客户提供包括金融和保险一揽子服务，实现了银行、银行信贷客户、保险经纪公司和承保保险公司的四赢局面。2006年初，国内第一部关于银行固定资产保险管理的专著———《商业银行固定资产保险管理》出版发行。该书由中国工商银行与江泰保险经纪公司共同编写，标志着保险经纪人与商业银行的合作上升到新的层次。

　　可复制的经典案例：工行固定资产统一保险服务

　　从2000年开始，江泰就将银行作为目标客户，不断开发基层银行单位的保险资源，协助银行进行常规险种，如财产保险，

　　2002年底，中国工商银行启动了全行固定资产保险的集中采购工作，聘请江泰为保险经纪人，以便达到控制成本、加强管理、提高保险覆盖率和索赔效率的目的。2003年初，在工行的领导下，江泰耗时4个月，完成了对工行全国28000多个机构的房屋、机具设备、机动车等共计上千亿元的固定资产保险的集中采购，打造了中国保险史上最大的保单，取得了显著的经济效益、管理效益和社会效益，引起了社会积极反响，得到了政府、媒体、同业的广泛赞誉。

　　由于形成了超大规模采购优势，并在保险公司中间引进了公平、公正、公开的竞争机制，使这次统一保险真正实现了客户利益的最大化，工行全国固定资产统一保险的投保率从过去的约30%上升到100%，保费成本降低约40%，保障责任范围扩大、保险险种增加，体现出保险产品的“综合

　　随后，江泰通过调研和论证，针对工行特点设计的保险产品和服务方案，较好地满足了工行的个性化需求，解决了工行固定资产结构复杂、分布范围广、保险管理方式不统一的特殊问题，确保了工行全国固定资产保险管理从“各自为政”到“集中统一”的顺利过渡。

　　工行固定资产统一保险业务开创了商业银行委托保险经纪人完成保险采购工作的先例，成为同业参考复制的经典案例。工行依靠自己的智慧，成为最大的赢家，江泰充分展示了自己的作用和实力。银行业和保险经纪行业之间加深了彼此了解，为双方开展更大范围、更深层次的合作打下基础。

　　此后三年间，银行与保险经纪的合作进入高峰期，中信银行、兴业银行、建设银行等参考工行模式，选择保险经纪人来实施保险采购，而每一次采购的险种都在增加，业务范围逐渐扩大，服务内容不断创新。除固定资产保险外，与银行相关的各类责任保险、保证保险甚至银行员工的人身保险等，也逐步成为江泰的服务内容。

　　变革传统银保合作模式：为银行贷款客户提供风险管理服务

　　银行拥有最广泛的企事业法人客户群，在国民心中拥有良好信誉，这为银行发展银保业务打下了坚实基础。

　　2005年5月，农行与国内两家保险经纪公司正式签署全面合作协议，率先走出变革传统银保合作模式的第一步。合作协议中，双方不仅在银行自有资产保险经纪服务、人员培训、产品研发、风险管理咨询等领域展开全面合作，还将信贷客户保险顾问服务正式列入合作内容。

　　农行和江泰以银行信贷客户为目标、以银行平台为渠道、以金融服务和保险经纪服务为主要内容，创建新型的合作模式和服务流程。银行为了管控贷款客户风险、确保贷出资金安全，委托江泰为其信贷客户的贷款抵押物或投资项目等进行风险评估，并通过购买商业保险以达到风险转嫁，实现四方共赢的目的。

　　2005年8月，农行作为浙江舟山金塘跨海大桥建设项目的贷款人，将为工程提供61亿元贷款。为了保障资金安全、转嫁施工风险，农行向客户提出风险保障的要求。并委聘江泰以农行保险顾问的身份，协助客户完成风险评估和保险采购工作，从而大大提高了工作的质量。2005年9月初，大桥主体工程试桩工作启动，江泰根据现场的风险查勘和损失评估结果，提出了风险防范策略，设计了具有专业性和科学性的保险方案，得到了客户与银行的充分认可。

　　在相关各方的充分配合下，大桥工程保险采购工作在3个月后顺利完成。农行和江泰全程参与了保险招标、评标、合同谈判、投保等各个环节。贷款客户从保险经纪服务中获得了“综合性质价格比”最优的保险条件；江泰为农行贷款客户管理风险，采购并量身定做保险产品，展现了专业服务价值；各承保公司不需要艰难的市场开发就获得了保险业务，营销成本降低，市场份额扩大，可将主要精力用于产品开发、核保理赔等工作；由于采购需求明确，风险信息全面，风险管理措施有力，出险概率大幅降低，从而使保险公司承保公司利润大大提高。

　　短评

　　新气象来自新思路　　(王道春 马晨明)

　　一方面,受产品、渠道等因素的制约，传统的“银保合作”模式正在逐渐降温；另一方面，我们看到，江泰与工行、农行等开展全面合作，却出现了“柳暗花明又一村”的崭新气象。

　　传统的银保合作主要是银行凭借自身的网点优势,为保险公司销售保险产品，在这种合作模式下，双方的话语权并不平等，其弊端已引起业内关注。而江泰的创新之处在于,其客户定位瞄准的不是银行柜台前的广大储户，而是银行所拥有的成千上万的贷款企业客户，江泰发挥专业技术优势，为银行贷款客户提供全新的保险经纪服务，创造了银行、贷款客户、江泰、承保公司共同成功的“四赢”局面。

　　银保业务客户定位的变化，势必对相关业务的开展带来一系列新的变化。那么，随之而来的一个问题是，江泰的做法是否可以在整个保险行业迅速复制并大面积推广呢？对此,一位江泰银行保险业务的直接参与者认为，江泰的市场开发战略可以借鉴，但其具体模式却是无法仿造的。理由是开发培育市场资源要有科学的依据。否则再好的规划也只能是海市蜃楼。为了创建这一模式，江泰很早就着手对以下内容进行了充分的市场调研,包括银行及其客户面临哪些风险，怎样为其规避风险，如何实现客户利益最大化等等。银行是特殊金融企业，要成为银行的合作伙伴，保险经纪公司自身必须具有卓越的品牌实力。多年来，江泰在打造品牌的同时，不断创造机会向银行展示自己的实力。这是一个由量变到质变的过程，最终的“瓜熟蒂落”是长期累积的结果，急于求成只能适得其反。要成为银行的合作伙伴必须有很强的技术队伍,包括风险管理团队、保险技术团队、客户服务团队等，这些团队必须统一指挥，有机配合，相辅相成。否则只能半途而废，有始无终。