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保险意识淡薄 中国人买保险重保本轻保障http://www.sina.com.cn 2007年04月27日 02:18 扬子晚报
[扬子晚报网消息]昨天，拥有139年历史、全美排名第一背景的大都会人寿，与上海联和投资有限公司合资组建的联泰大都会人寿保险有限公司首家分公司——江苏分公司开业，这也是本周第二家在江苏开业的外资保险公司省级分公司，至此，江苏已有12家外资保险公司。值得一提的是，在美国飞行近20年的美国大都会史努比飞艇也在南京上空完成了其中国首飞的仪式。在开业仪式上，联泰大都会人寿保险江苏分公司总经理戴玉玺（台湾）接受了本报记者的专访。 ——谈差异—— 中国人重保本轻保障 记：中美两国老百姓的保险观念有何不同？保险市场有何差异？ 戴：美国保险市场已发展100多年了，保险市场专业化程度比较高，险种细分，除了一般的医疗、养老、重疾险外，还有针对退休人员和少数民族的险种。美国人的保险观念比较强，也喜欢分期付款购房购物，打个比方，如果分期付款买了电视机因故退掉也能获得保险赔付。但中国大陆市场保险业起步较晚，老百姓购买保险的意识还不强。以上海人为例，件均保单保额目前只有4万元，而发达地区和国家这一数字至少在15万元以上（以人民币计）。另外，中国人买保险喜欢储蓄型的保险产品，虽然这种储蓄型的保险产品可还本，但保障额度偏低，不能很好地体现保险的“保障”功能。 卖寿险要做客户理财顾问 记：我们注意到，联泰大都会将美国的保险经验带到了中国，那么传统代理人的销售模式与专业代理人销售有何不同？ 戴：前者是按商品导向销售保单，后者是按客户需求销售保单。后者会按照投保人的实际需求、家庭财务状况为其分析，计算投保人的保险需求，为其选择保险计划并在电脑中生成个性化的保险方案。一般而言，每个人的“实际需求”包括8项基本费用和1项养老费用，8项费用即“生活费用、房贷费用、教育费用、父母孝养金、子女婚嫁金、最后费用、其他费用和医疗费用”。换一说法，需求导向相当于寿险理财顾问。 ——论人才—— 五道关卡招精英 记：与其他金融机构大量“挖”本土人才不同，大都会招聘保险人才时，要求“没有从业经验，但上一年年薪必须在8万元以上”，为什么要有这些与众不同的条件？如果没有从业经验，是否会加大公司的培训成本？ 戴：的确如此。为了招聘专业经理人，我们投入了非常大的人力和物力。具体要求是：没有从业经验，上一年年薪8万以上，大学本科以上，28岁以上，具有5年在南京的工作经验，2年管理经验。我们整个招聘共有五个流程，最终从600多人中筛选出14人。第一关是说明会，介绍公司的前景和计划，并筛选简历做形象测试。第二关，根据未来职业规划看应聘者是否适合。第三关，进行第一次面试。第四关，通过对其家人、朋友的访问，了解入围者是否适合做保险经理人。最后，是第二轮面谈。从这14人看，去年年收入超过10万元的有8位，最高的是16万元。5位本科毕业，9位硕士，其中1－2名还是“海龟”。 品牌和理念引人才 记：你们凭借何种优势吸引本土优秀人才？ 戴：靠大都会139年历史、全美排名第一的品牌以及我们的服务理念。外资保险进入中国，应该为中国保险市场带来国际领先的保险理念，用积累了上百年的国际保险经验，培养中国本土寿险业人才，如果仅仅是挖别的公司人员来“穿”件外资的“衣服”，并不能对保险市场的健康发展作出贡献。而且，我们也会为这些优秀人才提供国际化的培训，为中国保险业培养一批高素质的管理人才。 ——说市场—— 电话营销其实最规范 记：电话行销是贵公司的一大特色。但一般只听声音不见人，消费者会有不信任感。你们有什么方式来保证电话营销的可信度？ 戴：首先我们通过电话营销销售的都是保费低、让消费者比较容易了解的产品。其次，我们不允许营销员个人发挥，公司对电话营销有统一的范本。再者，我们有终身录音。所以说，电话营销其实是最严谨的。另外，每个管理者还会管理12个电话营销员，他们的保单成交后还要进行电话回访。公司内部也随时会抽访，这个比例为5％。 将在江苏发展银保期缴 记：联泰大都会在银行渠道销售的保险产品——银保产品，只做期缴（分期缴纳），而其他很多保险公司的银保产品都做了趸交产品（一次性缴纳）？为何在江苏银保市场也选择期缴保险产品？ 戴：2006年，我们在上海期缴市场上排名第一，全年期缴占整个银保市场份额近50%。江苏保费已经第五次位居全国首位，而江苏银保业务每年大概在80-100亿元，期缴业务占银保业务仅2%，而且市场上的期缴产品多以短期分红类产品居多，而我们以长期期缴保障类产品为主，可以为江苏投保人提供更多不同类型的保险产品。 马燕 沈春宁 【链接】联泰大都会人寿保险有限公司（以下简称“联泰大都会”）于2005年8月10日在上海正式成立。公司注册资本金5亿元人民币，由上海联合投资有限公司和美国大都会集团下属公司各持50％股份组建而成。美国大都会集团为美国《财富500强》杂志排名前100名中的88家公司提供团体保险，在全球拥有近7000万客户。 相关新闻
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