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200年前的历史一脉相传，成就了美国信诺保险公司与中国市场在新世纪的不解之缘。在现任董事长兼CEO爱德华·汉威看来，创新和专业将是信诺保险立足中国的根本。短短两年，信诺保险的中国合资公司已成为通过直接行销方式销售保障性保险产品和服务的市场领跑者
□ 本报记者 崔帆
如果让时光倒流200年，您一定可以从航行于美国费城和中国广州之间的货轮上，看到美国信诺保险公司(以下简称信诺保险)的身影。
当时，信诺保险的前身公司之一——北美洲保险公司(INA)已经在为航行于两地间的货轮承保海运险。
穿梭于中美两国之间的悠久商业历史，使得信诺保险对中国市场及中美两国关系的发展格外重视，现任董事长兼CEO爱德华·汉威秉承这种理念，一直在不遗余力地凭借自己的能力推动两国关系的发展，及中国保险业与国际保险业的接轨。
1月10日，爱德华·汉威在北京接受《财经时报》专访。面对近年来外资保险公司涌入中国市场的浪潮，爱德华·汉威认定创新和专业将是信诺保险立足中国的根本。
作为全球500强企业的一员、美国历史最悠久和最大的保险与金融服务公司之一，信诺保险现拥有资产810亿美元，2004年营业收入达 182亿美元。
两国之间的纽带
爱德华·汉威此次来华，是为领取中国政府颁发的“马可·波罗”奖。这一奖项旨在表彰为中美人才交流事业做出积极贡献的企业和个人。曾经获此殊荣的，还包括美国前总统乔治·H·W·布什和美国现任财政部长约翰·斯诺，以及一些国际上最杰出的企业家和社会活动家。
但实际上，这一奖项并不能完全代表爱德华·汉威作为“纽带”的全部功效。
在促进中国保险业与国际保险业的接轨和交流方面，爱德华·汉威同样担纲重要角色。
2000年，爱德华·汉威刚刚荣升信诺保险董事长兼首席执行官。当时，中国正处于加入世界贸易组织(WTO)谈判的冲刺阶段，此时的中美关系如何，是谈判能否成功的关键。
爱德华·汉威开始组织信诺保险的各类资源，给美国的国会议员写信或打电话，以游说他们支持中国加入WTO的提案以及通过《中国永久贸易关系法案》。
最终，爱德华·汉威的愿望得以实现。
在爱德华·汉威担任CEO的5年时间里，他还曾倡导并赞助中国保险监管人员和从业人员多次赴美考察和培训，以让中国本土成长的保险界精英能亲身体验中国与国际保险业的差距。
良好的人脉关系，使得信诺保险成为中国正式加入WTO后，中国保监会批准的第一家进入中国市场的美国寿险公司。更具意义的是，批准信诺保险进入中国的消息，是中国国家主席胡锦涛于2002年访美时，向美国总统布什透露的。
有趣的是，1897年，信诺保险是清政府批准进入中国的第一家美国保险公司。
保险直销
作为全球500强企业之一的掌门人，如何让一个在世界26个国家和地区拥有2万多名员工的公司保持鲜活的生命力，对于爱德华·汉威来说，无疑是个巨大的考验。
在他看来，最重要的肌体活力来源于创新。这，也是信诺保险一贯的宗旨。
爱德华·汉威认为信诺保险在中国建立合资公司本身就是一种创新。2003年9月8日，信诺保险在中国的合资公司——招商信诺人寿保险有限公司(下称“招商信诺”)在深圳正式开业。
短短两年来，若按客户数量计算，招商信诺是中国保险市场上发展最快的合资保险公司。
这是因为，招商信诺与其他所有合资公司存在鲜明的差异。
招商信诺并非采用传统的代理人销售保险产品的方式，而是依靠直销方式，即通过邮件、电话、银行网点销售保险产品，这种销售方式的最大特点是——能有效地控制成本。
目前，招商信诺已成为在中国保险市场通过直接行销方式销售保障性保险产品和服务的市场领跑者。
此外，销售的产品本身也是创新。
信诺保险对于中国市场产品的定位，是将其在国际上其他国家和地区的经验融合起来，并结合中国的实际情况，根据客户需求设计相匹配的产品，以尽可能的扩大客户利益。这有别于很多保险公司推销的“填鸭式”的保险产品。
自豪的培训机制
在公司内部管理方面，爱德华·汉威有自己独到的方法。在他看来，最重要的是如何选拔和培养人才。信诺保险内部员工的培训机制，让爱德华·汉威十分自豪，“没有一家公司做的培训像我们这么密集、系统和完整。”
这种机制的先进之处在于，信诺保险充分利用不同区域和金融领域的优势，将各地的部门经理进行互换交流，并集中联合培训，这样，可以把各国的经验经常性地进行交流。
这种方法在中国的一个表现形式是，信诺保险率先打破过去中资、外资公司在设立分支机构时，使用几乎完全复制一个小型保险公司的模式，而是把所有功能部门集中在总公司，各地分公司只设立市场、客服等部门。这样，还能便于管理及控制成本。
承诺
爱德华·汉威在上任伊始就把中国定位为在自己任职期间的主要拓展市场。他向《财经时报》透露，美国保险界尤其是涉及国际业务的保险公司，普遍认为中国保险业现在的监管较之前更为有效，且未来中国保险市场极富竞争力。
基于上述判断，信诺保险将会加大在中国的投资。
未来，信诺保险将不偏移、不受影响的在中国做自己最擅长的事，专心致志地发挥专长——提供补充医疗保险产品。
2006年，招商信诺将进一步扩大经营范围并提高业绩增长能力。招商信诺将针对特定的客户人群提供补充医疗保险，并将于今年在两个新的省份开展业务，实现保费收入翻一番的目标。
爱德华·汉威
1978年-1989年，加入美国信诺保险公司的前任公司北美洲保险公司，出任特种险部的财务助理总监。期间，在北美洲保险与康联大众人寿保险合并组建美国信诺保险过程中，担任一系列重要的管理和财务职务。
1989年-1996年，担任信诺国际总裁。
1996年-1999年，担任信诺医疗健康险公司总裁。
1999年-2000年，担任美国信诺保险总裁兼首席营运官。
2000年至今，担任美国信诺保险董事长兼首席执行官。
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