发展农村人身保险市场 建设社会主义新农村(2)

　　三、发展中国农村人身保险市场的对策建议

　　我国地域辽阔，农业人口众多，农村人身保险市场存在巨大的发展潜力。但要把这种潜力转化为现实，还需要切实可行的努力。

　　第一，要开发真正适合农民需求的保险产品。首先，农村人身保险产品要适合农民需 求、条款简单、保费低廉、保障适度。目前各公司产品开发权集中在总公司，而各总公司对农村人身险市场实际情况了解不足，导致城乡产品种类和政策无差异。建议加大支持农村人身保险产品创新的力度，填补农民的保险保障空白。针对农民的收入状况和实际需要，重点开发医疗、养老、意外等保障险种，发展寿险小额期交业务。推出的养老、医疗等寿险产品要价格低廉以适应农村市场、满足农民的适度保障要求。分红险产品不是特别适合农村市场的需求，应尽量控制在较低的比例范围内。同时要调整好新单业务中趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人身险业务的可持续性。

　　其次，要努力进行市场和产品细分，满足不同收入层次、不同地域农民的保险保障需求。我国农村地区地域辽阔，地区之间存在巨大差异，从西部、西南的贫困边远山区到东部富庶的鱼米之乡，从数量众多的农业贫困人口到经济状况较好的城市和城镇农业人口，农民的收入水平和生活状况相差极为悬殊。因此，在设计开发农村保险产品的时候，要切实考虑不同层次人群的保险需求和可承受能力，开发出针对不同收入层次农民的多样化保险产品。

　　由于我国农村各地之间经济发展不平衡，在推出农村人身保险产品时，就要充分考虑南方、北方农村的差异，东部、西部农村的差异，沿海、内地农村的差异，城市周边农村和广大腹地农村的差异。通过细分市场，设计开发满足不同地区、不同年龄和不同收入水平农民的多层次、多样化需求的保险产品。

　　再次，要合理制订农村人身保险产品价格，为农民提供的人身适合购买的保险产品。我国大部分农村地区的可支配收入较低，在这种情况下，为了扩大这些地区保险保障的范围，应当提供保费低廉、保障适度的保险产品。目前我国县域保险业务发展较快，其中县城保险业务占了很大比重，而人口比重达80%的农村人身保险业务占比较小。农村人口对保险产品的购买力明显低于县城居民。保险公司在开展农村人身保险业务时，要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，推出保费较低、保障适度的保险产品，服务于农民，让利于农民，真正体现出对农村和农民的反哺，为建立和谐社会，缩小城市与农村的差别有所贡献。

　　最后，必须大力推进条款通俗

化工作，方便农民理解人身保险产品。保险是舶来品。但是，一些保险产品从国外引进后，只是简单地照抄照搬原条款，并未根据中国国情进行有效改造，因此在语言表述、逻辑结构等方面不太容易让消费者接受，难以真正满足我国广大消费者的需求。同城市居民相比，农民接受的教育相对较少，文化水平相对较低，准确理解保险条款存在更大的困难。保险条款难以读懂、读不明白的现象不仅在一定程度上遏制了农民购买保险产品的积极性，同时也引发了不少保险纠纷，损害了农民的权益。因此，保险公司在开发县域人身保险产品时，应充分人身保险公司应积极推进人身保险条款通俗化工作，为客户提供的条款、产品说明书等材料应通俗易懂、简单明确，方便县域客户深入理解产品。

　　第二，加强农村人身保险的渠道构建和组织形式等方面的创新。发展农村人身保险市场，还必须注重销售渠道的构建和组织形式的创新。我国广大农村地区，信息分布和传递不平衡、不充分，来源渠道有限，保险对于广大农民来说，更可谓是新生事物，给保险销售和服务带来很多困难，因此推进农村营销服务网点建设，加强营销人员培训和管理，不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新，也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。

　　农村营销服务部体现了县域保险业务独具特色的经营方式和特点，应进一步推广和加强。最初在农村开展人身保险业务， 是在一些地方设立农村代办站，或农村服务所，规模很小。随着人身险业务在农村的开展，保险公司在一些地方设立了营销服务部，确立了新的营销理念和服务方式，通过在县市公司下广泛设立农村营销服务部，再以各乡镇营销服务部为中心，对所辖乡村进行辐射。作为县域业务的主要运营机构，农村营销服务部广泛分散在各乡、镇、村中。由于农民居住比较分散，而且多数住在比较偏远的位置，交通不便，一些营销服务部便根据农民居住分散的实际情况，实行驻村营销员制度，在偏远乡村派驻营销员，对农民进行直接、及时的服务。通过实行驻村营销员制度的方式，构建起通往最基层的较为完善的农村营销渠道体系。目前各农村营销服务部基本建立了包括承保、理赔、续收以及客户回访等制度在内的客户服务体系，基本做到了方便投保和续收，及时进行理赔和客户回访。各地农村还根据不同的地域特点、经济条件，推行不同的农村营销服务部管理模式，有条件的较为成熟的农村服务部可以试行公司化经营，而业务规模较小、比较落后的农村营销服务部则维持其标准化的经营管理模式。

　　在农村营销服务部及个人营销员队伍迅速壮大的同时，要建立、健全营销管理制度，注重营销员的教育培训，加强对营销业务的监督和管理，规范营销员展业行为。为促进寿险县域业务稳定、健康发展，要加强对保险公司在县(县级市)、乡、镇设立的营销服务部的管理，防范县域营销服务部经营风险，寿险县域营销服务部应根据实际需求设置内勤管理岗位，寿险县域营销服务部应加强业务宣传管理，完善承保、理赔登记制度，建立续期业务统计制度，设立帐簿以及时、准确记录资金流转情况，定期进行业务经营分析，形成一整套操作规范的业务管理机制。

　　要健全客户服务体系，建立符合农村实际情况的服务方式。目前农村保险普遍重视开展业务而管理不足，突出表现在客户服务工作不充分，在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。客户回访工作不能充分落实，会严重影响了客户资源的长期稳定，甚至可能带来误导的风险。而且，各公司续期收费管理不够规范，多数县域公司续期保费还是由业务员自身收取，一旦业务员脱落，没有一整套符合农村业务发展的续期收费管理办法，这将成为县域公司发展农村业务的隐患。

　　同时，充分运用银行、信用社、邮局、农机站、计生办等代办机构网点，不断丰富农村人身保险营销渠道。为了完善县域保险的销售网络布局，丰富和拓宽营销渠道，应探索采用直销、代理、营销等多种销售方式，通过设立支公司、营销服务部或保险代理等多种途径，使保险服务延伸到广大农村和农户。在条件成熟的地区可以考虑设立支公司，在广大农村地区广泛合理布局营销服务部，并积极探索与兼业代理机构合作的代理营销渠道。目前保险公司已经在尝试发展银行、农村信用社和

邮政局(所)等兼业代理机构，建立农村保险代办员的销售模式，通过充分开发运用代理机构和代办人员，减少公司的销售成本，将产品价格降低到农民可接受的范围内。目前，遍及乡村的信用社这一现有的金融机构渠道还没有得到开发和利用。在广大农村地区，还有数量众多的农机站、种子站、渔业站和畜牧站，它们与当地农牧渔民及其生产经营的关系十分重要和紧密。探索放宽县域兼业代理机构的设立条件，可以从这些与农民生产生活紧密相关的机构和企业开始试行，允许农机站、种子站、渔业站、畜牧站等单位开展与主营业务相关的保险兼业代理业务。

　　第三，农村人身保险发展有赖于保险主体、监管部门及政府部门等有关各方的共同努力。党中央、国务院高度重视“三农”问题，“三农”问题的逐步解决是建立和谐社会的前提和基础。保监会大力倡导发展县域保险，很多保险公司加大了发展农村保险业务的力量。但农村人身保险在各地的发展很不平衡，为此，应当加强统筹安排和总体规划，充分重视县域业务，鼓励保险公司加大对农村保险市场的投入和开发，提高农村保险保障程度。针对各保险机构对开展农村人身保险业务积极性不同这一问题，主管部门应在已经做了大量工作的基础上，进一步加强引导，大力推动保险机构进入农村市场的积极性和动力。而各保险机构也应以长远的眼光，看待农村这一巨大的有待开发的保险市场，以充分发挥保险在国民经济中风险保障、资金融通、社会管理三大功能,为“三农”问题的解决和和谐社会的建立，做出贡献，同时也会加快中国保险业做大做强的脚步。

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