花旗人寿领衔 银保产品上海谋变

　　本报记者 唐君燕 上海报道

　　一直叫嚷着银保产品转型的保险公司们，这次似乎开始动真格了。在被逼转型的背后，是上海保险市场投连险、分红险接连两年出现下滑的窘境。

　　刚刚成立的花旗人寿保险公司推出该公司第一个银保产品——“少儿财富成长计划 ”。不过，与以往银保产品需一次性趸缴保险费所不同的是，该产品是期缴产品(每年需要缴纳保费)。

　　“这是一个挺好的切入点，预示着上海银保产品真正转变的开始。” 太平洋安泰副总经理高昭文称。

　　眼下的上海银行代理保险市场，分红险和万能险两大类产品几乎平分秋色，涵盖整个银保市场。

　　尽管上海保监局的统计表明，上海寿险市场从一季度的-7.8%回升至二季度的-3.09%。但是，银保形势仍然不容乐观。保监会的统计数据显示，今年一季度，全国银保业务保费收入 205.5 亿元，同比下降 19.5%；而在上海，今年一季度银保业务保费收入 9.8亿元，同比下降15.5% 。

　　而投资环境改变不大是让保险公司感到压力的主要原因。特别是今年以来，国债收益持续上扬，银行保险投资

理财产品面临的挑战空前加大。

　　此外，在目前利率依然比较低，保险资金投资渠道没有特别明显改善的状况下，类似比拼收益回报率的银行趸交保险产品现在真正要“卖到头了”。

　　而从去年开始迅速蹿红市场的万能保险产品，在成为2005年银保市场主角之后，也等待着下一步保险公司的抉择。

　　“现有多数万能险实际上与分红险差别不大。”高昭文认为，就银行目前代理的万能险产品，其实并非真正意义上的万能险。“现在都是比回报大小。”高认为，分红险由于受到保监会费率限制，因此对保险公司而言运作空间不大。而用万能险则可以规避一些限制。

　　事实上，真正意义上的万能寿险严格定义是“提供保费缴付的灵活性与身故给付的可调整性的保险产品。”因此，灵活性才是万能险的最大特点。“保险产品就是提供保障，而现在银保产品从一开始就和存款比利息回报高低。”

　　不过，银保产品转型的希望，能否在这次花旗人寿的全新尝试中顺利走下去？

　　“我们采取了全新的销售方式，”花旗人寿银保部助理副总裁杨菁称，作为新公司，在被多数新公司视为捷径的银保渠道中竟然首推一向冷门的期缴产品，主要是希望能把保险产品纳入到银行的整个财富管理体系中。“这样银行在向其客户推荐个人

理财方案时，保险本身就成为银行向客户提供的理财方案之一，根据银行向客户提供的一些财务分析，我们为银行提供相应的工具。”

　　杨菁表示，“一味强调产品收益，就很容易让客户和存款、基金等产品收益去相比。应该在具有收益的同时。还具有保障，这才是其他产品无法替代的优势。”

　　几乎同时，一些保险公司也在积极寻找转型之路。上海中保康联银保部负责人告诉本报，对于自己这样的一家小型合资公司，也考虑在期缴产品的开发上下功夫。“这样的产品对保险保障的本源意义来说更专业，而且我们在银保产品比例上逐步上调期缴的保障保险产品。这样对公司经营状况也会越来越有改善。”

　　而作为较早进入中国的外资公司，太平洋安泰今年已经在8月份完成了1.2亿的银保目标。但是，在高昭文看来，眼下首要大事就是找到未来银保业务的方向。“我们内部也在和相关合作银行探讨怎样做调整，让银保业务更健康发展。这更重要。”

　　这得到另一家保险公司人士的认同：“要看每家公司怎么和银行合作。改变，不是保险公司单方面的，肯定要银行参与。现在很多银行愿意去调整，但也有的银行则还是想要规模效应，那就还是会比较难。”