800亿的进退 杨超定调国寿县域保险

　　本报记者 赵萍 北京报道

　　分歧

　　800亿县域保险几乎把中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”)分成两大“意见帮派”。

　　一位中国人寿内部知情人士向本报记者透露，“尽管已经占领了广大县域绝对优势的‘垄断’地位，但公司内部对是否大力发展县域保险，准确地说是发展县域中较为贫困地区的农村人身保险业务，依然存在着分歧。”

　　中国人寿董事长兼总经理杨超在近日的中国人寿高管见面会上的发言，让内部分裂的意见得以强制的弥合。杨只是简单地强调，中国人寿已全面启动“县域保险发展战略”，而该战略是中国人寿最重要的战略之一。

　　2004年底，中国人寿县域保险业务已实现保费近800亿元，占全国县域保险市场份额达70%以上，有110个县支公司的保费收入超过亿元，1600多个县支公司保费收入过千万。另据中国人寿中报显示，截至2005年6月30日，中国人寿的个人代理人约为66.3万人，直销队伍约1.2万人，在全国各地设有超过9300家营业网点，中介机构及分销网络超过88200家。在不少偏远的县乡，经常是只有中国人寿一家寿险公司，这样的网点覆盖率是其他中小寿险公司望尘莫及的。

　　中国人寿某部门负责人向记者证实，当初他本人就觉得中国人寿应该撤离县域市场。在他看来，随着越来越多的保险市场主体开始挤压越来越狭小的城市市场空间，中国人寿应该聚集能力，通过开发高端客户，收复大中城市的“失地”，而“农村包围城市”的战略已经过时了。

　　一直关注于“三农”保险研究的首都经济贸易大学金融学院副院长庹国柱告诉记者，县域保险最大的问题是，农民较高的保险需求与较低的支付能力和较高的展业成本之间存在着深刻的矛盾，这个矛盾一直困扰着保险公司。

　　庹教授说，于是，众多公司仍旧将争抢中心城市“制高点”作为公司的主要战略，希望在城市的地盘越大越好，于是相应的产品开发、营销策略都偏向了“中心开花”。

　　如果选择继续在县域扩张，首先摆在眼前的一项重要任务就是信息系统的铺设。上述人士称，中国人寿的两核支持系统已经集中到了省级分公司，为保证县域业务的开展，“现在铺设到县级支公司的信息系统，要拓展到乡镇，这是一项不小的工程，从人力、物力、财力上是一个很大的支出。”

　　除此之外，我国有近600个贫困县，县域保险的状况不容乐观。

　　据中国人寿一份内部调查报告显示，以江西省浮梁县为例，浮梁县境域面积2867平方公里，其中农业人口22.5万，占83.3%，财政总收入2003年底才突破1个亿。财政紧张的状况在一个侧面反映了浮梁县经济整体效益不高的现实，浮梁县银行、信用社整体亏损300余万元，财险、寿险两大保险机构亦出现不同程度的亏损。”

　　正是这些客观因素的存在导致了中国人寿内部意见的不统一。

　　盈亏之辩

　　杨超对县域保险的重视和定调有着深刻的背景。

　　前述知情人士告诉记者，一来，大力发展县域保险符合中国保监会今年以来的政策导向。杨超上任后，中国保监会主席吴定富已经两次到中国人寿调研，希望中国人寿能够在业务导向上探索中国特色。另外，从业务结构上说，“县域保险业务中期缴业务比例大，属于内含价值较高的业务，这符合公司结构调整的主旋律。”中国人寿副总经理李良温说。

　　中国人寿副总经理林岱仁说，相对于城市激烈的市场环境，农村人口的就业机会较少，因此近年来农村代理人的流失率明显低于城市，这也是发展县域保险的一大必要条件。

　　另一个原因是竞争使然。在广大的县域地区，尽管中国人寿的寿险老对手太平洋寿险和平安寿险的网点在萎缩，中国人寿的网点铺设率处于绝对的“霸主”位置，但是，同样有着网点优势的中国人保在政策性允许开展意外险和短期健康险后，越来越对中国人寿的霸主地位构成直接威胁。

　　事实上，“中国人寿的县域保险业务收入已经占到公司总收入的一半以上，总体上发展平稳。”林岱仁介绍说。

　　曾经在山东生长了23年，又在江苏从事寿险业务长达23年之久的林岱仁，对江苏的情况最为熟悉。他以江苏为例告诉记者，江苏现有的50多个县(市)里，保费过亿的县已经超过30个，其中仅江阴市的一个县已经达到10亿元的保费规模，这个数字甚至相当于西部地区一个省的保费收入。而若干年来，江苏省的寿险保费收入处于全国首位，很大程度上也得益于其县域业务的红火。

　　在参与了部分地方政府的新型农村合作

医疗保险后，中国人寿在县域保险方面尝到了不少甜头。

　　以河南省新乡市为例，中国人寿一举承接了8个县的农村合作医疗保险，采取的运作方式是：中央政府出10元，地方政府拿10元，农民个人掏10元的方法形成基金，交给保险公司管理，然后建立起一套制度，农民看病超过一定数额的费用可到保险公司报销。

　　据林岱仁介绍，新乡的8个县中已经有300多万人参加了该保险，130万人次得到了经济补偿。仅此一项，中国人寿就在当地声名大噪，与此同时，他们还借助品牌及信息优势，向当地农民推荐其它意外或养老产品等，收获颇丰。

　　密集出招县域保险

　　从今年全保会以来中国保监会主席吴定富曾不止一次地在公开场合表示，县域保险将逐步成为保险业下一步发展的重要增长点。

　　但纵观全国县域地区人身险(以下简称“县域保险”)市场的发展状况，与城市差距悬殊。据不完全统计，2004年全国县域保险保费收入在1100万左右，保险密度为122.47元，比城区寿险密度低近600元，仅是全国寿险密度的49.31%。县域地区寿险深度为1.35%，比城区低2个百分点，为全国寿险密度的57.2%。

　　与此不相适应的是，县域人口超过中国总人口70%以上，全国县域经济的国内生产总值(GDP)占全国GDP的一半左右。

　　今年年初，庹国柱教授和首都经贸大学金融保险系讲师朱俊生等人曾经担纲了中国人寿县域保险业务的一项课题研究，他们走访了10几个省市，发动了500多学生进入农村地区进行问卷调查，“分析结论十分有意义”。由于涉及保密协议，庹表示不便透露具体的调研结果和数据，但是他为记者讲述了调查结论：中国人寿县域保险业务存在的主要问题。

　　他说，调查中发现，在经济较发达的县域，消费者需求与城市居民需求差别不大，但在较贫困或欠发达的县域，农民需要的保险保障程度相当低，人均需要的保险保障金额仅有3000到5000元，而与此相适应低端产品就显得不足。

　　林岱仁称：“中国人寿IT部门已经计划根据各地的不同情况，将原来延伸到县级公司的信息系统进一步铺设至乡镇分支机构；总公司正在编制的《全国县域保险发展指导意见》中，将弹性调整代理人管理制度，为更适应农村代理人实际情况的考核制度，另外，为推进县域业务发展的一系列后台支持措施都将陆续实施。”

　　在加大自身管理力度的同时，林岱仁也表示，希望政府能够从政策上给予县域保险适度的支持。例如：针对农村代理人学历水平相对较低的情况，设计不同的代理人考试，以满足保监会对代理人持证率的要求；结合他们收入较低的实际，给予农村代理人相应的税收优惠(现在需要同城市代理人一样交纳营业税和

个人所得税)等。

　　关于改革农村代理人的考试制度，已经提起保监会的重视，正在对此进行深入研究。