合众人寿张国芳：保险业不能再舍保障追理财

　　从北大荒的大提琴手，到如今合众保险北京舵主，张国芳走过的道路，是在被选择中不断做出正确的选择。面对个人人生的不确定性，身为保险业一员老将，他希望更多人在面对不确定性时，有所保障。

　　★《中国经济周刊》记者 唐韵/北京报道

　　7月5日，民营股份制寿险公司——合众人寿保险股份有限公司(下称合众人寿)北京分公司成立，这是继武汉、上海、南京、郑州后，合众人寿的第五朵“金花”。照看这朵金花的，是最早一批进入寿险业的“老将”——张国芳。

　　8月24日，坐在记者对面的这位57岁的保险老将脸上挂着的沧桑，更显出其肩负重任的气势。

　　曾经为北京寿险市场的恢复和启动做出贡献的张国芳，在合众人寿北京分公司总经理的职位上能否老骥伏枥，让自己的第四次创业有个好的开始？

　　行业比职业重要

　　18世纪末的意大利小提琴家帕格尼尼，演奏技巧出神入化，高音与低音之间的抑扬顿挫，超乎一般演奏家的手指间的快速变化，是极高难度的挑战。有人戏称，帕格尼尼是把灵魂卖给了魔鬼，才能有如此传奇的演出。而对于曾经是大提琴演奏者张国芳而言，他把自己的灵魂献给了保险事业。

　　张国芳是最早一批进入寿险业的“老保险”，在中国人寿的时候，曾为北京寿险市场的恢复和启动做出贡献；1994年调入中国平安北京分公司，先后任总经理助理、副总经理；1999年调职平安总公司任寿险培训部副总经理，不久调任

石家庄分公司任副总经理、总经理，经过五年的努力，他把一个年保费收入不到5000万，费用严重超支，在系统内排位倒数第二的C类小公司，做成了年保费收入超过20亿，系统排位前十名，年均创利4000多万的大型公司。

　　“与其说我选对了职业，不如说选对了行业。”张国芳如此自我评价。

　　“1980年代开始，是新中国保险业的初创期。在这个初级阶段发展期间，虽然由于历史原因造成沉淀下来的问题很多，但是，保险业还是得到不小的发展，保险主体增多，保险产品及保费大幅增加。”作为中央财经大学客座教授的张国芳，言谈之间颇具学者风范。

　　“不管怎样，做保险，总要有一份责任心在里面，”张国芳停顿了一下，语音更加响亮，“在计划体制下原来存在的风险一直是由政府来承担的，人们享受着从摇篮到墓地的一切保障。目前的社会特征给我们带来了很多利益，但另一方面也带来很大的不确定性。从另一个层面上，在传统体制下，我们也看到了一些既存的风险。随着市场经济的发展，这些既存的风险也逐渐显性化。”

　　“保险业的发展，是社会大势所趋，现在的保险业并不是一张保单决胜负，无论外资还是我们，都是从长远看好了中国的保险业市场。保险业在中国，是战略性选择。”张国芳说。

　　保险回归保障

　　过去的张国芳，好像将军带兵打仗，现在则是运筹帷幄，在后方指挥打仗，把战略先订好，让将军去打。

　　张国芳一贯的战略是什么？答曰：保险回归保障。

　　2005年，恰逢中国保险业走过200年的历程。从1805年中国第一家保险机构“谏当保安行”在广州成立以来，中国保险业经历清朝、民国和新中国三个不同的历史时期，走过漫长而曲折的发展道路。但“我为人人，人人为我”，保障功能始终是保险业的核心。

　　但现在时代仿佛不同了，在张国芳看来，现在国内的保险事业搞成这么多的投资型产品，这样保险好像变成了另一种行业。目前的寿险市场上，带有投资性质的万能险、投连险更受追捧，这跟保险的基本保障功能刚好相反，因为高投资回报势必会导致高风险。

　　“大家的眼光都越来越短视，利润率不断下降，保险公司的经营越来越辛苦，于是投资型保单便成批地出现了。这不仅伤害行业、也伤害客户。有的消费者买了投资型保单，出了事故之后，应当得到的保险赔偿却寥寥无几。”

　　虽然西方国家的保险

理财产品颇多，张国芳却不以为然，西方国家大都在保障型保险产品基本饱和的市场环境下转向理财型产品的，中国保险业却跨越性地选择了大面积开展类似的理财型保险业务。“我不反对保险公司追求利润的做法，但全行业都来这样做而忽视甚至放弃了所应该承担的责任，就会出现问题。保险公司推出理财服务并没有错，但过多的投资型产品，就会造成对公民保障程度虚拟化，这样会坑害消费者。”张国芳说。“保险应该回归保障，而且应该根据市场推出一目了然的保险产品，个人理财则应该通过

股票、基金等综合投资得以实现。保险业的责任就是要靠自身的稳健来保障整个社会的稳定。一种正确的保险事业，它能使我们的后代不会因突发事件，而夭折了幸福，能使我们不仅老有所养，而且老有所乐。”

　　从北大荒的大提琴手，到如今合众保险北京舵主，张国芳走过的道路，是在被选择中不断做出正确的选择。如今，他希望更多的人在面对不确定性时，有所保障。

　　保险以需求立足

　　保险，无疑是具有极高的公益性和社会性的事业，但让眼前的这位保险老将说起来，保险业可没那么简单。

　　足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手、美国艳星乔丹丰满的胸围和伊丽莎白·泰勒的一双紫兰色眼睛……发达国家的保险公司已经为顾客的需求研发相应的保险产品，此时，我国保险业的现状，仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求。

　　保险公司雨后春笋般地产生，并不能掩饰在我国大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销。保险公司也很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚。

　　“保险公司要找到客户买保险的需求，”统领合众人寿北京“棋局”，张国芳做出了新的作战方针，“当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。”

　　现在我国的寿险市场正处于结构调整阶段，而本质上是经营理念的转型。市场营销的观念越早根植在我国保险企业的经营理念中，转型就会越快。合众人寿要成为一家永续发展的企业，张国芳认为，找准消费者需求这把利剑是关键的一环。

　　在无差异中寻找差异，在差异化中塑造需求。在张国芳的战术手册中，一方面是寻求消费者需求，而另一方面是改变消费者观念。

　　“‘讳谈风险’的民族心理，也让国人对保险避而远之。”

　　文化的改变是需要付出巨大努力的，消费者保险心理的培育任重道远！对于57岁的张国芳本人而言，此时却意味着他第四次创业的开始，而比他年轻不少的万科董事长王石等企业家们，已经开始享受登山等休闲生活。

　　“目前民众对社会保障制度有所不满，说明我们保险业应该提供的保障有更多，更多……”张国芳说。