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吉文海
保险市场的争夺越是激烈，保险营销的浮躁气息就越浓。有人开玩笑说，保险市场已经从“三国”迈入了硝烟渐浓的“战国”，诚信危机的阴霾不散，挖角、跳槽现象严重，队伍不稳，人均产能低下，整个局面似乎离“规范发展”越来越远。实践证明，传统的营销模式仍是现阶段推动个险发展的最好渠道。但由于市场扩容，保险公司的压力不断膨胀，只
要抓到老鼠就是好猫。保险营销的规律性被搁到了一边，行业发展的规范性被忽略了。别人已拿起了剑，你就不能不战，游戏规则渐渐变形，从而导致了营销管理水平跟不上市场发展的要求，代理人的整体素质满足不了客户的理财需求。人才战的攻与守保险市场全面开放后，新设机构如雨后春笋，打破了保险市场原本的平衡。对新机构而言，想在短时间内做大规模，最便捷的途径就是“挖角”，这些保险“老兵”不用过多培训就能直接上阵，甚至带来一大批追随者。对老机构来说，市场份额被瓜分了，队伍稳定性屡受冲击，一方面要守住原来的阵地，一方面又要对付“外敌”，谈何容易？有人才有业绩，人力的争夺逐渐升级，甚至激化为“武斗”。在人力争夺的激化下，首先走样的是增员。保险公司都想抢夺高素质的从业人员，但由于增员难度增大，素质把关被忽略了。有的保险机构，承诺高底薪、高职位，果然“抢”来了不少人，可最终因为无法兑现承诺而白忙一场。稳定现有队伍又牵制了保险公司大把的精力。常常是前面的战斗还未打响，后院就起火了。“铁打的营盘流水的兵”，保险营销本就是个高流失率的行业，保险机构之间疯狂的人力抢夺把这个特点推向了极致。其次就是对科学管理的牺牲。简化培训流程，忽略职涯规划，团队公平环境破坏严重，基础管理无心顾及。对于挖角而来的新团队，又面临文化融合的障碍。总之，保险营销原来的经验管理失效了。其中，也有想置身于混战之外的保险公司。中美大都会人寿保险公司倡导的“精英制”，就是想走一条“大家闺秀”之路。从1400名年收入12万元的应征者中挑选出来的38名储备经理，经过严格培训后平均产能是业界的3倍到4倍。从选材到培训，中美大都会人寿对代理人的主流定位就表明，在经营和管理上站到了更高的起点。保险公司人才的争夺是个永恒的话题，永远不会停歇。但无论是“进攻”还是“防守”，归根结底是保险公司的管理之争。保险公司与代理人签署的代理合同，对代理人而言，保险公司就是其发展事业的平台，哪个平台更有利于其发展就选择谁。公司的品牌、基本法、企业文化等，都是这个平台上的筹码。而代理人的跳槽，利益诱惑是一方面，对现状不满是另一方面。目前，不少保险公司对代理人的服务意识不强，代理人地位低下，承诺的利益常常得不到兑现。不少营销管理者，还没有接受相关的培训就担当起了主管的责任，无法有效掌控营销团队这个特殊的群体。市场的变化暴露和扩大了营销管理的薄弱。当前，需要摒除浮躁和急功近利的心态，从治疗内伤开始，向规范的市场规则迈进。增员选才的严与松保险业要“做大做强”，做大不等于做强。人力争夺的结果是，对数量的关注远重于质量，代理人的价值被高估，保险公司大大增加了经营成本。捡到篮子就是菜，增员把关形同虚设，培训点到为止，基础管理松散，代理人的整体素质难以提高。这些代理人冲向市场，专业性不强，客户维护意识薄弱，卖人情单，甚至欺诈误导，由此导致巨大的信用成本损失。消费者对保险代理人防之又防。客户对保险产品的鉴别能力、对服务的期望、对代理人的要求都在日益提高。简单的话术和产品推销，已经无法打动成长起来的消费者，他们总是回避素质和技能低下的代理人。正因如此，一些单纯依靠人力战术的保险公司在城市里一败涂地，只能转战农村市场寻求安慰。其实，增员要严格选才，这个道理保险公司都知道。只要有可能，谁不想走得高雅一些？但在强大的业绩压力之下，在市场惨烈的竞争中，没有多少保险机构能保持这份从容。“割稻子”似的人海战术，虽然伤害性大，但至少立竿见影，反正这块市场你不割别人就抢去了。问题是，这种靠蛮力夺天下的方式还能走多远？姑且不说对市场的恶性破坏，单就消费者认知水平的快速提高，就决定了其黯淡的前途。如今，农民都开始通过互联网销售农副产品，进行期货交易了，未来还有多少人愿意把自己的理财规划交给一个低素质的代理人？什么层次的代理人接触什么层次的客户。在大批代理人为争夺市场争得头破血流的时候，大部分中高端客户却尚未被真正开发出来。尤其在城市，要争得一片天下，发展高素质的代理人队伍是惟一的道路。外资保险公司建立的精英制模式，证明了这一点。保险营销，重要的是客户经营。精英制不仅帮助代理人“打进”中高端客户群，并进行维护和扩展，而且其良好的综合素质，会赢得更好的口碑，形成良性循环。当然，精英团队面临“挖角”诱惑的机会更大。但是，精英团队的高产能保证了其较高的收入来源。另外，团队主流成员的高素质已经奠定了其文化特征。另谋高就，加入一个普通团队，就是对精英文化的背离，从“高”到“低”毕竟是个艰难的选择。市场变了，客户变了，保险业在快速发展的过程中，也被这些变化了的外力逼出了更多的问题。这个时候，要摒弃急功近利的短视行为，找回已经逐渐背离的营销发展规律，从经营战略、文化理念、管理方式、资源配置，尤其是人才经营上努力跟上保险业规范、健康发展的脚步。
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