保险本土营销成功的秘决

　 　保险营销要注重营销理念，应静下心来，脚踏实地地进行一流的规划设计，提供一流的配套服务，而不是热衷借助炒作。保险要注重营销理念是：关系营销，强调通过公司与保户的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系；竞争营销，以独特而优越的品牌、产品开发技术、保前、保中、保后服务等区别于竞争对手的策略占领市场；文化营销，保险公司要在业务拓展中尽量体现文化内涵和文化气息；诚信营销，让保户觉得物有所值；特色营销，突出自我公司的个性，特别是对成熟理性保户，往往把个性是否得以发挥和张扬作为衡量和选择保 险公司和保险产品的重要标准。营销界流行“二八”定律，通常20%的保险销售人员完成80%的销售量。在国内市场国际化，国际市场一体化的今天，对于保险营销人员而言，正逐渐感受到市场竞争的魅力以及市场挑战所带来的压力。性格决定命运，迈向成功的保险人员必须掌握营销的决窍。

　　充满热情

　　激情、热心、热情是一名接近成功的保险营销人员最重要的特质，即使本人因为其他的事件或不利情况，导致情绪低落、精神不佳，但每当和准保户或潜在保户进行接触和沟通时，都应表现出充满友情、激情，友善，易于相往，颇具亲和力，乐意使前来接洽的人

　　从你传授的保险知识和

理财建议中大大获益。

　　驾驭时间

　　保险营销人员公文包要随身携带，里面名片、保险产品说明书、空白投保单等要件准备健全。尽量充分利用晚上或中午做一些对保险销售有补充的工作，尽量做到日事日毕、日清日高。和保户约谈要准时，最好提前5—10分钟赶到约定地点，当晚到或不能到场时，一定要及时向保户说明原因，寻求谅解，减少误会。

　　寻找机会

　　保险热卖地点不应局限在营业部或会客室，营销的机会也不会单单出现在正式会悟的时候，机会的天空是广阔的，等待你去寻找，去发掘，比如餐宴、酒吧、俱乐部等场合，因人而异，捧场合约，正中下怀。

　　当好参谋

　　保险人员的目的是通过无形保险品牌和有形保险产品，让保户乐意接受和购买。这最好的手段就是让自己成为保户的参谋或理财顾问，保险营销人员应具备较复合的素质，掌握经济社会各个领域的最新资讯和趋势，使自己在保险方面更具专业和多能，赢得保户的信赖，这样，得到成功和获取支持的概率就会越来越大。

　　倾听声音

　　在不了解保户的真实想法或保户对保险产品和保险服务产生疑虑时，一定让自己少说话多倾听，不必要多做解释和说明。要富有真情和真诚的向保户提出有利于保户表明自己合理要求和愿望的问题，对保户的意见要表示出真诚倾听的意愿和百问不厌倦的热忱。不作空头承诺，不开具“空头支票”，加强和保户的沟通，形成共鸣。

　　相信理由

　　保险营销人员要对自己的保险产品和服务充满自信。在了解和明白保户的需求和需要的问题后，应该始终站在保户的立场说明保险产品和保险服务适合保户的理由，此时注意所下断言应与保险产品的服务的情况保持一致。要知道，适合保户需求并且保户最满意的产品和服务才是最好的产品和最好的服务，有必要让保户参与筹划和决策，让保户来设计，保险公司来实践，必要推广“你设计、你筹划、我执行”模式。让保户知道保险产品千万种，必有一款适合你。

　　成为内行

　　让保险营销人员成为保险产品销售和保险服务的真正内行，这样的话，保险营销人员对保户的疑问和持不同见解作为适当和有见地的回答，将不同的看法和猜测转移到保险产品和服务对保户切身利益相关上来，使之达成满意交易。随着保户投资理财知识的日渐成熟，保户也渐从外行转为半内行和准内行，试想如果自己不内行，怎想让半内行或准内行的保户发生购买行为。要想人为，必先己为。自己一知半解，对保户的宣贯也只会语无伦次。

　　循序渐进

　　千万不要催促保户的购买行为，不要为图尽快完成销售而督促保户作出决定。一旦保户愿意坐下来跟你交谈或者乐意向你咨询，这就已经向你表明保户对保险产品和保险服务产生了兴趣。但是从兴趣到具体行为是需要一个过程的，要给予保户充分思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己较为全面的专业知识和真诚服务努力促成保户的保险消费，如果要想一口吃成胖子，到头来会事与愿违，如果丧失起码的诚信和道德，结果只会搬起石头砸自己的脚。

　　追求满意

　　深刻认知保户的满意才是我们工作的着力点和落脚点。如果仅仅把保险产品销售出去而不去永续后继服务，往往形成一锤子买卖，要想获得准保户和潜在保户的信誉和口碑，代表好保户顾问形象，为自己的未来带来更大更多的营销机会，必须实现保户的价值最大化和满意最大化，这样，保户以后再增加保险购买行为时仍会找到你，或者会不断的为你介绍其他的保险客户和保险业务。

　　谦虚好学

　　保险营销是一种实践实践性很强的工作，重要的经验不仅来自大量的谈判活动，来自于与保户来来往往无数次、无数人的沟通，因此要以学习学习再学习的态度加以不断修饰完善，不仅要对失败和成功的经验加以总结，而且要摒弃空想，把握眼前，脚踏实地，付诸行动，终生学习，不断获益。

　　湖北十堰朝阳中路81号太平洋保险办公室 胡军