战略转移构筑保险市场链

　　构筑市场链就是构筑保险市场的生命链，它如同各个生物间的生命链一样物物附衍派生。市场同业之间、本行业各部门之间、服务与被服务对象之间、自然人与社会人、社会人与经济人之间所形成的一种互相关联、相互咬合的互联体，以人和整合拥有资源和资源为我所用，营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。战略转移的目的是使保险公司在激烈的保险竞争中，形成“浮船法”的竞争理念，要比竞争对手高一筹，半筹也行。只有保持高于竞争对手的水平，就能掌握市场主动权。战略转移构筑市场链，就是形 成保险公司的市场整合力亦即核心竞争力，它使一种使保险品牌不断升值的能力。

    战略转移：一种是公司管理机制与市场机制的整合；一种是保险产品功能与保户需求的整合。

　　管理方向的转移：从直线职能性组织结构向业务流程再造的市场链转移。在许多保险公司里，人以人，人对事的结果就是我只“长官”负责，而现在我要对市　场负责，市场就是我的上级。管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，表明了保险公司的管理是从人管事到事制人的转轨。建立扁平化的业务流程再造体系，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非

　　直线职能的结构，如图：

　　保险----保户---保户的客户---客户的客户

　　以保户和保户的客户以及客户的客户为中心，各流程成为过程连续信息畅通的市场链。管理方向的转移，使保险过去以利润最大化为目的，而现在则以用户满意的最大化为目的。这就如对待问题，正确的问题比错误问题的正确答案更重要。

　　在保险案例中，部分保险公司的管理局限于经营管理、财务管理等，实际上这些都是老生常谈，更无创意也无法创意的运营之道。铁打的费率，固定的险种，能不能创造效益，在于保险而在于保户。而实行管理管理方向的转移，其效益取决于保险更取决于保户，只有对市场负责，才能正确处理大与好的辩证关系，经济效益与社会效益的联系。

　　市场方向的转移：从产品拉动市场到品牌创造市场转移。

　　开始：让当地市民认识保险公司，有必要采取先难后易的战略，靠差异化的产品让当地消费者产生认同。扎根：以“宣传本土化，营销本土化，服务本土化”的三位一体以在当地扎根。名牌：以超前满足当地消费者的需求和在当地融智融才，创造当地的知名保险名牌。

　　服务方向的转移：从保内服务向保外服务转移。

　　保内服务是保险公司的责任和义务，那种大力宣扬保内服务的反面恰恰印证的是保险公司许多该做而没做好，而向保外服务的转移，实际是投保增值的真实体现，如今各个寿险公司产品不分伯仲，保内服务也相差无几，如果让服务的内容是让业务员和营销员核心的做好保险产品销售工作的同时，而有必要建立保险品牌推广和策划体系，具体去督办落实保外服务的具体事宜，如和国内国际知名品牌海尔、科龙、海信、王牌、LG、西门子、松下、飞利浦等许多家电、纺织、医药集团联谊，对自己公司保户予“特惠国民待遇”，实现零利润销售给特定的保户；还如同信誉商场、星级酒店、旅社、大型

医院等零售、旅游、餐饮业防谊，跨行业、跨所有制的构筑公司保户的“关爱网”，实现人特价，在社会上营造到自己公司投保有着其他保险公司无法比拟的优越。

　　公关方向的转移：从创声誉到创美誉的方向转移。

　　消费者给予企业无任何企图的赞扬，有口皆碑，这就是美誉度，这种美誉度不同于知名度，知名度用钱在短时间内即可获得。美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。美誉度必须不断超出保户的期望值。紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移就是要达到零距离销售的结果。所谓零距离其本质是心与心的零距离，只有企业与员工的心是零距离，员工才能同保户的心零距离，那就真正做到卖一个保险赢得一颗保户的心，建立保户对保险公司无限的忠诚。

　　人力方向的转移：从人力为我到我为人才方向转移。

　　每个人都有一个市场，每个人都是一个市场，如果把公司比作一条大河，每一个员工都应是这条大河的源头，员工积极性应该像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出来或抽出来。

　　小河则是市场和用户。员工有活力，必然会创造公司的美誉度，提升保险的品牌含金量，用户必然愿意买这个公司的保险产品，涓涓小河必然汇入大河。计划经济下“大河有水不看小河”，浪费了大量人力资源，在知识经济条件下，必须改为源头喷涌大河满，把每个员工的积极性利用起来，调动调谐起来，成为喷涌的源头企业不在于拥有多少人才，关键是看你利用了多少人才。

　　湖北十堰朝阳中路81号太平洋保险办公室 胡军