县域保险：社会责任与经济利益的双重博弈

　　何唐兵

　　虽然自2004年以来政府和相关机构就开始大张旗鼓地倡导发展县域保险，县域保险开始成为中国保险行业发展的热门词汇之一，县域保险市场也被称为继城市之后最大的保险业金矿，是中国保险行业发展的另一个重要增长点。中国有13亿人口，其中9亿在农村，人口数量是决定寿险行业发展最关键的因素，不管从哪个角度看，县域保险都可以也必将成为保险 行业发展的下一个巨能发动机。然而事实情况是，现在大多数保险公司的战略重点仍然是大中城市，人口占全国70%的农村，人寿保险业务规模仅占全国的30%。县域保险为何迟迟没有突破性的发展，在笔者看来，社会责任与经济利益的双重博弈、没有针对县域地区的差异化政策，是限制县域保险进一步快速发展的根本原因。

　　社会责任与经济利益：你选择谁

　　县域保险市场的发展空间勿庸置疑，2004年，全国县域地区寿险密度为122.47元，为全国寿险密度的49.31%。县域地区寿险深度为1.35%，仅为全国寿险密度的57.2%。县域人口超过中国人口75%以上，寿险业蕴含着无限的成长空间，然而，县域市场的高风险与高成本同样存在。

　　县域主要包括县城及乡镇和农村地区，就保险公司尤其是寿险公司来说，大多数寿险消费者仍然在农村地区。代理人为拓展一笔业务，往往需要翻山越岭、千辛万苦，很可能一天就只能见一个客户，而且很可能还遭到客户的拒绝；由于代理人所付出的机会成本和财务成本都相对较高，而成功率却比城市地区更低，因此，总体而言，农村地区代理人的流失率较高。高流失率在给公司后续服务带来压力的同时，也无形中增加了保险公司的人员招募和培训成本支出。

　　同时，由于县域地区人均可支配收入较低，因此，件均保费都相对较低，但县域地区的短期险和重大疾病类险种的赔付率一般来说却相对较高。“开源节流”既然都无法实现，县域保险的经营成本和难度自然无形中加大。

　　高成本与经营风险使外资公司和很多股份制公司对县域保险市场一直保持观望状态，基本没有外商独资或合资公司进入农村市场。

　　从根本上来说，主要是因为中国保险市场目前仍然处于快速发展的初级阶段，市场潜力尚未充分挖掘。因此，对大多数保险公司来说，开展县域保险更多是一种社会责任，对于这些追求经济利益的公司来说，在大中城市完全可以通过有效运作取得保险业务，根本不用着急去农村地区大规模铺设机构，尤其是外资和中外合资公司，对效益追求比较高，更不会盲目地进入县域地区。

　　中资公司栽树：为他人还是自己

　　中热外冷的现象让人感觉虽然县域市场很大，但只有部分中资公司一厢情愿地在开采，似乎有前人栽树、后人乘凉的感觉，事实果真如此吗？

　　在笔者看来，保险企业虽然是具有市场利益的主体，但不能简单将经济利益作为自己唯一的追求，保险业的做大做强，并不是只是保费收入和经济效益的做大做强，还包括保险行业影响力和作用范围的扩大与增强，中国13亿人口，有9亿在农村，如果保险业在农村地区没有有效发挥自身作用，为广大农民提供及时、充足的风险保障和补偿，何谈保险行业的做大做强。

　　据笔者预测，未来中国保险市场最主要的客户资源主要集中在县域地区，县域市场也必将成为中国保险行业最主要的保费来源，任何一家公司如果不能在县域地区牢牢占据有利的市场地位，必将在未来市场中处于被动地位。

　　县域市场呼唤差异化政策支持

　　新制度经济学认为，制度是决定经济增长的最重要的因素，即使没有资本、劳动的增加，制度的改进也会促进产出水平的提高，因为合理的制度能促进分工与合作，能够提供一种激励。在笔者看来，在县域地区市场主体增加乏力、投资有限的情况下，通过制度改进即政策改进是促进县域保险市场发展的有效手段。

　　一是采取差异化的财政和税收政策。县域保险市场与城区，由于县域保险经营成本较高，保险公司尤其是寿险公司迫切需要得到国家的税收政策支持，笔者认为，通过采取财政补贴和税收优惠等手段，可以在一定程度上减轻保险公司的经营压力，也可以在更大程度上鼓励保险公司铺设县域机构和网点。同时，针对代理人的营业税和

个人所得税也应该出台差异化政策，尤其是营业税，应尽快取消。

　　二是采取差异化的人员管理政策。持证上岗政策是目前农村地区代理人队伍面临的首要问题，从目前来看，农村地区代理人大多学历不高，尤其是绩优代理人，在当地市场一般有比较好的口碑，受到当地农民的欢迎，但由于年龄相对偏大，且知识结构老化，一直很难通过代理人资格考试，无法实现真正意义上的持证上岗。在笔者看来，对绩优农村代理人给予有别于城市地区持证上岗的政策，也显得非常迫切。

　　(以上观点不代表本人所在公司和任何相关机构观点，仅为个人研究得出的结论)