阿蒙：龙永图一语破天机 来自友邦保险的启示

　　文 阿蒙

　　无官一身轻，有多种解读。

　　既可说是比先前更加潇洒，也可说是暂隐一偶的自嘲或境界。对龙永图而言，恐怕是兼而有之。正因如此，龙永图可以畅所欲言，以致抛出的“中国日本同坐一条船”、“大搞 自主品牌时机远不成熟”等等观点，叫一些人难以理解。除观点不对路，由龙永图“官身”所铸的思维定势也是一大因素。自35岁开始，龙永图便置身于外交经济圈，先在中国驻联合国代表团担任外交官，后在联合国开发计划署(UNDP)及经贸部任职。

　　2002年-2003年初担任外经贸部党组成员、副部长，真正当副部长时间算起来还不到一年，2003年1月至今任博鳌亚洲论坛秘书长。十余年谈判生涯，尤其是作为复关及入世谈判首席谈判代表，让龙永图赢得了世界眼球，由此秘书长一职非龙莫属。

　　知彼知己，百战不殆。作为首席代表，龙永图对国内国外的洞察可谓明若秋毫。尽管如此，也有冒险的时候。

　　三年前，时任副部长的龙永图作为剪彩嘉宾，在友邦保险北京分公司开业仪式上发表了一番即席演讲。他说，1992年，中国首次允许友邦保险在中国成立保险公司。在大家的眼中，那时中国的保险业还很不开放。开放是福是祸也不知道，相当于一次冒险。有关保险业的开放，是我们世贸谈判的重要内容。按照有关的条款，北京是第二批开放城市，在两年之后才能开放。而现在，友邦在北京的公司已经开业了。这说明，中国人民不仅能履行加入世贸的承诺，而且提前1年半履行了承诺！龙最后感慨道：“我常常想，中国的开放，不仅符合中国人民的根本利益，也符合世界人民的利益。我们看到友邦在中国的业绩更说明了这一点。”

　　其实，龙永图之所以感慨，更在于友邦保险打破了“南橘北栀”的常规。

　　置身于中国，友邦保险可谓背景特殊、渊源流长。诚如龙永图的“一语”所指——

　　“友邦公司的开业，表明中国人民是重视友谊、重视感情的。我们不会忘记那些在困难时候帮助过我们的老朋友。但愿我们的友谊长存。”那么，友邦保险究竟是一家怎样的公司呢？

　　回顾历史。十九世纪末，保险业在中国刚刚起步，针对外国保险公司的垄断局面，招商局出资20万两白银，于1875年12月创办了保险招商局，中国最早的保险机构应运而生。由于保险事业本身所具有的社会功能和巨大利润，极大地刺激了中国民族保险业的发展。经过数十年艰难跋涉，到20世纪30年代前后，各类性质的保险行业应运而生。从资金性质来看，既有官僚资本的，也有民族资本合股筹建的，还有中外合办的保险企业。这就形成了三足鼎立的格局，其业务则涉及到工商、财产、人寿、运输等险种。

　　怀揣着淘金梦想。在此期间，上海迎来了一个年仅27岁名叫史带的美国青年。刚来时，他开了一家名叫美亚保险的小型保险代理公司。1931年，他不失时机地成立了友邦保险公司经营人寿保险业务，友邦成为第一家向当地中国人推广人寿保险的公司。1939年，鉴于当时中国及东亚地区的政治状况不稳，史带将公司总部迁往纽约。后来，随着业务及拉丁美洲市场的成功拓展，史带成为了著名的AIG的创始人。并在1967年传位给

二战老兵格林伯格。当1992年友邦获准重新在上海开业的时，格林伯格如愿以偿回到了了创业地——外滩中山东一路17号大楼，并在里面写了三个汉字“回老家”，大有衣锦还乡的兴奋与满足。此前，格氏于1975年第一次乘专机飞抵中国与中国人民保险公司商讨索赔与再保险协议；1980年9月，双方在

百慕大注册了“中美国际保险公司”(中美控股公司前身)，各占50%股权；1989年，他反而加大了对中国的投资，被北京、上海和广东省聘为政府高级经济顾问，以致业内外公认“没有第二家外资保险与中国政府拥有如此深厚的关系”。

　　话又说过来。天时地利人和，缺一样都不行。比比看，现在的合资保险公司，哪一家中资股东不是背景深厚，但又有几家比得了“友邦”呢？

　　在上海，友邦保险上海分公司今年的个人营销新单保费收入总量和平安人寿、中国人寿上海分公司也开始接近，后两者之前一直占据当地市场的前两位。在北京，友邦保险北京分公司，是进入北京市场的首家外商独资公司，此前北京市场的寿险公司已有6家；2005年累计个人营销新单保费收入的市场份额已经跃居北京市场第四位，在外资保险公司中排名第一。在广州，友邦广州分公司在去年长达9个月的时间里击败了中国人寿，在当地市场独占鳌头。数据显示，友邦在4～6月的月保费收入超过了5亿元。4月和5月，友邦的单月保费不仅在外资公司中独占鳌头，而且一举超过中资保险中的太平人寿、民生人寿。而与同处于第二梯队中的泰康和新华人寿等保险公司相比，友邦保险的单月保费收入已经接近其一半左右。反差强烈的是，到目前为止，友邦在中国只有8家分公司，相对于分支机构遍布各地的国内保险公司来说，简直是小巫见大巫。可是，在友邦“涉足”的八大市场里，其业绩总让对手刮目惊诧。

　　从1992年友邦进入中国至今，友邦在中国内地已经有10多年的经营经验；在本　　土化策略指引下，友邦已经在台湾、香港、澳门、新加坡、马来西亚等华人地区培养了很多保险精英；友邦在全球的业务发展顺利，已经在保险市场上树立了稳健经营、财务优质的企业形象。而友邦保险分公司总经理徐水俊，则用他31年的保险从业经验为友邦的成功作了最好的阐述——保险是一项细水长流、越做越好的事业，急功近利是不会获得成功的。来自台湾南山人寿的徐水俊，曾长期供职于友邦在台湾的分公司高层。自今年初当选为北京市保险协会副主席，徐水俊在北京乃至全国的保险界影响越来越大，受到同行一致尊敬。他常用国语念叨————“保险做到最后是形象在推销”。对于“狼来了”之说，徐水俊坦言：北京有1400万人口，保险密度和深度都不大，市场才刚刚开始发育，许多市民从未买过保险。对这样一个潜在的大市场，友邦和其他公司之间还谈不上竞争，就算有所争，也是君子之争。

　　很多时候，不同场合，徐水俊反复强调友邦全球扩张的基本出发点在于————第一，绝对遵守当地的法律法规；第二，力求成为当地最好的保险公司；第三，培养当地人才。友邦北京分公司也不例外。在许多寿险从业人员不知“为谁而战”、不知“为何而战”、不知“如何而战”的情况下，友邦宣导“保险、事业、成功”，鼓励营销员将保险作为一份事业，并通过有爱心、有责任心的销售，将保障带给所有需要的人，成功也就水到渠成。“这些理念，听起来陈词滥调，但如能真正实践，一定颇有收获。”由此也验证了他的经营理念，用正规的、诚信的、脚踏实地的做法，为市民提供真正最好的保障，培养员工正确的理念，不急速冒进，不投机取巧，照样可以成功。最守规矩、看来最“笨”的做法，恰恰是离成功最近的做法，也是长久、扎实、快速发展的做法。

　　在此，我们看到并深切地感觉到——走出去又赶回来的友邦保险，作为中国唯一一家独资背景的保险公司，其国际化与本土化水乳相融、交相辉映，文化与经营则置身于中西合璧式的开放系统里相辅相成、天人合一。从股东背景看，友邦保险是享负盛名的国际性美资保险及金融服务机构——美国国际集团的全资附属公司，亦是东南亚地区规模最大的人寿保险公司。友邦保险自一九三一年在上海成立至今，已为东南亚地区提供服务达七十多年之久。据说，友邦在美国本土好象并不太知名，但在亚洲却是个实实在在的国际品牌。由此，似乎验证了龙永图“品牌观”的先天之见；而友邦保险的成功实践，则向世人昭示笨鸟先飞可以“中为洋用”。