直销管理条例出台 振奋中国保险业神经

　　何唐兵

　　2005年9月1日，国务院总理温家宝签署第443号国务院令，公布《直销管理条例》(其中《禁止传销条例》生效时间为2005年11月1日)自2005年12月1日起施行。这样，备受直销业界和中国保险行业共同关注的直销管理条例终于尘埃落定，对保险行业来说，直销法规的出台，无疑是重大利好消息。

　　抬高行业门槛，规范竞争主体

　　一直以来，直销行业发展处于相对无序的状态，鱼龙混杂，但新的《直销管理条例》(以下简称条例)对经营资格进行了明确规定：投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验；实缴注册资本不低于人民币8000万元；依照本条例规定在指定银行足额缴纳了保证金。另外，条例还规定了退货制度，规定直销员和消费者在购买直销产品后30日内，产品未开封的，有权凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构、所在地的直销企业服务网点或者推销产品的直销员办理退换货。

　　无疑，以上规定将在最大程度上提高直销行业的进入门槛，直销行业将重新洗牌，净化市场。也意味着市场主体将会减少，从而可以避免因为直销行业人才不足而从保险行业挖角等现象发生，同时，部分业务素质和道德素质俱佳的人员可能会流向符合经营资格的直销公司或保险行业。

　　规范增员行为，避免正面冲突

　　一直以来，增员都是保险行业头疼直销行业的主要问题，这是因为保险行业的个人增员方式与直销行业雷同，但保险行业在个人代理人管理方面的经验却更加成熟、规范和科学，有相关经验的销售人员和管理人员在数量和质量都胜于直销行业，所以，保险行业从事个人营销的代理人也一直是直销行业挖角的重点对象。

　　尤其近两年来，由于保险行业快速发展沉淀下来的一些问题开始出现，代理人地位不高，收入不稳定，身份问题不清晰，职业危机感强等，再加上直销行业对人员资格要求较低，不少保险代理人开始流向直销行业，更有不少代理人开始兼职从事直销。直销，已经在一定程度上吞噬中国保险行业代理人队伍的拓展和业务成长。

　　现在，直销管理条例的出台终于让保险行业松了口气，新的直销管理条例第13—15条对直销企业招募行为进行明确界定。

　　直销企业及其分支机构可以招募直销员，直销企业及其分支机构以外的任何单位和个人不得招募直销员；直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告，不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件；直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员：(一)未满18周岁的人员；(二)无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员；(三)全日制在校学生；(四)教师、医务人员、

公务员和现役军人；直销企业及其分支机构招募直销员应当与其签订推销合同。未与直销企业或者其分支机构签订推销合同的人员，不得以任何方式从事直销活动；直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试。经考试合格的人员，由直销企业颁发直销员证后，方可从事直销活动。

　　以上规定的出台，无疑将使保险行业增员压力大大减轻，避免在个人增员问题上使直销行业与保险行业共同竞争，减小保险行业的增员压力；同时，禁止招募教师、医务人员、公务员和现役军人，也在最大程度上限制了优秀准保险行业人才向直销行业的流动，对保险行业增员无疑是利好消息；另外，对于开展培训和考试的要求，也可以在一定程度上避免直销行业大搞人海战术，利用人员规模形成团队利益，进而推动团队主管的增员工作，与保险行业进行人才竞争。

　　调整计薪方式，实现薪酬差异化

　　保险行业与直销行业存在竞争的细节很多，薪酬就是其中最为关键的环节。在个人保险代理人的薪酬方面，保险行业的代理人薪酬体系与直销行业的多层次计酬具有类似性，但在一定程度上，现行的直销行业薪酬更具有吸引力，具体表现在:

　　一是直销行业薪酬大多为恒久利益。只要对方是自己的增员对象，就可以永远获取因为对方销售而带来的利益，增员人去世后，这个利益还可以作为遗产由自己的继承人继承。而这对于保险行业来说根本不可能实现。

　　二是直销薪酬利益可以跨地域实现。即只要是增员人增员进入公司的人员，无论该对象是否与自己在一个城市，都可以永远提取相关利益，甚至有些公司允许进行跨国提取。保险行业同样不存在这种做法。

　　条例的出台无疑使保险行业在薪酬上的优势得以施展，第二十四条明确规定：直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。同时，为进一步强化对多层次计酬的限制，《禁止传销条例》第七条规定：下列行为，“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的”属于传销行为。

　　这样，直销行业最具吸引力的多层次计酬的薪酬体系意味着被严格禁止，这也同时意味着恒久利益和跨地区利益的取消。无疑有利于提高保险行业薪酬制度对销售人才的吸引力，吸引他们加盟保险行业。