中人寿平安展开巨头决战 保险市场格局再调整

　　平安强推万能险，意味着保险市场格局的又一次调整开始了

　　文/本刊见习记者 盛岚

　　今年6月刚刚接替王宪章成为中国人寿股份有限公司总经理的杨超显然遇到了新的考验。

　　8月22日，中国人寿(2628.HK)发布的7月份保费收入公告显示：截至7月份，中国人寿未经审核的保费收入为999.89亿元，与去年同期相比减少了9.26亿元，延续了6月份以来的下降态势。

　　同日，一直以挑战者姿态出现的平安保险(2318.HK)也发布了相关公告。公告显示，公司保费收入继续保持增长态势。截至7月，平安寿险未经审核保费收入为342.37亿元，比上月增加44.3645亿元，环比增加14.89%。

　　中国前两大寿险公司的保费收入此消彼长，似乎并无特别之处。可是就在四个月前，外界所知的它们保费收入的变化趋势却正好相反。

　　当时，两家公司公布的2004年年报显示：平安正面临结构转型带来的压力，为了业务质量提升，平安付出了保费收入和市场份额双降的代价；而中国人寿在进行结构调整的同时，其2004年的净保费收入以及投资型保单管理费收入却比2003年增长了28%。寿险市场占有率也提升了两个百分点。

　　是什么使平安在半年多的时间内重拾升势？

　　平安豪赌万能险

　　平安的一跃而起离不开万能保险产品的推出。

　　平保在2005年中期报告中指出：“保费收入增加的主要原因是寿险销售代理人持续提升产能，而且，近期推出的万能寿险产品亦大力推动了2005年上半年的业务增长。”

　　“万能险”属于投资型险种，客户交纳的保费可根据意愿部分用于购买寿险保障，剩余部分将进入个人账户由保险公司进行投资管理，同时保险公司会提供保底收益(一般为2.5%)。

　　2004年6月，平安在国内的保险公司中率先推出万能险，2005年年初，又将万能险产品瘦身成“银保版万能险”。今年上半年，通过代理人和银行两大渠道销售的万能险产品保费收入竟占平安人寿保费收入的一半以上。在北京这样的重点城市，万能险的保费收入甚至达到平安寿险总保费收入的60%以上。

　　

平安保险公司相关人士向《中国企业家》表示，去年6月，平安推出该险种时并没有意识到这个险种会成为其绝对主力产品。“当时人们判断中国将进入加息周期，投资理财需求在加大，现在看来，我们是抓准了客户的需求。”

　　但是，一位业内的资深人士向记者表示，一个产品的销售额能够占据如此高的比重绝对跟公司的政策，比如绩效考核体系密切相关。在万能险的成功销售上，平安绝不仅是“无心插柳”。

　　中国人寿低调应对

　　在国内的保险公司中，平安素以勇于创新著称，与之相对应的是中国人寿的稳健、甚至是有些迟缓的作风。

　　继平安之后，新华人寿、泰康人寿以及几乎所有的合资公司纷纷推出万能险，一时间万能险成了今年寿险市场最惹眼的概念。

　　上海是中国寿险业最发达的地区之一。最近，来自上海保监局的统计数据显示，上海寿险行业负增长的速度正在放缓，而这主要归功于万能险的热卖。7月份，上海22家寿险公司万能险业务量为1.78亿元，比6月份上涨了近10%。

　　“从目前的情况来看，可以说是得‘万能’者得天下。”北京一合资寿险公司人士向记者表示，“海康人寿今年进入北京市场首月，保费收入就突破了1000万，市场占有率超过了很多去年进入北京市场的合资寿险公司，主要依靠的就是银保万能险的销售收入。”

　　但中国人寿似乎不急于跟进。

　　2005年8月1日，在各保险公司纷纷叫停长期健康险之际，中国人寿逆势推出健康险新产品——“关爱一生”终身住院医疗保障计划。据记者了解，中国人寿有意将这种保障型产品作为下一阶段的主打产品。

　　当然，对于万能险这块炙手可热的市场，中国人寿很难不动心。

　　今年4月，中国人寿在山东低调推出其首个万能险产品“瑞安两全”。和中国人寿当年第一个分红险种——鸿泰面世时的大举宣传不同的是，中国人寿对于其首个万能险产品的推出，低调得让人觉得不可思议。

　　《中国企业家》进一步了解到，中国人寿当初的设想是在山东等三地完成试点后，于2005年下半年完成全国的推广。

　　“从目前万能险市场销售的实际情况来看，中国人寿将放慢推广的速度，可能会选择几个城市继续试点。”中国人寿知情人士向记者表示，“但可以肯定的是，中国人寿在相当长的时间内不会将万能险作为主要险种进行销售。中国人寿的主力险种还是分红险。”

　　该人士同时向记者表示，中国人寿是顶着来自竞争对手、分公司等方面的压力做出这个决定的。

　　历史上的较量

　　对中国人寿来说，类似的选择在2001年就经历过一次。

　　1999年10月，平安推出国内第一个投资连结保险，其热销情况一度让中国人寿各省市场频频告急。

　　根据上海保险同业公会的统计，从1999年起，平安(市场份额42%)就超过中国人寿(37%)成为上海市场的霸主。到2001年，中国人寿的份额更是惨跌至23%，而平安寿险的市场份额已经升为51%。中国人寿各分公司纷纷要求公司总部推出投连险产品。

　　据说中国人寿高层为此连续一个月开会研究，几次会议不欢而散。但最终中国人寿还是决定放弃推出投连险。当时任中国人寿产品开发部总经理，坚决反对推出投连险的李良温如今已是主管精算和产品开发的中国人寿保险股份有限公司副总经理。

　　“作为一种投保人与保险公司风险共担的投资性产品，投连险比较适合风险承受能力较高且愿意长线投资的中产阶层。但在实际销售过程中，某些保险代理人片面夸大投连险的投资功能，并向一些风险承受能力差的人群销售。早期的投连险在费率制定、管理费用提取、投资信息披露与公告等环节也存在着诸多问题。”中国人寿某高层向《中国企业家》表示，“中国人寿总公司当时判断投连险在中国的销售时机并没有成熟。”

　　“从2001年起，在资本市场低迷、保险资金投资收益下降的情况下，上述误导行为终于导致投连险的退保风波。投连风波证明中国人寿的谨慎选择是正确的。”该人士称。

　　当然，中国人寿并没有“束手就擒”，当时他们做出的选择是通过分红保险进行绝地反击。

　　2001年9月，中国人寿推出了“国寿鸿泰两全保险”，至2002年上半年，以此实现保费收入340.8亿元，当时中国人寿的全部保费收入为733亿元，该险种实现的保费收入占公司全部保费收入比例接近一半。此后，中国人寿先后推出国寿鸿祥、国寿鸿鑫、国寿鸿瑞等系列分红保险，业内称之为国寿“鸿系列”。通过“鸿系列”分红保险，中国人寿一举扭转了部分市场节节败退的颓势。

　　到2004年2月份，根据上海保险同业公会的统计，在上海寿险市场上，中国人寿的份额重新上升为32.3%，平安降为28.75%。从全国市场看，2002年，中国人寿实现保费收入1287亿元，同比增长58%，占中国寿险市场份额的56%以上。尽管2004年也一度出现了分红险的退保风潮，但中国人寿占据中国寿险市场半壁江山的地位终究没有被撼动。

　　重蹈投连险覆辙？

　　2002年，在分红险和投连险的交锋上，平安最后并没有占到多大便宜。3年后，平安携万能险再度气势汹汹地冲击市场，依靠分红险死守江山的中国人寿此次能否守住住自己的江湖老大地位？

　　中央财经大学保险系主任郝演苏教授表示，平安的主打产品能够热销至少说明是迎合客户的需求的，可是客户的需求不一定都是理性的需求，万能险的潜在风险还是很大的。

　　“万能险其实是一个非常复杂的产品，最大的特点在于它的灵活性。通过保障账户和投资账户的资金数额调节来满足人生不同阶段对于保障和投资的不同需求。这些需要合格的寿险顾问提供到位的后续服务。”一合资寿险公司北京分公司副总经理向记者表示了自己的担忧，“据我的了解，现在能够提供合格服务的代理人并不是很多，大规模销售这个险种的时机并没有成熟。”

　　但是，越来越多中小公司的跟进使得万能险市场面临的竞争态势，比投连险面世时更为复杂。

　　“现在出现的一个非常严重的问题是，后续跟进的保险公司除中美大都会人寿外，基本上都选择银保渠道进行销售。银保万能险忽略了产品的保障功能，强调的只是万能险下有保底、上不封顶的投资收益，万能险再次沦为储蓄替代品，这会形成很大的隐患。”该人士认为。“目前来看，银保产品除了能够比较快地扩大保费规模外，对于客户、保险公司都没有益处。”

　　一中资保险公司精算部人士给记者算了一笔账：以初始费用为7.5%的产品为例，对投资者来说，扣除相关费用后，这个产品的年结算利率至少要达到3.40%,才能得到与5年期定期储蓄同样的回报。而目前公布的万能险账户的年投资收益率一般在3.3%左右，因此，客户有潜在的退保可能。而对保险公司来说，由于存在中间渠道的费用问题，保险公司的投资收益至少做到4.5%以上才能保本。

　　而《中国企业家》记者从多家保险公司投资部了解到的情况是，由于要面对保证收益的压力，保险公司要避免高收益、高风险的投资，因此主要投资渠道是协议存款和国债。现在协议存款和国债的平均收益率为3.3%。可见，保险公司经营这个产品的风险的确非常大。

　　“也就是说，如果投资收益上不去，保险公司在万能险的销售上很有可能沦为银行的‘打工者’，同时要承担泡沫破碎后的道德风险。”业内人士向记者表示，“平安没有具体公布万能险产品在个险渠道和银保渠道的销售比重，所以不好判断平安面临的问题是否同样严重，但是这个产品如果继续占据平安保费收入的规模过高，风险还是很大的。”

　　“万能险成败与否取决于资本市场是否真的像大家预计的那样已经进入一个阶段性的底部。”中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，“如果

证券市场没有转暖的迹象，万能险重蹈投连险覆辙的可能性非常大。”