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何唐兵
航意险争端频起已经不是什么新鲜的话题，只是以前更多是在北京以外的地方发生，而自从中美大都会进京以来，北京市场的航意险争端也开始频起，最近的北京国泰保险代理公司统一代理北京航意险销售的行为更是在市场上掀起了轩然大波，很多人认为这一行为是让航意险重新走向垄断，也有人认为这是因为航意险利润高的缘故。
事实并非如此，航意险市场之所以频起争端，主要是因为航意险的市场需求同其它保险商品一样，具有潜在性，不易挖掘性。只有当消费者在接近登机的时刻，他的航意险需求才会在最大程度上释放出来，这就决定了航意险比较适合在机场销售。因此，保险公司都比较倾向在机场进行航意险销售，而机场的销售行为是由机场控制的；航意险的天生特点决定了保险公司在航意险销售活动中只能处于配角，在双方博弈过程中处于被动地位。试想，如果销售渠道不被自己控制，哪家公司在市场中能有话语权呢？
利润高并不是航意险争端的原因，表面上看，航意险是保险公司盈利高的产品，实际上，航意险的盈利并不能简单根据每年的理赔支出和保费收入进行计算，还要考虑到远期的风险计提。以去年国内发生的飞机失事为例，某些公司多年的航意险利润都可能赔进去了。
在笔者看来，保险行业要避免因为航意险而争端频起，最根本的还是加强自己的销售渠道管控能力，就航意险而言，在北京市场客流有限的情况下，关键是增强其它销售渠道的航意险销售能力，尤其是代理人、中介机构和直销渠道，通过借助这些渠道的销售来实现航意险市场的扩张，避免过度依赖机场销售。同时，加大卡折和单一交通工具保险的产品开发和推广力度，推出更多受消费者欢迎的短期意外产品。这才是应对争端的根本策略。
(以上观点不代表本人所在公司和任何相关机构观点，仅为个人研究得出的结论)
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