赵迁：寿险公司如何发展产寿险交叉销售

　　赵迁

　　交叉销售是充分利用客户信息资源，销售多种产品与服务给同一客户的一种销售方式。交叉销售不仅仅是通过对现有客户扩大销售来增加利润的一个有效手段，而且还是提升企业形象、培育客户忠诚、保障企业可持续发展的重要战略。

　　新华人寿董事长关国亮表示：产寿险交叉销售“就是在销售寿险产品的同时，也在开发着产险客户，在销售产险的同时，也在开发着寿险客户，将来销售人员的收益不仅仅是寿险的收益，可能还来自于产险、健康险。”通过产寿险的交叉销售与客户资源共享，对整个集团而言，可以节省销售成本，降低营销费用；对消费者而言，可以向客户提供一站式购物，提升客户满意度，增加客户忠诚度；对寿险公司本身而言，可以通过产险客户资源增加寿险保费收入，同时向寿险客户销售产险产品也可以提高营销员收入水平，保证销售队伍稳定，改善专业化服务形象，增强同业竞争能力。

　　现阶段对寿险公司而言发展产寿险交叉销售具有可行性，应该加以鼓励，原因有三：

　　(一)产寿险交叉销售符合交叉销售定义与要求

　　交叉销售的基本要求有两点：一是不同产品必须具有互补性而不是替代性；二是不同的产品必须指向相同的目标客户。产、寿险在保险责任与保障对象方面具有很强的互补性，一般不会发生因为购买了产险产品而影响寿险产品消费或者因为购买了寿险产品而影响产险产品消费的情况。产、寿险指向共同的目标客户，如企业财产保险与团体年金保险的潜在购买者都是公司企业，车险、家财险与个人寿险的潜在购买者都是个人。

　　(二)产寿险交叉销售不违反现行法律规定

　　从现行法规来看，不存在对发展产寿险交叉销售的限制性规定。1997年中国人民银行公布的“保险代理人管理规定”第五十二条指出：“个人代理人不得办理企业财产保险业务和团体人身保险业务。”并没有限制个人代理人办理除企业财产保险业务以外的产险业务，对于员工制管理的团险销售队伍代销企业财产保险则没有限制性规定。其中，“不得办理团体人身保险业务的规定”已经被保监会2005年62号文件“关于规范团体保险经营行为有关问题的通知”取消。

　　(三)同业公司产寿险交叉销售成效明显

　　目前国内市场上，平安公司是集团化发展战略较早也是较成熟的公司。产寿险交叉销售已经日益成为平安公司的重要分销渠道之一。通过交叉销售从产险客户取得的寿险毛承保保费、保单费收入及投资型保费存款从2003年的人民币4.68亿元增加15.4%至2004年的人民币5.40亿元。通过交叉销售从寿险客户取得的产险保费收入从2003年的人民币4.43亿元增加97.1%至2004年的人民币8.73亿元。

　　现阶段发展产寿险交叉销售从寿险公司角度来看应考虑做好如下几方面的工作：

　　(一)选择适合产寿险交叉销售良性发展的产品

　　现行产险险种主要包括：机动车辆保险、家庭财产保险、船舶保险、企业财产保险、货物运输保险、责任保险、建筑安装工程险、农业保险(收获期农作物火灾损失保险)、收入损失保险、信用保险、特殊风险保险。

　　代销产险险种的选择应主要依据三大标准：应该与个人寿险产品具有互补性，不能对个人寿险产品的销售造成不良影响；应该具有较为广阔的市场前景，同时手续费或佣金比例合理，能够切实增加业务员收入；险种不能过于复杂，要易于代理人理解、易于培训。

　　根据上述标准，车险与家财险最适合个人代理人渠道销售。首先，从产品功能来看，车险与家财险都是纯保障性的个人财产保险产品，不会对个人寿险业务的拓展造成不良影响；其次，从市场前景来看，车险在现在绝大部分财产保险公司保费收入中占有支配地位，比例普遍在60%以上，随着汽车产业、

房地产业的进一步发展，车险与家财险有着广阔的市场发展前景；最后，从目标客户来看，车险与家财险的目标客户定位偏向中高端市场，拓展车险与家财险业务，有利于业务员中高端客户资源的积累，有利于促进寿险产品的销售。另外，车险的手续费比例高、条款简单，利于销售、培训，利于业务员收入的增加。

　　部分产险公司为了在短期内快速促进保费收入的增长，开发了一些3年期的有保证收益率(年保证收益率2.2%—2.5%不等)的储金型家庭财产保险，这类险种条款简单，收益率有一定吸引力，易于被代理人与客户所接受，但是它属于投资

理财类的产品，与个险投资理财类产品之间更多体现的是替代性而不是互补性的特征，因而不适合个人代理人渠道销售。

　　企业财产保险、建筑安装工程保险、责任保险等以团体企业为目标客户的财产保险产品与团体人身保险产品具有互补性，且业务开拓方式类似，适合寿险公司团体业务员销售。

　　(二)制定适合产寿险交叉销售良性发展的管理制度

　　目前，国内多数保险公司尚缺乏支持交叉销售良性发展的跨业务部门的整体客户关系管理策略，各销售渠道在考核管理上的划分仍然比较明显，鼓励保险营销员开拓产险业务在现有阶段对个险渠道而言的主要意义就在于通过产险客户资源的积累促进个险产品的销售，同时增加业务员收入，保证销售队伍稳定。因此，相关管理制度如“基本法”的制定，仍应以促进个险产品销售为主要导向，可以将产险业务开拓纳入基本法的考核范围，但是应对保险营销员销售产险业务的比例进行适当限制。

　　平安人寿目前基本就采用以上策略，平安寿险公司2004年个人代理人基本法中规定：产险综合开拓佣金可以纳入基本法考核范围内，但是纳入额不超过考核期内业务员所做个险FYC的30%，且只可用于维持考核，不可用于晋升考核。产险综合开拓不计件数，佣金不能参与季度奖金的计算。

　　(三)搭建适合产寿险交叉销售良性发展的组织架构

　　国外金融控股或集团公司的经验显示，在发展交叉销售的初期，集团各子公司独立进行客户的营销和销售有很多弊端，突出表现在：信息不一致，各子公司所拥有的片面的、不一致的客户信息，导致营销活动中传递给客户的信息是冲突和不一致的; 销售渠道也有冲突，各子公司独立地进行营销活动而没有统一协调，导致对销售渠道资源的争抢。

　　为了避免在发展产寿险交叉销售时出现上述状况，有必要搭建新的适合产寿险交叉销售良性发展的组织管理架构。可以考虑在新的架构下，仍然由各个产寿险子公司负责营销活动的管理，但是在集团级加入一个协调机构，作为整个集团公司营销活动的监控和管理，按照协定的规则和优先顺序，协调接触的客户群以及接触时机。这样的组织架构调整不仅对产寿险交叉销售，对将来发展银行、

证券、基金业务与保险业务的交叉销售，发展综合金融控股公司都是有意义的。(赵迁)

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