李文龙：八路军精兵简政对发展代理人队伍的启示

　　文 李文龙

　　值此纪念反法西斯战争胜利60周年之际，我们回忆当年抗日战争实施很多策略，仍能给我们现在的很多工作带来有益的启示。

　　1942年左右，日寇对我基本根据地采用“三光政策”，企图摧毁我“生存条件”，达 到“竭泽而渔”的目的。面对严重困难局面，中国共产党始终坚持对敌斗争，采取了一系列有效政策，不仅顶住了日伪军的严酷进攻，而且逐步壮大了力量，扩大了根据地。

　　其中“精兵简政”就是在对当时时局的清醒认识和判断下，八路军下决心实施的一项策略。“精兵简政”最早由党外人士李鼎铭先生提出来。毛泽东同志在《为人民服务》这篇文章中提到：“他提得好,对人民有好处,我们就采用了。”后来毛泽东同志还专门写了一篇《一个极其重要的政策》高度评价该政策。

　　由于“精兵简政”的实行，

八路军“身体小了”，灵活机动了，于是大胆采用“敌进我进”的作战方式(即敌向我根据地进攻，我则向敌人的后方进攻)，在一年的艰苦卓绝的反“扫荡”战斗中，采取了灵活多样的游击战术打击日军，有效地粉碎了日军的反复“扫荡”。

　　反思我们如今的代理人团队，虽说全国浩浩荡荡有130多万大军，但这支队伍普遍素质不高，人员鱼龙混杂，业绩、收入普遍较低，整体销售体能较差，很多地区业务员的月平均收入仅为三、五百元。这样的收入水平怎么使这个行业有吸引力呢？这些原因也造成了“劣币驱逐良币”的效应，使社会上很多的优秀人才不愿意加盟寿险业。特别是城市地区“增员难”已经成了一个不争的事实。

　　将八路军当年实施的“精兵简政”政策联系到寿险代理人团队如今发展的实际，会给我们带来一些有益的启示。

　　淘汰不适合的人员，是负责任的态度

　　当代著名作家邓友梅回忆到自己12岁的时候当八路军，后来在13岁时，因为精兵简政，让他叫回家，主要是因为个子太低以不适合当兵，被简了下来。他回忆到：“因为我当交通员，一天到晚往日本鬼子炮楼里钻。上级一是考虑我的安全，二是怕万一日本鬼扫荡发现了我，经不住考验。”正是组织上负责任的态度，淘汰一些不适合与敌斗争的士兵，既保护了弱者，又确保了我军的战斗力。另一方面，我们可以想象，如果邓友梅当时没有被裁下来，可能现在就少了一位优秀的作家。

　　因为业务压力，基层营销管理人员有时候存在“心软”的现象，对一些业绩达不到要求而要淘汰的人员总想先保护下来，再给他一些机会。殊不知可能他的长处不在这里，与其保护，不如让他去寻找更适合的工作，这才是对团队，也是对他负责任的态度。

　　通过淘汰冗员，队伍体能逐步增强，可以使机体焕发活力，进而吸引优秀人才加盟。

　　降低成本，确保

竞争力

　　在当时恶劣的生存条件下，八路军的“精兵简政”节省了大量的粮食和金钱。据记载，太行五分区在整编后对编余人员或送学校深造，或投入生产部门，或到地方工作，或遣散回家种地。仅此一项，半年即节省粮食10万斤，经费28万余元。

　　让我们看看IBM的例子。1993年4月，郭士纳接过IBM权杖。郭士纳一反IBM不裁员的规定，半年内裁掉4.5万人，果断削减非主流业务。郭士纳的努力把濒临死亡的IBM重新带回了业界领袖的位置。郭士纳曾经这样向员工解释“精兵简政”的含义：“我们必须将自己的成本降到竞争对手的水平，只有这样才能成为行业中最优秀的公司。”

　　大量不合适的业务人员的存续使公司需要额外支出成本，譬如职场费用、培训费用以及佣金支出等。

　　管理者身体力行，做出表率，增强

执行力

　　“精兵简政”政策在八路军一二九师的实施过程中，师长刘伯承、政治委员邓小平身先士卒,亲自抓；邓小平同志亲赴太行六分区，具体指导“精兵简政”工作，使“精兵简政”迅速见到成效。晋冀鲁豫的“精兵简政”工作受到毛泽东的赞扬：“晋冀鲁豫边区的领导同志，对这项工作抓得很紧，做出了精兵简政的模范例子。”

　　营销团队因为层级比较多，要保持政策的有效传递和落实，需要强有力的执行力。现实中我们很多工作、管理措施虎头蛇尾，雷声大、雨点小，没有执行到位，其中一个重要的原因就是管理者没有长抓不懈，没有作出表率。

　　我们经常讲“言传身教”这个成语，对于管理者来说，“身教”更胜于“言传”，所谓“火车跑得快，全靠车头带”，管理者必须充满激情地参与执行过程，才能确保组织的执行力。

　　以上观点不代表本人所在公司和任何相关机构观点，仅为个人看法