李文龙:八路军精兵简政对发展代理人队伍的启示 | |||||||||
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http://finance.sina.com.cn 2005年08月24日 16:59 新浪财经 | |||||||||
文 李文龙 值此纪念反法西斯战争胜利60周年之际,我们回忆当年抗日战争实施很多策略,仍能给我们现在的很多工作带来有益的启示。 1942年左右,日寇对我基本根据地采用“三光政策”,企图摧毁我“生存条件”,达
其中“精兵简政”就是在对当时时局的清醒认识和判断下,八路军下决心实施的一项策略。“精兵简政”最早由党外人士李鼎铭先生提出来。毛泽东同志在《为人民服务》这篇文章中提到:“他提得好,对人民有好处,我们就采用了。”后来毛泽东同志还专门写了一篇《一个极其重要的政策》高度评价该政策。 由于“精兵简政”的实行,八路军“身体小了”,灵活机动了,于是大胆采用“敌进我进”的作战方式(即敌向我根据地进攻,我则向敌人的后方进攻),在一年的艰苦卓绝的反“扫荡”战斗中,采取了灵活多样的游击战术打击日军,有效地粉碎了日军的反复“扫荡”。 反思我们如今的代理人团队,虽说全国浩浩荡荡有130多万大军,但这支队伍普遍素质不高,人员鱼龙混杂,业绩、收入普遍较低,整体销售体能较差,很多地区业务员的月平均收入仅为三、五百元。这样的收入水平怎么使这个行业有吸引力呢?这些原因也造成了“劣币驱逐良币”的效应,使社会上很多的优秀人才不愿意加盟寿险业。特别是城市地区“增员难”已经成了一个不争的事实。 将八路军当年实施的“精兵简政”政策联系到寿险代理人团队如今发展的实际,会给我们带来一些有益的启示。 淘汰不适合的人员,是负责任的态度 当代著名作家邓友梅回忆到自己12岁的时候当八路军,后来在13岁时,因为精兵简政,让他叫回家,主要是因为个子太低以不适合当兵,被简了下来。他回忆到:“因为我当交通员,一天到晚往日本鬼子炮楼里钻。上级一是考虑我的安全,二是怕万一日本鬼扫荡发现了我,经不住考验。”正是组织上负责任的态度,淘汰一些不适合与敌斗争的士兵,既保护了弱者,又确保了我军的战斗力。另一方面,我们可以想象,如果邓友梅当时没有被裁下来,可能现在就少了一位优秀的作家。 因为业务压力,基层营销管理人员有时候存在“心软”的现象,对一些业绩达不到要求而要淘汰的人员总想先保护下来,再给他一些机会。殊不知可能他的长处不在这里,与其保护,不如让他去寻找更适合的工作,这才是对团队,也是对他负责任的态度。 通过淘汰冗员,队伍体能逐步增强,可以使机体焕发活力,进而吸引优秀人才加盟。 降低成本,确保竞争力 在当时恶劣的生存条件下,八路军的“精兵简政”节省了大量的粮食和金钱。据记载,太行五分区在整编后对编余人员或送学校深造,或投入生产部门,或到地方工作,或遣散回家种地。仅此一项,半年即节省粮食10万斤,经费28万余元。 让我们看看IBM的例子。1993年4月,郭士纳接过IBM权杖。郭士纳一反IBM不裁员的规定,半年内裁掉4.5万人,果断削减非主流业务。郭士纳的努力把濒临死亡的IBM重新带回了业界领袖的位置。郭士纳曾经这样向员工解释“精兵简政”的含义:“我们必须将自己的成本降到竞争对手的水平,只有这样才能成为行业中最优秀的公司。” 大量不合适的业务人员的存续使公司需要额外支出成本,譬如职场费用、培训费用以及佣金支出等。 管理者身体力行,做出表率,增强执行力 “精兵简政”政策在八路军一二九师的实施过程中,师长刘伯承、政治委员邓小平身先士卒,亲自抓;邓小平同志亲赴太行六分区,具体指导“精兵简政”工作,使“精兵简政”迅速见到成效。晋冀鲁豫的“精兵简政”工作受到毛泽东的赞扬:“晋冀鲁豫边区的领导同志,对这项工作抓得很紧,做出了精兵简政的模范例子。” 营销团队因为层级比较多,要保持政策的有效传递和落实,需要强有力的执行力。现实中我们很多工作、管理措施虎头蛇尾,雷声大、雨点小,没有执行到位,其中一个重要的原因就是管理者没有长抓不懈,没有作出表率。 我们经常讲“言传身教”这个成语,对于管理者来说,“身教”更胜于“言传”,所谓“火车跑得快,全靠车头带”,管理者必须充满激情地参与执行过程,才能确保组织的执行力。 以上观点不代表本人所在公司和任何相关机构观点,仅为个人看法 |