县域保险成长困境如何破解

　　王小平

　　黑龙江是我国农业大省，全省有66个县，933个乡镇，总人口3815万，其中农村人口1809万。2004年，黑龙江省全面落实惠农政策，县域经济发展态势良好，县域GDP1781亿元，占全省GDP的34%。全省农村人均纯收入3010元，较上年增长20%，是1997年以来增幅最高的一年。这为县域保险的发展打下了良好的基础。前不久，记者到黑龙江采访县域保险的发展 ，所到之处确实感受到保险企业对拓展县域保险是有热情的，也是有成效的，农民对保险的需求正在逐渐地被激发出来。拓展县域保险市场确实大有作为，也大有可为。但在采访中我们也注意到县域保险市场也还存在局部热、整体冷的现象，处于探索起步期的县域保险显露出一些亟待解决的问题。

　　与城市市场相比，“一枝独秀”更为显著

　　记者从黑龙江保监局了解到，2004年，黑龙江省县域保险实现保费收入35.33亿元，占全省总保费收入的27.8%。县域保险深度1.98%，较全省平均水平低0.42个百分点；县域保险密度195元，较全省平均水平低139元。截至2004年末，全省县域保险市场有中国人寿、太平洋寿险、平安寿险、新华人寿、泰康人寿5家寿险公司；人保财险、太平洋财险、平安财险及天安财险4家财险公司设立的分支机构436家。从保费收入分布情况看，中国人寿和中国人保分别实现县域保费收入27.9亿元和3.96亿元，分别占全省县域寿险公司和产险公司保费收入的91%和82%。其他保险公司县域保费收入均在亿元以下。而中国人寿密山支公司、东宁支公司保费收入超过1亿元。与城市保险市场相比，中国人寿和人保财险占据了县域保险绝大部分的市场。

　　　五大问题制约县域保险发展

　　从黑龙江县域保险市场的发展看，目前有以下五大问题制约了市场的发展：

　　发展基础薄弱。由于城乡二元结构明显，县域经济发展水平、居民收入水平、教育程度、思想观念等都与城市有较大差别，表现为：一是保险意识不强。习惯于“养儿防老”或寄希望于政府和社会救济。二是经济总体发展水平不高，购买保险的能力受到限制。2004年，全省农村居民人均仅为城镇居民的40%，制约了保险购买力。三是缺乏相关政策支持。县域保险市场中涉农险种政策性较强，目前，黑龙江省还没有统一的财税优惠政策出台。“农民保不起、保险公司赔不起”制约了县域保险的发展。

　　对县域保险市场的潜力和战略重要性认识不够。有些保险机构认为目前农村市场业务量少，农民支付能力不足，展业成本高，效益差，不值得花力气去拓展；有些保险机构在农村居于垄断地位，没有强烈的竞争意识和开拓农村市场的紧迫感；还有些保险机构没有认识到县域保险中既有商业性业务，也有政策性业务，而是认为开办农村保险单纯是政策性业务，等、靠、要思想严重，使农村市场迟迟不能启动。

　　市场供给主体偏少阻碍了县域保险的发展。目前，全省仍有一部分县域只有中国人寿、人保财险等少数保险机构的服务网点在经营。农村市场普遍存在保险网点少，保险覆盖面不广等问题。

　　保险产品针对性不强。县域经济发展程度决定了居民保险消费能力，保险公司没有针对这一群体，推出具有县域保险特点的产品，销售的都是城乡高度一体化、“一张脸”的产品，一方面保费过高，远远超过县域广大居民购买能力，另一方面针对性不强，卖点不突出，保险条款冗长晦涩，产品不适销，很难激活县域保险需求。

　　县域保险市场人才匮乏且素质偏低。人才匮乏主要表现在：一是县域保险机构管理人员缺乏，现有人员年龄老化，销售技能和业务素质有待提高，人均产能低，收入低；二是县域保险营销员持证率偏低。增员困难，限制了营销队伍的发展。

　　　　从起步探索到全面推进，需各方齐努力

　　拓展县域保险市场是我国保险业发展的一项战略举措，对黑龙江省这样的农业大省，大力发展县域保险、为县域经济提供全方位的保险保障，对于解决“三农”问题、加快城镇化进程、统筹城乡发展更是具有重要的现实意义。目前黑龙江省的县域保险发展还处于探索起步阶段，如何能全面地激活县域保险市场，记者采访了黑龙江保监局、保险企业的有关人士，他们认为：

　　首先要健全发展县域保险的组织体系和协作机制。各保险企业的决策层应高度重视发展县域保险，深入开展调查研究，在人员配备、费用预算等方面给予适当倾斜。发展县域保险是一项系统工程，各保险机构应互相支持，通力合作，建立决策层、执行层等不同级别的信息交流及协商机制；各保险机构应加强与农委、发改委、财政厅、税务局、林业厅等有关职能部门的联系，及时沟通情况，掌握信息，争取政策支持(积极争取财政资金对农村保险业务进行补贴，积极争取税收支持，如免除种、养两业保险的经营主体和农村医疗保险经营主体的营业税和所得税，免除农村保险营销员营业税，降低所得税等)；应加强与新闻媒体合作，为发展县域保险创造良好的舆论环境。

　　加快县域保险市场主体建设。保险机构应根据自身发展战略和市场定位，逐步向县域、农村延伸机构，完善网点布局。保险监管部门应加大对在县域保险市场设立分支机构的扶持力度。

　　加大县域保险产品研发力度。各保险企业应根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性地开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”，在贫困县域，推出低保费、广覆盖的低端保险产品；在较富裕县域，推出

理财性等中高端保险产品。要注重发挥保险的社会管理功能，积极介入农村养老及健康保险、新型合作医疗保险、失地农民

养老保险、打工人员意外伤害保险等，要积极开办民营企业财产保险、责任保险及机动车辆、农机具、种养两业保险。

　　提高县域保险服务水平。保险企业应尝试建立符合县域市场特点的客户服务制度。创新服务手段，为客户提供保险附加服务，如风险咨询、风险管理、防灾防损等，不断延伸服务领域。进一步抓好县域保险从业人员的职业道德教育和业务培训，坚决杜绝县域保险中“坑农”、“伤农”事件。

　　加强县域保险的宣传工作。保险行业协会、各保险机构应有步骤地开展保险宣传活动，利用农民喜闻乐见的形式如农村板报、墙报、电视、广播、报纸等媒体宣传保险知识，加深县域居民对保险的认识和理解，树立保险业的良好社会形象。

　　加强县域保险监管。以管理不善、违规问题突出的公司和投诉集中、负面影响比较大的业务为整顿重点，加大合规性检查和惩处力度。严防营销员误导欺诈、挪用保费。大力推行投保提示制度，不断加强网点

信息化建设，扩大农民对保单信息和自身合法权益的知情权。