寿险公司应当加强保单持续率管理

　　(赵迁)

　　保监会最近披露的“上半年保险市场运行情况分析报告”中显示：今年以来，各大寿险公司结构调整效果明显，新单期缴比例同比提高9.3个百分点。但与此同时，长期寿险保单退保明显上升，业务发展不稳定情况开始显现。研究如何保证在业务结构调整力度不断加大的背景下，加强长期保单持续率管理，提升公司内含价值，具有重大的理论与现实意义。

　　保单持续率一般是指在一定期间开始时所承保的、到这段期间末仍然有效的长险保单保险费(或件数、保额)与在这段期间开始时所承保的长险保单保险费(或件数、保额)之比。高持续率意味着所有保单中有较高比例维持有效契约直到特定保险期间终了。低持续率则表示有较高比例因未支付保费而失效的保险契约。

　　保单持续率能反映寿险公司的赢利能力，续期保费的按时收取是长期寿险合同持续有效的前提条件，也是寿险公司持续有效经营管理的保证，是公司利润源泉所在。保单持续率是寿险公司经营管理乃至资本市场考量寿险公司价值的关键性指标之一。

　　保单持续率管理是一个综合的过程，从实际经营情况来看，代理人、寿险公司、客户三方面的原因都可能造成保单持续率下降，退保率上升。

　　从客户角度来看，造成保单持续率低，保单失效的可能原因无非两个方面：

　　(1)客户经济条件决定无力缴纳续期保费。

　　(2)客户满意程度降低，不愿缴纳续期保费或主动退保。

　　从代理人角度来看，造成保单持续率低，保单失效的可能原因包括如下几个方面：

　　(1)代理人在展业过程中没有遵循需求导向式销售的原则，向客户销售了客户并不需要的保单，或是所销售的保单超过了客户的收入水平支付能力。比如，向低收入需要保障类险种的人群销售高缴费的投资类险种。

　　(2)代理人在展业过程中存在误导现象，向客户错误解释了保险责任或片面夸大了保险利益，客户在投保后一旦发现实际所享有的保险利益水平要远低于代理人所展示的预期水平，必然会导致退保率上升，主动性保单失效增加。比如，夸大分红保险的投资回报率。

　　(3)客户服务质量低下，代理人流失率高，大量孤儿保单续期收费缺乏统一管理，致使客户不满，保单失效增加。

　　从寿险公司角度来看，造成保单持续率低，保单失效的可能原因包括如下几个方面：

　　(1)现有代理人佣金支付办法存在制度上的缺陷。一般而言，对于现有长期寿险产品，最多五期以后保单将不再对在司营销员产生佣金利益，这必将造成服务水准难以保证、续期收费不及时等问题，致使保单持续率难以提高。

　　(2)客户服务方面信息化建设水平低，比如，不能全面实现续期保费自动转账、续期缴费电话或手机短信自动提醒等电子化客服功能。

　　(3)核保不严，在客户支付能力与保单缴费水平权衡审核方面有欠缺。

　　(4)产品设计没有考虑在一个较长时期内，可能发生的客户保障、储蓄、投资需求，客户支付能力变化，产品缺乏必要的灵活性，造成随着客户需求的变化，保单失效增加。

　　(5)资金运用部门的投资回报率过低，低于合理预期或同业公司水平，造成某些投资分红类险种在客户中的吸引力降低，保单失效增加。

　　(6)发生对公司品牌形象造成重大不利影响的事件，致使公司信誉下降，客户缺乏信心，保单失效增加。

　　另外，宏观经济，监管政策的重大变化也可能对保单持续率产生影响。比如，利率的突然升高，超过了公司保单的预定利率水平；社会养老医疗保障政策的变化；其他更好投资渠道的出现；监管的限制等均会对寿险保单的持续率造成影响。

　　寿险公司可以从以下几个方面着手，改善保单持续率管理，提升公司内含价值。

　　(1)加强代理人教育培训，大力推广需求导向式销售，量体裁衣，向客户销售最符合其需要的保单。

　　(2)加强代理人监管，严厉杜绝虚假宣传、误导客户现象。

　　(3)提升客户服务品质，加强信息化建设，积极进行收展制的探索，解决孤儿保单问题。

　　(4)考虑建立代理人平准佣金制度。平准佣金制度与先高后低的佣金制度相比，代理人在保单的初年度获得略低的佣金收入，而在续年度佣金收入有较大幅度提高。受利益驱使，代理人将尽更大努力提供优质服务，有效提升保单持续率。

　　(5)在代理人管理基本办法中，加强对保单持续率的考核。

　　(6)业管方面，在核保中，加强对投保人支付能力的考核。增加退保手续费标准，限制退保。

　　(7)针对可能存在的客户无力缴纳续期保费问题，设计有针对性的保险条款，如允许减额缴清、办理展期保险、中止与复效、保费自动垫缴等。

　　(8)研究开发设计更具灵活性的寿险产品，比如，保费、保额均可以灵活选择多变的万能寿险。

　　(9)向监管部门积极争取进一步拓宽保险资金运用渠道，提高投资收益，特别是分账户管理的投资分红类保险资金的运用收益。(赵迁)

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