县域保险为何雷声大雨点小

　　何唐兵

　　自2003年以来，县域保险开始成为中国保险行业发展的热门词汇之一，县域保险被成为继城市之后最大的保险业金矿，是中国保险行业发展的另一个重要增长点。中国有13亿人口，其中9亿在农村，人口数量是决定寿险行业发展最关键的因素，不管从哪个角度看，县域保险都可以也必将成为保险行业发展的下一个巨轮发动机。然而事实情况是，现在大多数保 险公司的战略重点仍然是大中城市，人口占全国70%的农村，人寿保险业务规模仅占全国的30%。2004年，全国县域地区寿险密度为122.47元，为全国寿险密度的49.31%。县域地区寿险深度为1.35%，仅为全国寿险密度的57.2%。县域保险为何雷声大、雨点小，在笔者看来，没有配套政策支持是根本原因。

　　县域地区经营成本高

　　县域主要包括县城及乡镇和农村地区，然而，就保险公司尤其是寿险公司来说，大多数寿险消费者仍然在农村地区。代理人为拓展一笔业务，往往需要翻山越岭、千辛万苦，很可能一天就只能见一个客户，而且很可能还遭到客户的拒绝；由于代理人所付出的人力成本和物质成本都相对较高，而成功率却和城市地区相差无几，因此，总体而言，农村地区代理人的流失率较高。高流失率在给公司后续服务带来压力的同时，也无形中增加了保险公司的人员招募和培训成本支出。

　　同时，由于县域地区人均可支配收入较低，因此，件均保费都相对较低，但县域地区的健康险和重大疾病类险种的赔付率一般来说相对也较高。“开源节流”既然都无法实现，县域保险的经营成本和难度自然无形中加大。

　　中国保险行业仍处于初级阶段

　　正如笔者在不同场合提到的一样，中国保险市场目前仍然处于快速发展的初级阶段，市场潜力尚未充分挖掘。因此，对大多数保险公司来说，在大中城市完全可以通过有效运作取得保险业务，根本不用着急去农村地区大规模铺设机构，尤其是外资和中外合资公司，对效益追求比较高，更不会盲目地进入县域地区。

　　没有配套政策支持是根本原因

　　在笔者看来，县域保险之所以雷声大、雨点小，根本原因还在于政策不配套，尤其是针对县域地区的公司经营、人员管理方面的政策支持基本没有。

　　一是财政和税收政策。从目前看来，由于县域保险经营成本较高，保险公司尤其是寿险公司迫切需要得到国家的税收政策支持，笔者认为，通过采取财政补贴和税收优惠等手段，可以在一定程度上减轻保险公司的经营压力，也可以在更大程度上鼓励保险公司铺设县域机构和网点。

　　二是人员管理政策。持证上岗是目前农村地区代理人队伍面临的首要问题，从目前来看，农村地区代理人大多学历不高，尤其是绩优代理人，在当地市场一般有比较好的口碑，受到当地农民的欢迎，但由于年龄相对偏大，且知识结构老化，一直很难通过代理人资格考试，无法实现真正意义上的持证上岗。在笔者看来，对绩优农村代理人给予有别于城市地区持证上岗的政策，也显得非常迫切。

　　(以上观点不代表本人所在公司和任何相关机构观点，仅为个人研究得出的结论，如有商榷之处，请直接与本人联系：[e-mail])