何唐兵：代理人如流水的兵很正常 与体制无关

　　何唐兵

　　近日来，不少媒体都纷纷对保险行业的代理人高流失情况发表评论，认为这种现象很不正常，代理人的管理体制需要突破等等，然而，在笔者看来，代理人高流失率很正常，和代理人的管理体制也没有关系：

　　保险商品特点注定保险商品不易销售

　　大家在经典的营销学教材中都可以看到：在进行商品销售难度划分时，最难销售的商品一类一般都是人寿保险产品。这主要是因为人类对自己未来可能发生的危险预见度并不高，而保险都是对未来可能发生的风险进行承保的，因而对人寿保险的产品的潜在需求很难被挖掘，这是保险销售的难点，也注定了保险不易销售。据业内估计，保险客户拜访和成功签单之间的比例大约为10:1左右。

　　从销售工作的特质来看，并不是每个人都有具备能力从事销售工作，尤其从事这种销售难度较高产品的销售，所以，大家不难想象，一旦无法承受保险销售难度带来的挑战，而离开寿险行业，没有什么不正常。

　　中国保险行业处于初级阶段

　　2004年我国保险深度(保费收入占国内生产总值的比重)为3.4%，保险密度为(按常住人口计算的人均保费收入)332元。就保险深度而言，国外发达国家保险深度平均水平一般为9.2%，大约是我国的2.7倍。如美国为9.61%，日本为10.81%。就保险密度而言，我国与世界发达水平距离更远。以2003年保险密度排名世界第一的瑞士来看，其保险密度达到5660.3美元，发达国家保险密度则平均为2764美元，约为中国的68.9倍。

　　处于初级阶段的行业特点注定大多数公司的经营仍然处于依靠人力规模的扩张来实现业务扩张，国外市场在初级阶段同样如此。依靠人力规模增长实现业务扩张在一定程度上不可避免使寿险公司重视人员招募，而相对轻视甄选和培训投入。

　　目前进入中国的不少外资公司，也同样在使用人海战术。

　　代理人高流失率是国际共性

　　代理人高流失率不仅在国内存在，在其它成熟寿险市场同样如此，根据资料显示：在香港等成熟寿险市场，经过严格甄选的代理人队伍13个月的留存率在43%左右，而国内目前为30%左右；即使在欧美等发达国家，目前13个月代理人队伍的留存率也仅约60%左右，这一数据还是经营管理比较好的公司的记录。

　　员工制不能解决根本问题

　　很多人将高流失与员工制联系在一起，实际上员工制并不能解决问题，以日本和北美市场为例，员工制和代理人制同样都存在，但实际上两种类型公司的代理人队伍留存率也相差不大。相反，在日本市场，采用代理人制的公司的人均产能和绩效反而更高。

　　代理人营销体制是最富有“企业家”精神的销售体制之一，代理人需要投入的只是时间和精力，不需要投入太多的物质资本，只要努力，一般都可以取得成功。代理人如流水的兵，原因是多方面的，不存在解决一个问题就能提高留存率。

　　在笔者看来，转变行业增长方式，加强代理人甄选，强化代理人队伍的培训和辅导，建立规范的日常管理体系，才是寿险行业要做的头等大事。

　　寿险营销，不能投机取巧，更没有捷径。

　　(以上观点不代表本人所在公司和任何相关机构观点，仅为个人研究得出的结论，如有商榷之处，请直接与本人联系：[e-mail])