盘点2005年上半年外资寿险公司经营

　　何唐兵

　　随着2004年12月11日保险业全面对外开放承诺的正式兑现，各种类型的寿险公司就如雨后春笋迅速在全国各地成长，尤其是中外合资寿险公司。截至2005年6月，我国境内正式开业经营的寿险公司已达31家(未包括已开业但尚未产生保费的公司)，其中中资寿险公司11家，合资和中外合资寿险公司共20家,数量为中资寿险公司近两倍。随着市场开放程度的深入 ，外资寿险公司经营状况值得大家共同关注。

　　市场份额超速窜升、一线城市告急

　　市场份额快速上升是外资公司持续快速发展的最新体现，2004年1-12月，外资寿险公司总保费占中国寿险市场保费收入仅2.64%，而截至2005年6月底，外资公司市场份额已经上升至12.77%，即使扣除中意人寿200亿大单的影响因素，外资寿险公司市场份额也上升至3.12%。这一市场份额的完成，外资公司依靠的仅是北京、上海、广州、深圳和苏州等大城市，而中资公司大多在每个城市都有销售网点。外资寿险公司增长速度同样明显，扣除中意人寿大单的影响，外资保险公司的保费收入比全国平均水平也高近40个百分点。这样的增长速度，开始让很多中资公司不寒而栗。

　　由于外资公司目前主要在一类城市经营，一类城市外资公司的市场份额上升更加明显，截至2005年6月底，上海市保险市场保费收入172.5亿元，同比增加6.01亿元，增幅为3.61%，而其中外资保险公司保费收入占比已达16%左右，这一比例在今年2月份的时候是10%。主要寿险公司在上海市场的份额正逐渐缩小，目前，中国人寿、太平洋人寿、平安人寿三家公司在上海的市场份额缩小为66%，而在很多其他城市，三大寿险公司的比例还为90%以上。

　　2002年才进入北京市场的外商独资公司———美国友邦保险公司北京分公司，今年累计个人营销新单保费收入的市场份额已经跃居北京市场第四位，在外资保险公司中排名第一。在上海，友邦保险上海分公司今年的个人营销新单保费收入总量和中国人寿和平安人寿上海分公司也开始接近；而中宏人寿、太平洋安泰、安联大众等合资寿险保险公司的个人营销新单保费和新华人寿、泰康人寿及太平人寿上海分公司同样不分上下。

　　二类城市包围一线城市

　　鉴于一线城市(这里主要指直辖市和计划单列市)市场竞争激烈的现状，部分外资寿险公司开始从一线城市转战二类城市，希望通过二类城市的成功包围一线城市。但这些公司并不盲目设点开始分支机构，它们选择开业的二类城市的共同点是寿险公司数量较少、市场竞争不激烈、人均可支配收入较高的富庶城市。

　　以信诚人寿为例，继先后在广州、北京市场站稳脚跟后，这家雄心勃勃的寿险公司今年上半年又把触角伸到了南京—中国经济大省江苏的省会；2005年3月27日，中英人寿盛大的公开招聘日暨开业仪式在四川省绵阳市人民公园广场隆重举行，这一举动是继3月26日中英人寿在广东中山市后的第二个二类城市设立分支机构，也标志着中英人寿在中国二类城市寿险市场功略的快速启动。

　　三大成功营销功略出现

　　鉴于外资公司进入的地区都是市场竞争相对激烈的地方，因此，大多数外资公司都选择差异化的营销功略，随着外资寿险公

　　司进入中国时间的深入，多种营销功略显山露水，外资寿险公司营销功略的共同点在于重点主攻中高端客户群，目前来看，相对成功的功略主要包括：

　　功略一：高绩效团队模式

　　这是以中美大都会为代表的外资公司采取的经营模式，采用一切以销售精英为中心的营销模式，据悉，这家公司代理人的平均产能一般是行业平均水平的三倍甚至更高。

　　功略二：电话行销开路

　　这是以招商信诺人寿为代表的寿险公司的销售策略，通过电话进行销售。这类公司一般都是先通过电话寄送免费的短期意外险，然后以免费保险为借口进行回访，销售适合通过电话就可以解释清楚的单一保障类险种。中美大都会在高绩效团队之外也同样建立了专门的电话行销队伍。

　　功略三：依靠中方股东资源销售团险

　　这是以中意人寿为代表的合资寿险公司的销售功略。今年上半年，中意人寿200亿的团险大单让众多寿险公司艳羡不已，仅这一大单，就让中意人寿快速进入中国寿险行业前五名的位置，而其他寿险公司可能需要五甚至十年的时间。

　　各家寿险公司市场担心的可能不是这一笔大单，而是更多的“200亿”。

　　掀起人才挖角第一轮高潮

　　由于上半年多家外资寿险公司正式成立，面临大量的人才缺口，尤其是外资寿险公司总部的设立，一般来说，至少需要100人左右的人才队伍，而对外资公司来说，除了高管层可以从国外或我国香港、台湾地区引进外，90%以上的管理人才都需要从国内产生，而产生的途径只能通过挖角实现；挖角的对象，从高管到普通员工都列入范围。由于内勤管理人员需求量过大，再加上今年不少中资寿险公司开始成立，今年上半年，中、外资寿险公司共同掀起了人才挖角的第一轮高潮，据笔者了解，中资公司省级分支机构的部门经理，在外资公司最高可以做到总部高管的位置，更不用说许以高薪、前景等诱惑了。保险行业薪酬整体水平也由于外资公司的大量设立而水涨船高。

　　虽然不少外资公司宣称不招收有经验的代理人，但实际上并非如此，外勤代理人尤其是高级主管和销售精英同样是挖角对象，而且，外资公司一般更舍得开价。

　　(本人为中国人寿保险股份有限公司个险销售部职员，以上观点不代表本人所在公司和任何相关机构观点，仅为个人研究得出的结论，如有商榷之处，请直接与本人联系：[e-mail])