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驴子运盐，不小心跌到水中，盐溶化，驴子身上轻了很多，很是高兴，后多次运盐，都要故意摔倒轻身，屡试不爽，以为得计。有一天，驴子运棉花，又摔到河中，但背负过重，没有爬起来。此为寓言，旨在告诫人们不要耍小聪明，否则会搬了石头砸自己的脚。
寓言不缺乏现实版。在保险这个大圈子里，驴子运盐的故事时有发生。寿险返佣就是。营销员卖保险，拿佣金作为收入，这是既定的游戏规则。但在销售过程中，却有营销员破
坏规则，将一部分佣金返还给客户，并告之为打折。明明是自己的收入，转手让给客户，看上去有些傻，其实营销员早就打好了小算盘，返佣可以争取到现有的客户，还可以通过他们的辗转介绍，拉到更多的客户，客户群像滚雪球一样越来越大。
倘若营销队伍中只有一两个人在返佣，那还罢了，可以继续运盐的把戏。但偏偏没有不透风的墙，没有参不透的门道，其他营销员也开始效仿，知道返佣的客户也越来越多。本来很秘密的一件事情，竟然被摆到台面上品头论足。虽然保险公司一直强调服务，但目前价格仍然是保险销售的主导。客户向营销员买保险，会直接问有无折扣。有的直接把折扣率提了出来，因为别人已经拿到了折扣。
当初玩的运盐游戏一下子变成了运棉花。营销员的负担越来越重，返佣从最初的9折、8折再到7折，乃至更低。营销员收入没有保障是营销的痼疾，如此这般返佣，收入更加没有着落。
返佣的最终结果不仅使营销员不堪重负，收入压力加重，还搅乱了营销的市场秩序。从保险公司来看，营销渠道的保费收入攀升，并不追究返佣这些潜行为，只要能拉到保费就可以，反正损失的是营销员的收入，但出于发展的要求，每月或每年都要增长，就会把任务、提取费用等的保费收入要求提高一些，营销员本来指望堤外失水堤内补，现在标准提高，只能继续加大返佣的力度，争取保费。
返佣拉动下的市场缺乏动力。目前寿险增长乏力，重点地区出现负增长，各家公司调整业务结构，传统期缴业务成为重点，出现不错的增长，营销无疑又被加了码。
现在看来，返佣有一天会压垮营销。尽管保险监管机构出台了禁止返佣的规定，但有禁不止，毕竟返佣还是潜行为，无法有效约束，所以监管也显得无能为力。一旦客户形成“保险打折”的刻板印象，就难以改变，如果有一天营销员不给返佣或者返佣减少，客户就会觉得保险不厚道。
于是，只能寄希望于营销员的自我约束，逐步放弃“运盐”的短视行为。同时，监管机构、保险公司等给予舆论支持，看上去有些困难，但有利于营销长远发展。福建的一个小城市，营销员统一不返佣，收入不错，客户也不主动要求返佣，认为也那是营销员的劳动所得。没有运盐就省掉了运棉花的尴尬。
作者：冯跃
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