万能寿险销售策略的三大误区

　　作者：陈旸 赵迁

    从2004年开始全面热销的万能寿险无疑是最近一个时期中国寿险市场上的最大亮点。在某些寿险公司，万能寿险的保费甚至占到了其全部新单保费的50%以上。面对巨大的商机诱惑，国内诸多寿险公司纷纷采取跟进策略，新的万能寿险产品层出不穷，遍地开花。然而，在万能寿险产品热销的同时，寿险公司的销售管理人员必须保持清醒的头 脑，避免走入万能寿险销售的三大误区。

　　误区之一：片面夸大万能寿险的投资功能

　　各寿险公司在万能寿险的销售宣传时常说：万能寿险是“投资理财好帮手”，回报“上不封顶，下有保底”，一味强调万能产品的投资功能，有意或无意忽视了该产品设计的初衷与一些重要因素。

　　上世纪70年代诞生于美国的万能寿险是金融创新浪潮的产物，它与传统寿险最大的区别在于，万能寿险将终身寿险保单保险金额中的现金价值和净风险保额拆开，将其分设成两个账户，一个是纯死亡保障账户，另一个是单独运作的现金价值账户。独立的现金价值账户赋予了保单缴费灵活、保额可调整这两个基本特征。获得投资收益回报只是其功能的一个方面，保障安排灵活多变，保单成本费用支出规范透明才是其受到当时市场欢迎的根本原因。

　　三方面的原因决定了在目前情况下不能将投资回报作为万能寿险产品的主要市场卖点：首先，万能寿险的保障功能优先于投资功能，缴费必须满足保障账户资金需求后才能进入投资账户；其次，保证的累积利率水平是指最后进入个人账户保单现金价值部分资金的收益水平，“本金”的计算要扣除进入保障帐户的资金与保险公司收取的一定比例管理费，并不是所缴纳全部保险费，按保险费计算的收益率水平要远小于保险公司承诺的最低保证收益率；最后，在国家现有政策环境下，万能寿险投资账户中资金的运用渠道与传统分红险没有区别，在连续多年分红率不佳，分红险市场萎靡的情况下，期望万能有多大作为无疑是不现实的。

　　“投连风波”的惨痛教训历历在目，我们不能不引以为戒。如果寿险公司在销售时向消费者过分强调万能寿险的投资功能，一旦无法满足消费者本不切实际的期望，无疑将会大大损害寿险公司自身乃至整个保险行业的公信度。

　　误区之二：错误的目标市场定位

　　相当多的代理人，甚至一些寿险公司销售管理人员由于对万能寿险缺乏了解，目标市场定位存在偏差。在选择目标客户时，销售人员往往将收入水平作为客户甄选的唯一因素，追求件均保费越高越好。公司方面则出于业务结构调整方面的考虑，鼓励代理人劝说客户选择连续多年分期缴纳保险费的方式。

　　事实上，从万能寿险本身特性来看，将其目标客户市场简单定位于中高端客户市场是不恰当的。万能寿险适应的消费群体主要有三种：

　　一是收入不稳定的消费者。万能寿险的本意就是指它的保额和保费可以灵活变更。在需要更高保障时调高保额，在需要较低保障时降低保额，满足人生不同阶段需要；收入增加时可以增加缴纳保费，收入下降时减少保费支出，从而避免因收入减少失去保障风险。选择期交或趸交方式应由消费者根据自身情况自行决定，寿险公司或代理人不应施加影响。

　　二是对保单管理透明性要求较高的客户。万能寿险在保单运作上是比较透明的，寿险公司规范的操作应当定期公布万能寿险的个人账户报告，其中详细列明该期费用负担状况、死亡成本分摊额度、投资收益率水平供保单持有人查询。

　　三是对投资收益率期望不高的保守型消费者。寿险公司资金运用部门面对于万能寿险个人账户中的资金一般会选择相对保守的投资策略，因为低于最低保证利率的投资收益风险要由公司负担。保单持有人承担的风险与投资连接保险相比要小得多。

　　寿险公司应该真正从客户角度出发，将产品销售给真正适合的客户，片面强调中高端客户市场定位，让客户选择符合公司策略的做法是不利于公司长远发展的。

　　误区之三：忽视大量销售万能寿险可能引起的公司现金流变动风险

　　某些寿险公司不考虑公司实力，大规模促销万能寿险，可能引起公司现金流变动风险，损害财务稳定，甚至影响到公司偿付能力。

　　与传统寿险产品只能通过保单质押借款或解约才能取得保单现金价值不同，万能寿险允许保单持有人直接提取现金价值而不产生任何的负债，提取的金额不需要偿还，也不计利息。这就使得万能寿险销售所产生的现金流变化将会非常频繁。在正常宏观经济环境与适当万能寿险业务占比条件下，各个万能寿险保单持有人不同的需求或习惯将导致不同方向的现金流增减变化，使得整体波动不太明显，从而不至于影响到公司财务稳定与偿付能力。然而，一旦宏观经济环境发生变化，比如，经济紧缩，债券、股票等主要万能寿险投资工具收益率走低等，很可能会出现同方向同时间的大批保单持有人保单现金价值提取需求，如果万能寿险业务在整个公司占比非常大的话，无疑会严重影响公司现金流稳定，破坏公司资产负债匹配状况，影响公司偿付能力。

　　寿险公司应该考虑自身实际情况，合理规划万能寿险的销售规模占比，实现公司长期稳健可持续发展。

　　(文章仅代表个人观点，与本人所服务的公司或任何相关机构无关，特此声明)