美国友邦保险北京分公司徐水俊访谈录

　　“我在想，如果友邦北京是条龙的话，我是什么?我不会是龙的头。我是它的眼睛，要看市场;也是鼻子，要有敏锐的嗅觉;还是手脚，要推动计划的实行。我是和大家并肩战斗的。”

　　采访徐水俊总经理的时候，正值友邦北京分公司成立3周年之际。

　　3年前的徐水俊，从没有来过北京，除了人生地不熟外，更“不知道从何开始”。徐水俊坦承，当时的感受用四句话来形容“天寒地冻、举目无亲、离乡背井、从零开始”。

　　而3年后的友邦，个险新单保费收入的市场份额位居北京市场第四位，在外资保险公司中排名第一。此外，友邦北京坚持培养高素质的代理人，至今代理人大军已达3700人，友邦的形象已经渗透到北京的各个角落。

　　其掌门人徐水俊认为:“如果把友邦北京比作一个动物的话，我想它应该是龙，因为龙有蛇的身子和牛的角，具备一切动物的优点。”

　　徐总的气概可见一斑。

　　人才竞争尤其可怕

　　在徐水俊的眼里，“北京的市场很大、很快、很深、很广”。美国平均每人2。8张保单，台湾平均每人1。3张保单。而在北京，很多人连一张保单都没有。“只要设计好的产品，提供好的服务，就会有人来买，所以在市场上谈不上竞争。”

　　但是，随着保险行业的全面开放，保险公司之间相互“挖人”的现象愈演愈烈。“真正的竞争是人才的竞争。”

　　“我们刚进来的时候，北京有7家保险公司，现在有25家，每一家公司都需要高管人员，也需要部门主管，每一家公司需要20多个这样的人才。人才缺口可想而知。”

　　友邦进入北京市场，就承诺“绝不挖角”，而且招聘没有保险从业经验的人。此举开创了保险行业的先例。徐水俊认为，目前，“各家公司应该凭着自己的实力，去培养人才，而不是挖其他公司的人才”。

　　“人各有志，正常的人才流动，我们不反对，这也是对社会贡献的一种。但是恶性挖角，不可以。”

　　徐水俊强调，恶性挖角是用不正当的商业手法，成批、成群地挖角，造成“被挖”公司严重失血的行为。“挖角给同业带来的伤害太深，那些被挖的人看重的就是利，一旦有更大的诱惑，还是会跳槽，无论对于被‘挖’的公司还是‘挖’人的公司，都没有好的结果。”

　　员工对老板发自内心的爱

　　采访当天，我们其实比约定时间早到了半个小时，打算先和友邦的员工聊一聊。在与他们的交谈中我能深切地感受到他们对徐总的尊敬和爱戴。

　　“我们对公司理念的理解，不是通过开会洗脑，而是一点一滴的感动。”其中一位员工告诉记者。

　　和某些没有劳动保障或保障不健全的公司相比，友邦的员工很幸运，因为他们不但有健全的保障，还有一张与公司签署的开放式的没有写年限的雇佣合同。那么，当面对诱惑的时候，这些员工会不会跳槽离开友邦呢?“绝对不会。”一名员工说，“徐总用自己做榜样，教我们学会了负责任。”

　　徐水俊投身寿险业31年，从同属美国国际集团的台湾南山到友邦北京，在业界也是知名人物，更是各家公司梦寐以求的人才。他遇到“被挖”的诱惑一定更多。但是，从业至今，他从来没有偏离过公司的利益。

　　我是做事的，不是做官的

　　徐水俊的办公室不足20平方米，一桌、一椅、一排书柜。简单普通，是“一个科长的标准配置”。在他的办公区域，几乎找不到价格超过1000元的商品。他给人的感觉是简朴而又向上，更像是一个中小企业的创业者。谁能相信，友邦是一家世界500强公司，他掌管的友邦北京也占有北京市场外资保险公司近一半的份额。

　　“我在想，如果友邦北京是条龙的话，我是什么?我不会是龙的头。我是它的眼睛，要看市场;也是鼻子，要有敏锐的嗅觉;还是手脚，要推动计划的实行。我是和大家并肩战斗的。”

　　“我经常讲，不要叫我‘总’，叫我‘科长’就好，因为我是做事的，不是做官的。我认为用服务代替领导，会把管理做得更好。这个理念和其他一些管理者有所不同。”

　　“服务是人类最崇高的工作”。在徐水俊的字典里，服务是和管理一样尊贵的词汇。“我办公室的门从来没有关过，代理人遇到困难可以随时来找我。我的工作就是为他们服务。”

　　徐水俊的言传身教树立了公司的形象。3年来，高素质的友邦代理人得到了社会的认同，友邦北京也稳居北京市场外资寿险公司老大的地位。徐水俊的努力已经得到了肯定。

　　第一桶金挖得好辛苦

　　一个生活简朴的人必然有一段艰辛的创业历程，徐水俊也不例外。

　　“22岁的时候，我说我要做保险。同学们都笑我，说我太内向，一定做不好;保险谈的是人的生老病死，我的主管也认为我太年轻，不想要我。”

　　但是徐水俊决心已定。“于是我就从陌生拜访做起。第一天，我从一条街走到另一条街，很害羞，没有见客户。一连两天都是如此。”第三天，徐水俊终于走进了一家弹簧床店，向店员介绍保单。“当时非常紧张，讲得满头大汗，资料都放反了。”

　　“于是这个店员说:‘不要紧张，你讲得好，客户就会买;你讲得不好，大家可以做个朋友，好好努力，你一定会成功的。’直到现在我仍很感激她。”

　　这个店员最终还是没有买他的保单。但是在她的鼓励下，不久后，徐水俊用一个小时的时间便取得了一个50岁男子的信任。“他看我很真诚，就说‘年轻人，我鼓励鼓励你吧，我已经老了，你给我的3个小孩子设计一下适合他们的产品吧’。”

　　徐水俊终于迈出了人生的第一步。

　　“当然，展业过程中，也遇到过不讲理的客户。” 徐水俊讲这句话的时候，我看到痛苦的神情在他的脸上停留了片刻——每个做过或者接触过营销的读者都会理解这种感受。

　　“但是，困难是上天最好的礼物。我感谢困难，也感谢这些不讲理的人，正是这些人磨练了我们的意志，把我们锻炼成现在这样适合自己的职务、受到尊敬和期许的人物。”

　　现在的保险市场，正如徐水俊所言，人才的竞争异常激烈。此外，中资保险公司也摒弃了此前一味追求保费的错误理念，中外资保险公司的竞争恐怕只是刚刚开始。

　　“困难随时会遇到，竞争到处都有，生存就是一场竞争。竞争到来的时候，我会更努力、更认真，我一样还是第一。”

　　“困难来的时候就是成长的时候，突破困难就是领先的时候。现在有些年轻人爱逃避困难，这是最愚蠢的做法。”当我请他为渴望成功的年轻读者赠言时，徐水俊这样说。

　　●姓名:徐水俊

　　●出生地:台湾省桃园县

　　●现任职位:美国友邦保险有限公司北京分公司总经理

　　●教育背景:1975年毕业于台湾中国文化大学企业管理学系

　　●从业经历:

　　1974年1月加入台湾南山人寿保险股份有限公司

　　1992年10月任台湾南山人寿中坜分公司经理

　　1994年1月任台湾南山人寿副总经理

　　1998年7月任台湾南山人寿资深副总经理

　　2002年4月任美国友邦保险有限公司北京分公司总经理