撰文  孙沛城(中国保险学会会长)

　　当前寿险业发展机遇与挑战并存

　　寿险行业基本面继续呈现弱复苏态势，整体回暖。

　　4月23日，中国保监会公布了2013年一季度保费收入数据，数据显示，中国保险业整体回暖迹象明显，全行业首季实现保费收入5150.6亿元，同比增长6.5%。其中，寿险保费收入为3224亿元，同比增长0.7%；健康险实现保费收入294.8亿元，同比增长28.8%；人身意外伤害险实现保费收入118.8亿元，同比增长16%。

　　保险企业面临现金流不足的风险。当前，寿险新单少，渠道拓展遭遇困境，保费整体增长乏力，一定程度上制约了保险企业稳定的资金供给和偿付能力的达标。同时，今年是寿险满期给付的高峰期，仅银保五年期业务就有2300亿元到期，这将加剧部分企业现金流不足的风险。

　　饱受社会诟病的销售误导并未得到根本治理，退保纠纷时有发生，特别是在消费者知晓保险责任与自身需求不符的情况下，更易引发纠纷。“保险究竟保不保险”一度成为社会关注的话题，对行业形象造成了不利的影响。

　　寿险产品的回报率低。

　　近年来，储蓄投资型产品热销，然而受企业投资能力、市场环境和费用水平等多因素的影响，这类理财型产品的实际回报并不高。2012年，中国保险业实现投资收益2085.09亿元，投资收益率3.39%，为近年来的低点。2008年至2012年的这5年中，保险投资收益率大多年份低于银行存款。因此保险产品与定期存款、银行理财产品相比，收益率低，客户回报不高，对客户吸引力不强，这也直接导致了后期寿险产品销售情况的持续低迷。

　　破解“三大瓶颈”是保险行业的重中之重

　　1、“产品瓶颈”亟待解决

　　当前，我国寿险产品竞争力不足，主要表现在风险保障水平不足和保险消费者投资回报过低。市场销售的主流产品重理财轻保障、风险保障水平偏低，一旦发生保险事故，风险未能实现充分转移，无法获得有效地经济补偿，被保险人不得不自行承担损失；再者，受资本市场和投资能力等因素的影响，这些产品的实际收益往往和预期收益存在一定差距，从风险损失补偿和资产保值增值的角度来说，回报都是偏低的。

　　产品结构不科学、不合理，产品同质化问题突出，真正符合不同消费者需求的差异化产品短缺；业务结构中“一险独大”的问题仍然比较突出，寿险中分红险占比近80%。近年来，保险企业在产品开发过程中往往注重产品的理财功能，对保险的本质“风险保障”功能有所忽视。

　　产品覆盖面和保险保障领域有待进一步拓展，随着消费者生活水平的不断提高，对于风险规避和转移的要求也日益强烈，然而市场上热销的产品保障领域不足，对于一些新兴可保风险未予以及时开发。

　　在寿险业改革与创新中，产品应该进一步扩大覆盖面和保障领域，积极地开发推广养老、健康、意外等差异化的产品；抓住“回报率就是竞争力”的原则，努力增强风险保障水平和客户回报率，使其不仅能够满足不同消费者的保险需求，又能有效地提升寿险产品的竞争力，从而推动行业整体的健康有序发展。

　　2、“销售渠道瓶颈”日益加剧

　　寿险公司对银行、邮政代理渠道依赖性过强，受银行保险监管政策的影响以及银行理财产品等金融产品的冲击，新单保费、特别是银保保费的下降，造成了整体寿险业保费增长乏力。

　　个人代理营销渠道增员困难，人员流动性大，发展受到了制约，在人才队伍建设上增加了企业的人力成本和管理费用。

　　直销模式中电话销售和网络销售发展形势比较乐观，但由于业务占比较低，同时监管法规不完善，短期内还不足以在渠道上形成核心竞争力。

　　3、“服务瓶颈”长期困扰行业的发展

　　保险行业整体社会形象好与否很大程度上取决于保险企业在经营过程中的服务质量和水平，销售误导和理赔难问题大多是因为服务质量不高和水平差所引起。近期保监会发布了行业核心价值理念，“守信用、担风险、重服务、合规范”，这就要求保险业必须以最高的诚信标准要求自己，信守承诺、讲求信誉；保险是无形产品，服务是基本手段。保险业要积极服务经济社会发展和人民群众多层次的保险需求，加大产品和服务的创新力度，着力提升服务质量和水平，通过真诚文明、专业精细、优质高效的保险服务，传达保险关爱，体现保险价值。

　　几点建议

　　1、加大产品的创新和结构调整力度，推动产品的多元化。坚持以政策法规和市场为导向，在全行业逐步推行风险保障和理财功能并重的产品，使其更加贴近行业实际，贴近消费者需求，在源头上提高产品的核心竞争力。

　　2、加强直销队伍建设，逐步推进保险营销体制改革，借鉴国外发达地区先进的保险营销经验，改变销售模式，进一步降低对银邮渠道的依赖，增强电销和网销的覆盖面及支持力度，逐步尝试社区门店化渠道，进一步建立公司制的营销队伍。

　　3、加强和改善服务，从点滴做起。监管机构要加强指导和规范，企业应在展业、核保、理赔等环节予以重视，全行业加强沟通与协作，重塑保险形象，进一步发挥保险“经济助推器”和“稳定器”的功能，真正发挥出保险的核心价值。

　　(注：此文为作者在中国保监会一季度寿险形势分析座谈会上的发言摘要)