每每站在年度之交的门槛，总有些百感交集、感慨万千的味道，但回望过去的一年，却没有那么强烈。过去的一年，似乎少了些许“轰轰烈烈”，却平添了几分“真真切切”，最大的感受是“调整ing”，似乎一切均处于“进行时”。这种状态的最大特征是充满期待，同时，又有几分不确定，甚至是忐忑。但展望未来，更多的是充满信心和决心。因为，困难和问题总是会有的，这其实是行业发展和成长的代价，但只要方向和路径正确，逢山开路、遇河架桥，解决只是时间问题。我们需要做到道路自信、理论自信和制度自信，则“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”就指日可待。眼下最需要的是：相信未来！

　　◎撰文王和

　　(一)本立道生

　　如果要对这些年我国财产保险发展过程中林林总总的问题做一个系统分析，无论是诚信危机、消费误导，还是理赔难；无论是盲目扩张、恶性竞争，还是粗放经营，行业文化的缺失是“共同的根”。行业常常纠结于社会、媒体和消费者不讲道理，殊不知，道不在，理何堪，有道才有理！行业渐渐认识到，保险文化是保险行业的灵魂和命脉，没有了文化的支撑，行业、企业和从业人员就将“失魂落魄”，是走不远，更是走不好的。

　　2012年中国保监会明确将文化建设作为育人之本、立信之本、立业之本。重点解决“为什么开展行业文化建设”、“建设什么样的行业文化”、“怎样建设行业文化”三大问题，并针对我国保险业发展的现实，细化为行业文化与监管文化两个项目，在全行业开展了“核心价值理念”的提炼。通过这一活动，行业有一个重新审视“为什么出发”的机会，“诚信”作为行业的核心价值观得到了广泛认同和重新认识，相信文化将成为行业持续健康发展的“内生变量”，真正做到“本立道生”。但文化建设不是一朝一夕的事，需要的是日积月累。不仅需要项目推动，更需要基因再造和自我觉悟。因此，持续和常态化的文化建设是一项长期任务。

　　(二)周期之问

　　2012年财产保险业的发展面临着“周期之问”，即在经历了 2009 - 2011三年的盈利周期之后，行业是否走到了顶点，是否会按照周期理论，重演 2008年前几年全行业亏损的那一幕。尤其是在将“商业车险条款费率改革”简单定义为“费率自由化”的背景下，让不少人忧心忡忡。而客观上讲，“条款费率改革”的预期也让业内的一些人做出了“习惯性”误判，并为此付出了代价，使原本就脆弱的盈利能力毁于一旦，导致超过半数的公司陷入经营亏损。

　　如果一定要回答“周期之问”的话，应当讲2009-2011年的盈利是对在其之前 3-5年全行业亏损的“补偿性”盈利，并完成一次周期性回归。 2012年注定要属于下一个周期，而这个周期肯定不是，也不能是上一个周期的重演。因为，行业的内外部环境发生了巨大的变化，行业的成熟与进步，决定了下一个周期的特征应当是在一定盈利水平基础上的小幅波动，而不再是在盈利边际上的大起大落。但这一切均是一种可能，行业要明白“人能弘道，非道弘人”，要知道“相由心生”，行业的“周期”说到底，还在我们自己的手里、心中。

　　(三)改革根本

　　2013年财产保险，乃至整个行业面临的最大挑战是车险改革。因为，寿险经营形势严峻，投资环境也不乐观，所以，作为财产保险骨干业务的车险，可谓责任重大，耽误不得，也失误不起。要确保车险改革顺利，关键是要解决好一些基本和基础性的问题，包括目的、原则、方法和路径等，避免陷入将改革简单等同于“自由化”的误区。

　　改革的首要目的是更好地维护消费者利益，但千万不能将其简单地概念化为“降价”。

　　从方法论的角度看，改革的本质是通过优化“结构”，和谐“关系”。一是优化不同客户群的保费负担结构，和谐被保险人之间的关系；二是优化赔付率、费用率和利润率的结构，和谐保险人与被保险人的关系；三是优化外部成本与内部成本的结构，和谐保险公司与中介机构、维修以及医疗单位的关系。 2012年由于一些公司对形势的“错判”和市场违规的“回潮”在一定程度上“透支”了改革的成本，因此，我们没有太多的空间。如果行业经营不佳，维护消费者利益就无从谈起，改革就可能事与愿违。对此，行业应当有一个清醒的认识，车险改革不仅需要全行业的理性，更需要同心同德，也更需要大智慧。

　　(四)营销出路

　　面向未来，消费者作为市场主体的回归是一种必然，同时，“个性化”将成为未来商业的重要因素。因此，经营和管理的所有逻辑均应顺应并围绕着这些大趋势展开。从保险营销发展的趋势看，客户和渠道是主线，决定因素是差异和效率。顺着“个性化”的逻辑，体验和协作将成为趋势，消费者与生产者之间的界线将模糊，“产销合一”是趋势。从渠道的角度看，由于客户以及需求的多样性，渠道的多元化是必然趋势，而渠道的复合化是趋势中的趋势。同时，效率将成为未来评价营销和渠道的关键指标，以电子商务为代表的直销渠道将受到越来越多的重视，其优势不仅体现在简单的营销成本上，还体现在直接维系客户的“总成本”上。

　　协同与融合将成为未来商业社会的关键词，就营销而言，面临从“复式营销”到“泛渠道”的转变。复式营销是相对具象的概念，是结构的管理与协同，泛渠道则是相对抽象的概念，是要素的匹配与融合。泛渠道的本质是“去渠道”，即追求一种“无形胜有形”的管理境界。行业和企业及早认识、布局与行动是决定成败的关键。

　　(五)电商问道

　　2012年财产保险业的电销继续着“群雄逐鹿”的态势，已有 19家公司获得了电销牌照，业务保持高速发展的势头，全年行业保费规模将达到 780亿元左右，在车险业务中的占比近 20%，较 2009年的 2.36%番了近十倍。与此同时，网销也受到市场各主体的“战略性重视”，纷纷加大了投入，通过自建网站和外部合作，呈现快速发展的态势。

　　2013年随着产能的逐步释放，电销、网销仍将保持快速发展的势头，预计全年的保费规模将突破千亿。但面对有限的市场增量资源，各主体间竞争将进一步升级，发展也面临着严峻的挑战。而最大的挑战来自商业模式，“转电销”和“强呼出”模式恐难以为继，特别是人大《关于加强网络信息保护的决定》的颁布，以及保监会强化消费者利益的保护，还有《劳动合同法》对“劳务派遣制度”的校正，都将对既有的商业模式产生根本性的影响。行业的电、网销业务，需要重新思考并清晰发展模式问题，特别是内生性客户维系问题。我们需要回答“核心竞争力”是什么？价格无疑是商业模式的核心元素，但从长远看，肯定不是决定因素。回归客户本位，回归价值创造是基本取向。

　　(六)创新未来

　　未来，我国财产保险业经营面临的一个挑战是发展、盈利、服务和风险控制之间的矛盾日益突出。这种矛盾具体表现为竞争、成本与能力，而破解之道在于：基于新技术创新应用的商业模式创新。通过这种创新，不仅能够结构性地化解经营管理成本，而且能够为业务发展和服务能力提升创造新机会。

　　面向未来，首当其冲的是对趋势的把握。除了眼花缭乱，且日新月异的技术外，财产保险业需要特别关注的是大数据时代带来的行为科学革命性变化，特别是客户个性化课题。未来的数据将呈现 4V特征，即数量、速度、多样性和真实性。对保险行业产生的影响是推动“由内而外”到“由外而内”的转变，即过去更多的是由行业内部数据决定，未来将是由外部社会数据决定。与此同时，人们渐渐放弃对因果关系的探索，取而代之的是对相关关系的解读，以维度替代数量将成为新特征，这将从根本上改变财产保险经营的基础和业态，使得大小公司和新老公司均处于同一起跑线上。在这样的大背景下，我们需要一大批“数据科学家”，需要商业和人工智能，其核心能力是基于商业应用的多维和立体的数据解析，更需要基于大数据驱动的发展战略和模式。

　　(作者系中国人保财险[微博]执行副总裁)