一无巨头股东优质资源，二无国企股东持续巨额注资的资本实力，国内民资主导的保险企业的生存状态一直不甚理想。正是因为如此背景，这部分险企更为急切的脱身红海战略，寻求具有自身特色的发展模式。国华人寿作为民资寿险企业，一直走在探索的路上。五年争议发展中，终于厘清投资、承保的关系，反其道而行之，通过投资做大蛋糕，并意欲反哺承保业务发展

　　投资反哺承保国华人寿求证固有模式

　　——专访国华人寿总裁付永进

　　◎撰文本刊记者郭伟超

　　借势银保实现崛起

　　国华人寿，国内保险市场中第 52家寿险公司，2004年获得批筹许可，2007年底方才开业。期间，颇多坎坷。例证之一，获批之初发起设立的股东无一家出现在开业之后公布的股东名单中。其总部所在地也由北京迁至上海。

　　动荡中，一位圈外人现身国华人寿，并掌舵。质疑中，这位圈外人带领国华人寿走上了一条不同以往的独特路线，不但令国华人寿迅速了做大了资产规模还在短期内见到了利润的曙光。

　　这位圈外人即是国华人寿总裁付永进，作为国华人寿大股东——天茂集团的代表人物，付永进此前并非保险人。他出身财会领域，以战略眼光独到成名于资本市场，曾任罗牛山副董事长，后转战第二产业出任天茂集团总经理。

　　或许正是受到早年职业生涯的影响，付永进对于资产规模、投资收益等指标概念有着独特的理解，并藉此影响着国华人寿之后的盈利模式。

　　“多年来，国内寿险市场虽然一直强调承保、投资两条腿走路，但投资的腿还是太细了。”付永进直言，纵观国内寿险市场，因为国内保险所处的阶段性问题，费差、死差对国内寿险企业利润影响的调整空间有限，唯有利差才是影响寿险企业利润空间的最大波动点。“实现利差必然需要一定规模的资金。”

　　业内有一共识，个险渠道供养所有渠道。言外之意，对于寿险公司而言，个险渠道不但可以提供其他渠道难以比拟的内涵价值，对寿险公司的持续经营也异常重要。也因此，大多寿险企业将个险渠道视为渠道发展的首要选择。

　　“作为国内第 52家寿险公司——国华人寿开业之时，个险渠道的黄金时期已经过去，尤其是国华人寿作为民资背景的中小保险公司在股东资源、资本均不占优势的情况下，不可能依靠股东的持续输血缓解其中的严重费差损。当年，同批次亦有七八家寿险企业成立，个险渠道的竞争激烈程度不言而喻，因此我们判断个险渠道已经不是中小寿险企业的最优选择了。”付永进回忆之所以将银行渠道作为第一渠道主要有三点原因：其一，为避免直接进入个险的红海领域；其二，当时保险公司虽然进入银行渠道，但尚未引起轰动，少有企业将之作为第一渠道，竞争也没有今天这般激烈；其三，中小保险公司因为在品牌、客户、网点方面均无优势可言，又不可能短期内大肆铺设机构。反观，国内银行无论在品牌、客户、网点哪一方面都具有非凡优势，是迅速做大资产的最佳合作伙伴。

　　借助银行渠道，国华人寿迅速实现崛起。2008年，国华人寿第一个完整经营年度实现保费收入 8亿元；2009年实现保费收入 38.8亿元，增速居中资第一位，市场排名第 20位；2010年，国华人寿总资产突破百亿元，且连续两年实现盈利。其中 2009年实现盈利 0.2亿元，2010年为

　　0.65亿元。在当年长期陷于亏损泥淖中的寿险界，这一成绩颇惹人注目，并一度出现上市传言。

　　多元成长再求突破

　　凭借银行渠道，国华人寿初步实现了对盈利模式的探索，并小有成绩，但是2010年底发生了一件令之措手不及的突发事件。这一年过后，国华人寿由连续盈利转为连续亏损，且数额较大。2010年为国华人寿转折年。

　　2010年底银监会“90号文”内含“不允许保险公司人员派驻银行网点”以及“每家银行选择的合作保险公司不超过三家”等条文，使银保业务面临了巨大的挑战。自 2011年开始，险企银保业务开始出现两位数下滑，一直延续至今。此后，先后衍生出银保产品出现短期化、简单化及销售误导等问题。银保渠道，国华人寿的第一渠道，其保费占比高达九成以上，其自然难逃银保新政的负面影响。

　　自 2010年后，受新会计准则的影响，万能险不计入保费收入，公开数据显示，国华人寿保费收入下滑，但是实际上国华人寿在银保新政后仍然保持了保费的正增长。按旧会计准则，具体数据，2010年保费收入为 39.9亿元，2011年保费收入为 51.5亿元，2012年 1-11月保费收入为 75.43亿元。

　　本已连续两年实现盈利的国华人寿，2011年亏损 3.95亿元，2012年上半年亏损 2.9亿元。并因此而出现大股东易主事件，天茂集团减持其 7%股权。

　　“近两年，无论是保险行业还是资本市场都进入调整转型期，整个市场都难以操作，国华人寿自然难以独善其身。”付永进认为，国华人寿的亏损属于正常现象，一家寿险企业成立的前七八年都属于投入期。况且随着全球金融危机的蔓延，自2011年以来，中国保险行业面临复杂的国内外经济社会形势，保险业在利率高企、资本市场大幅波动等因素以及行业竞争的共同影响下，全行业出现了增速放缓、投资收益降低、利润下滑等问题。国华人寿在全行业利润下滑和自身市场拓展及产品结构调整的多重压力下，亦不可避免地出现了连续亏损。

　　“另外，国华人寿作为新成立的保险公司尚处于开设机构、延伸业务条线的时期，成本费用难免上升。”付永进透露，截止到 2012年底，国华人寿已经开设 18家省级分支机构。2009时，这一数字为 8家。“相对于同期成立的保险公司，国华人寿无论是亏损额度还是保费增幅程度都属正常范围内，且优于同期企业。”付永进告诉记者，国华人寿不会因为连续亏损问题的出现而否认先前的经营模式。国华人寿之所以选择这个经营模式是经过深思熟虑的，是有着科学系统规划的，但是会进行相应调整。“未来 5年，国华人寿继续

　　坚守既有模式，利用银保渠道的发展成果和经验稳步开拓其他渠道，继续全国化战略布局。国华人寿新阶段的主题词将是‘多元成长’和‘着力优化’打破过去固有的渠道思维，利用各种技术和手段扩大客户接触面，提高展业效率。”

　　“实现上述目标需致力于渠道、产品、利润源等三个板块的优化。”付永进透露，下一步国华人寿将首先优化销售渠道，实现渠道多元化，增强渠道控制力；其次是通过渠道优化实现产品结构优化，为不同的渠道配置不同的产品；最后剑指盈利结构，相对均衡寿险“三差”间的收益。

　　不过，倡导回归保障的今天，提倡投资反哺承保的举措再度引发舆论关注。其中最为典型者为网销四天理财型险种保费过亿事件，争议不绝于耳。“国华人寿之所以引起如此大的关注，主要是因为改变了传统的保险销售模式和网销产品结构”付永进解释，这只不过是未来战略的试点行为，旨在探索新渠道控制力以及为之优化配置相关产品。中小险企要想突围发展，需要颠覆一些既有理念，加强渠道控制力。有尝试就会有争议，不能简单地凭借过往经验观看新生事物，需要用发展的眼光观察行业趋势。例如，传统的保险销售模式为主动推销，但网络时代的销售特点是消费者自主选择。数据显示，国华人寿聚划算网络团购活动的客户共有 7500人使用开团提醒，成交 5006件，保费 11447万元，件均 2.3万元，40岁以下客户占88%。

　　转型核心在于产品

　　2012年，寿险业发展遇到了前所未有的挑战，保费增速同比大幅放缓，保险资金收益率遭遇断崖式下挫，退保率再上高峰、销售渠道陷入瓶颈、监管举措越来越严等诸多市场表现的背后，行业形成共识——寿险已到改革时。

　　转型虽已形成共识，但转型的方向尚在探析中。面对转型方向，或许回归保障、或精细化经营、或走细分领域……一时之间，市场中出现多种声音。对此，付永进认为，寿险企业之所以造成当前市场经营主体盈利能力差、客户不满意、销售人员不满意、消费者不满意、监管不满意等多输局面皆是因为产品问题。保险业近年来遇到的诸多问题，比如销售误导、增员难等核心问题都在寿险产品不具备吸引力。因此如何提高保险产品的吸引力是行业需要着重解决的问题。

　　那么如何判断产品是否具有充分的竞争力呢？答案在于其是否可以为消费者创造更多的价值。“当前舆论认为保险的价值在于保障，那么什么才是保障呢？”付永进分析，不能简单地将保险保障定义在疾病保险、死亡保险等险种方面，若按照上述界定无疑将保险业职能大幅收窄。保险保障应该是个大概念，未来出现特定需求时，在经济上能够满足和解决这些需求的方式，应该都属于保障的范畴。

　　购买风险型产品的目的是当风险发生时得到经济补偿，投资型产品同样可以在风险发生时向保险消费者提供经济补偿，因此，发展储蓄型、投资型等业务，也是为人们提供充分保障的客观需要。

　　此外，付永进还表示，行业转型过程中还需要尊重当前市场所处的时代特点。保险产品的结构和整个社会经济以及行业发展的阶段是相匹配的。我国尚处于社会主义初级阶段，市场经济也是初级阶段，保险市场更是初级阶段中的初级阶段，因此当前国内寿险市场不可能出现西方发达保险市场中经历上百年方才出现的较为理想的保险产品结构，它需要逐步过渡。

　　当前寿险产品的结构特点即是由国情决定的，从我国现状来看，国内居民的财富主要配置在储蓄方面。政府宏观调控倡导的以内需提振经济的目标则是希望可以将居民的储蓄转化至市场，显然国内经济发展的趋势即是对储蓄的重新配置，让储蓄进入消费领域。

　　基于国内消费者储蓄增值需求高于保障需求的现状，保险业通过保险相关职能分化部分储蓄亦是顺应客户需求、宏观调整的需求。“这条发展路径并没有过错，不能因为暂时的问题而否定这条发展路径。”付永进分析，之所以出现如此繁多的负面声音原因几乎都是收益方面的不理想造成的。收益不理想的原因则在于险资投资领域的狭窄，特别是作为险资主要投资领域的固定收益投资领域甚为狭窄。因为固定收益领域狭窄，更多的险资无奈押注权益类市场，因此难免大起大落，诸多退保风波也因此而来。以目前形势而言，投资领域大放行已然实现，尤其是固定收益领域，放开了多个市场。未来相当长时间理财型产品占比不会出现太多下滑，负面声音将减少。

　　与此同时，不能简单将保险理财型产品和其他理财产品进行收益对比，保险理财型产品在为消费者带来收益的同时，也为客户带来了保障意识、财富传承、长期现金流量安排等增量价值。

　　“当然也不能因此而否定纯风险类的保障产品，当前国内寿险企业已经意识到纯保障类产品的重要性，开始有意加重其占比。”付永进补充道，意外险、健康险、长期养老险占比的提高，需要长时间的推进。因为其中很多改革不是保险行业可以决定的，需要更高层面的政策支持。