于璐巍

　　杨社长，各位朋友大家下午好！非常荣幸今天有这样的机会和财险界的各位精英代表有学习和交流的机会。首先我特别想祝贺所有在这次评选活动中入围的几十的时位经理人，今天晚些时候要评选出十佳经理人，但我特别想要对所有入围的经理人表达我个人的敬意。我记得以前上高中的时候学过毛选，伟大领袖曾经讲过，方针政策以后决定了干部是决定性的因素。

　　保险行业发展到今天，所取得的成绩，所经历的挫折，可以说整个发展质量在某种程度上来讲是由我们这支保险团队从业人员决定的，从更大的程度上来讲，是由这些保险团队的领军人物，也就是我们今天几十位入围的和将要评出的十佳经理人，是我们这个优秀团队的优秀代表，所以我特别特别想借这个机会，想入围的各位同事和将要评选出的十位经理人表达我个人的敬意。

　　我今天想要跟大家交流的体会是，想要谈谈中国保险经理人的所谓国际化和国际视野。这个题目是杨社长指定我今天给大家介绍我的想法时我脑子里就迸出这样的经历，我个人有五年国内市场经历，五年伦敦经验，同时在中国国际集团，与外资公司工作，我与中国同事、美国同事和从业市场人员，有监管官员，管理者和学者交流的时候，谈到中国的时候无外乎这样的题目，最近在温哥华我参加全球风险管理人会议，在温哥华的时候有2000多个全球经理人，我碰到这些经理人的时候谈到中国大家经常谈的有两个问题：

　　第一，中国这么多年和现在正在发生什么，学者、监管官员和从业人员给我的一个感受是看不懂我们这些年在发生什么了。我个人的一个总结，看不懂的一个主要原因是什么呢？我们整个保险市场变化速度，在全球没有任何一个市场和我们有类似的经历。他们经常问我这个问题，他们经常说人在山中没有人的总结，他们说不理解或非常敬佩你们可以在一年之内，监管部门出几十份的监管文件，这些监管官员不睡觉吗？我说我们的监管官员非常得勤政，发展的决心也非常大。他们说你们怎么一年之内看保监会批寿险公司、产险公司、中介公司、经纪人公司一百来件，为什么会有这么多公司被处罚呢？这些钱都到哪儿去了？我确实想说，中国五年、十年的发展，在国际上是非常非常受关注的，每谈到这样的发展时我都非常得自豪，确确实实比较的话，我在五年伦敦市场的观察，甚至从五个月就走完了五年的历程，我说的有点夸张。但从变化的速度来讲，刚才有老总和专家谈到，今天中国保险市场可能处于快速、深刻地变革阶段，风险是巨大的，但同时在我面前的机会也是巨大的。

　　第二，中国保险市场下一步会发生什么？这有非常多不同的看法。有的非常非常悲观，比如谈到我们的系统性风险，巨灾体制的建立，整个经营的水平和盈利水平，对中国市场下一步发展的方向，有很多很悲观的看法，很多观点我们听起来可以说给我们提了醒，但是绝大部分人对中国市场有非常积极的判断，在下一步发展的属于我经常被问到一个题目，中资的保险公司什么时候到我们这儿来？我们应该做什么样的准备？甚至有的保险公司老总问，你们怎么还没有来？为什么没有来？

　　为什么提这个问题呢？这就涉及到我特别自豪的一点，举个例子，我在伦敦时跟一个专门做车险公司的负责客户服务的副总裁在聊到车险的时候，我说外资在中国没有做过车险，我跟你请教，你给我介绍经验吧，他介绍很多国内企业三五年前就做到了，比如类似用iPad设备把汽车拍下来，然后上传到公司。我说国内早就做到了，他说你可以给我介绍介绍你们的经验吗？某些客户在某些领域的服务手段和经营手段已经达到了直接领先的水平。当然，这不证明我们没有问题需要去解决，我们有太多的挑战和困难需要去解决和克服，但在我们很多领域可以说已经达到了这样的先进水平。

　　带着这样的印象，我也有机会回到国内，和国内第一集团军的老总们，很多是我的老领导，还有第二集团军的领军企业，我也问同样的问题，我说我听到一个说法，为什么中资公司不走出去。我给大家做了一下简单的总结，谈了很多，大概有这样几种说法：

　　1、可能大家听到的比较多的是，我们现在的重点应该是先练内功，国内还有大把的机会，或者国内的事情还没有做好。

　　2、“走出去”是早早晚晚的事情，国际保险行业，比如比较领先的，国际化程度比较高的企业，比如我供职的美亚保险，安联等全球性保险公司都有规律可循，一般是推动和拉动，推动的力量是国内保险市场竞争非常激烈或相对饱和的情况下，这些公司会有一个“下海扩张”的动力，二是拉动。我们更倾向于后者，在国内市场充满着大把机会的时候同时也在海外市场寻找机会，所谓这种策略是“机会拉动型”，不光光是推动，各种模式都是可以成功的。

　　谈的比较多的还是我们早晚要出去。为什么？这种国际化的潮流势必不挡。我跟一个公司老总谈到国际化的时候他给我讲过一个观点我印象特别深，他说我们刚刚在深圳的没有考虑到建设平台，到广州了考虑是不是把广州、深圳的客服平台合并在一起，现在国内已经达到这样的规模，考虑把不同业态的保险、证券的后台综合。我说我再问您一个问题，如果现在的规模你们考虑不光光是中国这样的规模，如果您在越南有机构，在纽约有机构，在欧洲有机构，在东盟十几个国家都有机构，是不是可以把一张出单的保费从0.3元降到0.1元，这种可能性有没有？理论上来讲当然有，我们讲的是规模效应。

　　这里讲的是，从国际化角度来讲，尤其是一些领先的公司，相对成熟的保险公司已经有这样的想法了，但是比较统一的谈到困难的时候，谈到信心的时候大家对困难考虑得比较多，信心相对来讲不足，这种困难里边所有的人都谈到，就是我们似乎缺乏一支有国际经验、国际能力的人才队伍。所谓出去推的动力也已经发生了，大把的市场机会是显而易见的，比如谈到“金砖四国”，成熟市场的一些领域，机会是显而易见的，很多企业领军人物已经看到了，但确确实实大家认识到我们缺乏一支成熟的人才队伍，比较合格的人才队伍。

　　怎么解决这个问题呢？我们经常讲百年育人，这个队伍可能不是一夜之间形成的，也不是没有艰苦的培养和大量的投入形成这样一支队伍，也是不可能的。我今天特别想跟大家分享的是，这样一支队伍如果可以拉出去，可以在纽约去建立我们的机构，在伦敦建立中国的机构，在越南，在巴黎建立我们的机构，同时这样的队伍也能为我们的股东、当地的客户创造价值，也能为员工提供发展的机会。如果建立这样一支团队，我想有两个方面必须着力的：

　　1、必须有一批有国际视野的管理人才队伍。什么叫国际视野呢？我们做分公司管理岗位的时候，如果我们是所谓胸怀全国的，可能这个分公司做得效率就会高一些，考虑得会更全面一些。尤其是一些比较成熟的企业，资本金是非常充足的，我们要问自己，我有没有在全球调动和支配资源的能力，也就是说在全球用我现在手中的资本给股东创造价值的能力，这就是所谓“全球化的视野”。

　　2、涉及到全球化的能力，刚才平安的老总黄总谈到经理人要有三个能力，我是非常受启发的，这有很强的普遍性。但是谈到如果我们经理人是合格的，在巴黎、越南、伦敦都可以是成功的经理人我想至少有三个方面我们应该是可以考虑去培养的：

　　一是创业能力和企业家精神。为什么这样讲呢？非常有可能我们做完调研以后，张总、李总带着一亿资本金来到这个市场来创建这个市场，迈拓这样的市场，定义给哪一个特定的客户群体提供服务，也就是说我们要有企业家精神，是从白手起家的精神，这对我们很多中资企业的老总是不或缺的。看保险发展历程，刚才我讲的情况，也就是我们很多老总三十年前、二十年前、十年乾净利的过程，而且非常成功，但这些能力是我们应当拥有的。

　　二是跨文化交流的能力，领导跨文化带团队的能力。我在我们总公司中国区工作期间，总部最高峰的时候，同事来自13个国家和地区，我们在一起开管理业务会的时候大家讲的多少英文，但是可以听到不同团队口音的英文，有日本人、新加坡人、土耳其人、瑞典人、比利时人、美国人等，在这样纷杂的团队里，大家有不同的背景和工作经历，这样的团队里，你作为领军人物如何沟通，如何带领一个团队朝着既定的方向发展，这也是确确实实是非常大的挑战。可以设想，如果我们到法国的话，一些当地法国员工的特点和成长经历会决定他们在企业里的一些行为，我们怎么去激励他们，怎么去带领这样一支团队实现我们的目标，这是非常大的挑战，是不是有10个、20个、100个、200个、1000个、2000个经理人能有这样的能力，这需要我们的老总去回答。

　　三是怎么样把母公司的经验和力量转化为当地市场的竞争能力，这一点是我们感受特别深的能力，反过来看，无论是欧洲公司、亚洲公司还是中国公司，在中国如果不客气地讲个人观点，这方面并没有完全地解决，这也是造成我们今天外资普遍地从发展速度、发展效益和规模来讲，我们还有很大提升空间的原因之一。也就是说怎么样把总公司的经验和能力转化到当地市场，也就是说怎么样起到很好的桥梁、纽带的作用。这是我个人这么多年下来的总结。

　　我和这些老总和海外同行聊了以后，个人非常非常相信，我们中国企业在不久的将来，一定会有更多的成功例子。其实我们在这样的过程当中，虽然大家看到有些企业做得不是很成功，有些财务的损失，但恰恰是这些公司在国际化的道路上做出的艰苦努力和艰苦的尝试，从这个角度来讲，我个人对这些企业是充满敬意的。

　　和大家分享了三个最基本的能力，回到刚才的话题，可能在不久的将来会有中国的企业，向全球输出资源和我们最佳实践和管理理念，我相信会有这么一天，感谢杨社长和主办单位，借此机会我也想向杨社长的团队表达敬意。《保险经理人》杂志白手起家，确实这么短的时间之内能形成今天这样的局面和影响力，我对杨社长和团队深表敬意，在中国能成功，我相信这本杂志在纽约也能成功，在伦敦也能成功，我想我们第六届或第七届、第八届再评选十佳经理人的时候可以给法国两个名额，英国两个名额等，这样我们的评选可以是“全球十佳经理人”。

　　谢谢大家！