罗海平

　　2012年8月2日下午，《2011中国年度十大保险经理人—财产险颁奖典礼》在北京华彬庄园国际会议中心举办。会上阳光产险总裁罗海平发表了题为“前行中的思考”的演讲。指出“理念+能力+职业素养”是保险经理人健康发展的关键。

　　以下是罗海平演讲实录：

　　首先，非常感谢《保险经理人》杂志组织的这次“2011中国年度十大保险经理人”评选活动，为大家提供了一个坦诚交流、相互学习的平台，我也很荣幸地受邀同各位在此做一个分享。前不久，我在网上偶尔看到了一篇很经典的致词，那是中国科学院院士、华中科技大学李培根校长，写给7485名毕业学生的毕业致词，题目是《远方》，我看后很受启发，也很认同。今天我以《前行中的思考》为题，同各位作一分享。

　　作为一名从事保险业近30年的“老保险”，应该说我亲身经历并见证了中国保险业改革开放后高速发展的过程：80年代初“独此一家”人保发展到如今123家保险公司，今年市场规模将突破1.6万亿元，总资产可能突破7万亿。这些高速增长数据的背后，离不开中国改革开放的年代，离不开中国保监会的正确领导，更离不开保险经理人的倾心奉献，保险经理人的力量无疑是巨大的，功不可没。但同时，我们也应该清醒的认识到，当我们快速向前奔跑的同时，我们的身体也伴随着一些不健康的因素或处于亚健康状态，我们需要思考，更需要在线修复。正如，黎巴嫩诗人纪伯伦所说：“有时候我们走得太远，以至于忘记了为什么出发。”因此，我们要时刻提醒自己：为什么而出发，如何健康的可持续性地前行。

　　回答这个问题的观点，可能是林林总总，但我相信“理念+能力+职业素养”是关键。具体来讲，一个向着成功目标持续前行的人需要的是：清醒的头脑、明亮的双眼、强健的体魄和纯净的心灵，四者相辅相成，相得益彰。尽管我们不能成为一个四项全能完美的人，但四项都显得那么的重要。

　　清醒的头脑是决定我们向成功目标持续前行的根本。保持清醒的头脑，需要一个更加智慧的大脑。这需要我们不断地培养自身的再学习能力，通过知识的吸收、更新以及沉淀，不断锻炼和提升大脑的活跃度和机能，以调动前行的力量。作为一名期望更大成就的经理人或引领市场的经理人，我们不仅要跟上时代，更重要的是走在时代或市场前面，这就需要不断的学习。我们要养成读书学习的好习惯，不要忘了读书致远，尽管我们读了一些书，但不断的阅读，能丰富我们的大脑，能给予我们不断前行的智慧与精神，给我们前行的方向与方法。清醒的头脑需要宁静，宁静可以致远；我们需要静一静，想一想，需要三省吾身，我们不能自以为是的在错的方向上走得太远，因为市场不会给我们太多的犯错时间。另外，我们一定要有国际化的思维，中国世界，世界中国，中国保险业需要同国际接轨，我们已经成为地球村中重要的村落。正在进行中的伦敦奥运会上，中国在游泳、击剑等传统欧美获金的项目中勇夺金牌，就说明我们有能力走向世界。做到这几点，我们就能“处惊不忧、临危不乱，理性面对”，来应对各种挑战。这也就是我们经常说的一句话：思想有多远，我们就能走多远。

　　明亮的双眼。没有明亮的双眼，就难辨方向，前行更是无从谈起。一名优秀的经理人，必须要具备敏锐的市场洞察能力和准确的市场判断能力，能够积极面对行业发展中随时可能面临的机遇和挑战。要知道，机遇总是青睐有准备的人的，往往一个成功的企业都是在一个重大的机遇面前，暂露头角，实现跨越。一是辩方向，我们要看到未来一个时期我国的发展仍处于重要战略机遇期，保险业也处在发展的黄金时期；作为新兴市场的中国，保险业的发展空间同发达国家，特别是与欧美国家相比，发展空间巨大，这是一个很乐观的预期。同时，也要看到，作为阶段性评估、理性客观分析，尤其是保险业长期积累的一些矛盾和问题正在逐步显现。正是在这样复杂的市场环境中，经理人要能拨开云雾，睁大双眼，细分市场、定位目标客户群，寻找到适合本公司发展的方向。二是看数据，清晰的分析数据，查找原因，能使我们的眼睛更明亮，这也是职业经理人的一种能力，我们不能心中无数，也不能只眼中有数，要真正做到心中有数。比如当下，由于非理性竞争，市场获取成本持续高企，占据全国77%市场的车险12单保单已临界亏损，整个财险行业看似处在盈利周期，事实上今年上半年车险综合成本率已近97%，特别是车险12单保单已临界亏损，公司账面盈利只是10、11单的贡献，这个风险暴露在13年最显著；另外，非车险保费充足度也持续下降，风险的集中度在大幅上升。这些数据都要认真分析，对大家就是一个风险提示，保险行业面临着众多挑战，最近北方地区的持续暴雨给我们就是一个警示。三是识人才，人永远是企业发展首要考虑的因素，作为公司高管、职业经理人，培养和打造队伍更是要优先考虑的关键问题，而找到适合企业或团队发展的人则是关键中的关键，同时要把合适的人放在合适的位置上去做合适的事，也就是正确的人去做正确的事。俗话说，慧眼识英才，人才对于不同的人有不同的标准，对于不同的企业有着不同的要求，但不变的是作为伯乐的职业经理人的自身素质决定着“慧眼”的高低。我不认为行业缺乏人才，所谓“千里马常有，伯乐不常有”，我们缺乏的是伯乐，如果我们不拘一格选人才，如果我们跳出行业选人才，千里马就多了。

　　强健的体魄。持续奔跑前行的人，还需要有发达的四肢、健壮的体魄。只有肢体的强壮，才能不折不扣地贯彻我们大脑的清晰指令，快速前行。对于保险经理人而言，“模式+执行”就是强健体魄、提升公司可持续发展能力的有效途径。

　　优化、完善公司的销售模式、服务模式以及管理盈利模式，是保险公司强健体魄的核心。近些年来，保监会一直积极引导和鼓励市场主体加强对新渠道、新模式的探索，促进电话销售、网络销售等新型销售模式的发展，实现中介领域的专业化经营，实现投资新政、放开投资渠道，这些都为保险公司完善模式、提升个性化市场竞争力提供了超越式发展的良机。因此，保险经理人、保险企业要高度重视各种模式的总结、创新、固化和优化。美国GEICO公司打造了一个全新的独具特色的网销模式，一举成为全美前十大公司之一；平安保险近几年业务发展实现超越，电销模式的建立发挥着极其重大的作用；阳光保险最近三年持续推行八大渠道、实行销售体系改革，推行“闪赔”服务、树立行业标杆，这些模式的优化、固化，助推了业务的健康快速增长，实现了持续盈利，同时两年翻一番，成功的跨越了100亿平台。这些年，我愈加感觉到模式特别是渠道销售模式、客户服务模式等，是公司的脊梁，人才是公司的血脉，甚至一个小模式的成功突破就能成就一个公司或分支机构。

　　强化执行是保险公司强健体魄的根本保障。作为职业经理人，我们要深刻的理解，企业的生存靠的是结果，不是理由。好的战略、好的策略、好的模式，还要有好的结果、好业绩，其关键就是在执行。作为一名管理者，我们经常会遇到，战略很好、策略不错、模式也有，但就是没有好的结果、好的业绩，这就是执行的力量不足，没有强力的执行，一切都是一纸空文。因此，我们就这样说，执行是职业经理人的一种最宝贵的职业素养，也是一种良好的职业品质。

　　纯净的心灵。我们在快速前行的同时，需要一颗美丽纯净的心灵相伴，这是最根本的。我们总不能为了发展而发展，以至于忘记了发展的根本与要义；总不能为了利润而利润，以至于忘记了企业的社会责任；总不能为了特色而特色，以至于忘记了本应遵循的原则和前进的方向。因此，只有保持纯净的心灵，才能让我们荣辱不惊，胸怀坦荡，牢记目标，坚守底线——诚信、合规以及感恩社会。

　　保险业是基于信赖关系而建立的买卖行为，缺乏诚信的经理人难以在保险行业立足，缺乏诚信的保险企业难以获得消费者的认同，发展更是无从谈起。因此，诚信是保险的最大原则，既是公司立司之本，也是做人之本。对客户诚信、对公司诚信、对员工诚信，是保险经理人、保险企业需要坚守的道德底线，也是我们做人的底线。

　　而合规，是保险经理人的行为底线。在当前财产险市场竞争激烈的环境下，产险行业各主体的发展能力都受到了极大的挑战。有的公司为争夺市场份额，为了“所谓的发展”，各种违规现象再次抬头，而且愈演愈烈。此时，作为优秀的保险职业经理人，我们更应坚守合规底线，永远不做市场破坏者，努力营造公平、规范、有序的市场竞争环境，共同促进财产保险市场又好又快发展。我们要清楚地看到，破坏市场，就是破坏了我们职业生存和发展的环境，我们的发展和成功就成为了无源之水、无本之木，谈何实现。姚明说得好：球场上多次犯规，是能力太差的表现。

　　感恩社会，则是保险经理人的高尚责任。保险经理人的使命不仅仅是领导企业快速发展，保险企业的使命不仅仅是获取利润、创造财富，还要积极地回馈社会、履行责任。改革开放、社会繁荣，为保险业、保险经理人提供了前所未有的发展机遇，也为成功的经理人、成功的企业带来了快速增长的财富；但我们不能忘记，保险业本身是一种社会保障行业，特别是在大灾大难面前，保险保障更要能彰显其功能和责任。从某个角度讲，保险本身就是一份传递爱心、营造和谐的幸福工程，保险从业人员更应是胸怀“纯净心灵”、传递爱心的使者。因此，保险经理人、保险企业更应感恩社会，义不容辞地肩负起社会责任，实现利国利民利己的多赢。这样的保险人才是实现了他的人生价值，这样的保险企业才是真正实现了它的社会价值。

　　印第安人都知道，不要跑得太快，要让灵魂跟上。今天的时代似乎在拷问我们：可不可以在过度物质化、功利化的道路上慢下来，让精神回归、让心灵纯净？让我们在快速变化和经济繁荣的大潮中，不要迷失自我，要坚守我们的底线、我们的原则，只有这样经理人才是真正受人尊重的人，只有这样企业才是真正受人尊敬的企业。

　　今天我要表达的主要思想是前行中的保险经理人，需要清醒的头脑、明亮的双眼、强健的体魄和纯净的心灵。当然，我们更要注意自己的身体，这是事业成功的保证。有一则小故事同大家分享：苹果公司三位创始人之一的韦恩，今年78岁了，35年前他以800美元卖掉了他的10%股权离开了苹果，如今市值是300亿美元。有人说，这是最昂贵的错误；韦恩幽默地说，当时我留在苹果，超强的压力，我可能早就累死了，如今乔布斯走了，但我还活着。

　　最后，祝大家身体好！事业好！以健康的身体作保证，才会飞得更高，走得更远！

　　谢谢大家的聆听！

　　总裁  罗海平

　　阳光财产保险股份有限公司

　　二○一二年八月二日