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自去年年末以来，在我省庆安、东宁和尚志等地农村，一个新现象渐渐显露：一些先富裕起来的、手里有了闲钱的农民争先恐后拿出一部分收入为自己购买保险，他们再也不希望“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”的
悲剧重演。以前在我省农村几乎处于空白的寿险，如今成了农民的“贴心人”……
庆安县升平村的刘安国，今年全家三口人都买了短期健康险。他说：“咱农民买保险，不像城里人还图理财啥的，我们就希望有个大病大灾的，能及时拿到赔款。”如今，在我省农村，像刘安国这样打算的农民不在少数，他们认准了一个理儿：买上保险，养老和看病就有底了。
农村保费收入近1.5亿
东宁县是位于我省东南部的边陲小县，全县只有20.5万人口，全年GDP值约19亿元，财政收入仅1亿元左右。然而就是这个经济尚不发达的边境小县，2004年寿险费用却达到了10098万元，此种现象并非东宁独有。据不完全统计，2004年我省乡镇以下的100个农村代理网点保费收入近1.5亿，占县域保险的14%，由于以前几乎是空白，农村保险成为保险业真正的增长点；今年以来，中国人寿黑龙江省分公司新单收入中，农民投保占了50%以上。
为啥我省农民热购保险？中国人寿黑龙江省分公司企划部经理杨斌分析说，眼下农村和城里一样，也大多是家家一个娃，传统养老和土地保障方式正逐渐弱化，农民养老问题堪忧；同时，医药费用高涨，农民因病返贫、致贫的问题十分突出，那些手中稍微有闲钱儿的农民，已经有了很强的自我保障意识，接触保险特别是看到保险的理赔成效后，很容易认同。而之所以庆安、东宁和尚志等地保险火爆，从该公司对我省部分地区农村寿险市场进行调研显示，近年来，由于这些地方外出劳务人员逐渐增多，农村人均收入中，劳务收入的比重逐年增加，这部分先富裕起来的农民开始谋划家庭和个人的生活，考虑老有所养、老有所依问题，有潜在的保险保障需求。
潜力大有待深度开发
农村寿险市场的潜力虽然巨大，但却具有与城市市场截然不同的鲜明特点。中国人寿黑龙江省分公司总经理杨家泉说，从我省情况看，首先是人口众多，对寿险潜在需求大。我省是农业大省，3815万人口中乡村人口为1808.7万人，占人口总数近50%。2004年农村人均纯收入为3010元，较上年增长了20%%，高于全国平均水平14个百分点；同时，我省农村的社会保障水平还很低。因此可以说，多数农民具有保险消费的需求，也初步具备了保险消费的能力，寿险市场发展潜力巨大。从这个意义上说，发展农村保险市场尤其是寿险市场不但是保险业的发展机遇，而且是为尽快建立起“三农”保障体系、保障农民生活的现实需要。
杨家泉说，其次我省农村寿险发展基础薄弱，需要科学引导和精心培育。从社会环境看，农民的文化程度偏低，小农意识根深蒂固，思想保守，接受新鲜事物能力较差，对保险有需求，但认识不足。虽然国家出台一系列政策扶持农业发展，农民的经济状况有明显改善，但是参加保险的积极性和主动性仍然很差，需要保险工作人员加大工作力度，延伸服务触角。同时，从保险业自身看，农村业务尚处于发展初期，乡镇营销服务部软硬件建设滞后，农村网点业务、财务管理还有不完善之处，基础建设亟待加强和改善。
此外，据了解，目前我国保险服务主要集中在地市和省会城市，适合农民的保险产品很少，农村保险市场还处于“拓荒”阶段。因此，保险专家呼吁：“我国绝大部分人口是农民，未来保险竞争的主战场是在农村，保险业要以战略眼光积极开拓这块潜在的巨大市场。”
因地制宜做大市场
无论是对保险业，还是对农民来说，都需要将农村寿险这块奶酪做大，但如何才能做大？杨家泉认为，首先保险业要因地制宜，做好网点建设。要从本地乡情镇情出发，和当地政府协商，设定与地方发展环境相匹配的网点和发展目标：对经济条件相对滞后，人均收入不高，保险意识淡薄，人均保费偏低的乡镇，能建点的建点，不能建的则不建；对交通发达，经济条件较好，保险潜力大，当地政府支持力度大的地方，就加大扶持力度，能建中心网点就建中心网点，能建分支网点就建分支网点。当前，农村网点建设的重点在于队伍建设，队伍建设的关键在于选聘农村营销服务部负责人，这些环环相扣的重点必须抓住。如何抓住、抓实，关键在于坚持原则、标准和条件，绝对不能搞“大帮哄”、“一窝蜂”。实践证明，“大帮哄”、“一窝蜂”式的粗放经营在寿险业实行集约化管理、追求经济效益的今天是绝对不允许的。同时农村寿险还需保险业因地制宜灵活对待，不断改变销售模式。
实践表明，发展农村寿险的切入点，因地制宜地选取不同的营销方式，是又一个关键环节。找准切入点，对保险公司来说，一方面体现在险种准备上，另一方面体现在发展方式上。在险种方面，保险公司应根据各乡镇经济状况和农民保险意识、保险需求的不同，确定销售不同的险种。比如，对于富裕的乡镇、外出打工农民多的乡镇，就重点销售兼业代理保险业务，对于富裕程度稍差，人们保险意识与需求较高的销售风险型期交产品，对于经济状况一般，人们有一定保险需求的地方，重点销售卡折业务。在发展方式上，则可以灵活多样。比如，以农村网点为根据地，充分发挥乡村干部、妇女主任、致富带头人的作用；以县城销售精英为重点，有针对性地派驻到农村，住在农户家滚雪球式地展业；县城营销部与农险科联合，挨家逐户进行宣传，在走访中积累准客户，现场签单。实践证明，这样的险种策略与灵活发展方式，效果明显。中国人寿庆安支公司，2004年农村保费收入达到269万元，占全县农村保费收入2410万元的11.2%。
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