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本报记者 黄蕾
寸土寸金的上海浦东金茂大厦写字楼里，信诚人寿保险公司上海分公司办公室门口围满了人，公司狭小的会客厅已经没有太多空间了。“地方又不够用了，许多客户来拜访都没有地方接待。”公司宣传部人士说。开业2个多月，信诚人寿的寿险代理人队伍迅速扩张到了400多人，并且仍然不断招兵买马。此外，其他地区的分支机构也在酝酿筹备中。信诚人
寿还不是扩张势头最凶猛的寿险公司，另一家中外合资的保险公司花旗人寿尚未正式开业，其代理人团队已扩张了千余人。今年上半年，合资寿险发展迅速，与中资寿险公司之间的差距正在以较快的速度缩小。在竞争激烈的上海市场，今年上半年内资、合资保险公司保费收入比例为84∶16，而这一比例在今年年初头两个月的时候还是90∶10和88∶12。
二线城市包围战2004年底，随着中国保险市场对合资保险公司取消经营地域和数量的限制，各家合资寿险公司纷纷加入切分团险、年金险蛋糕的行列。此外，合资公司的经营范围也不再受到任何限制，各家合资寿险公司开始爆炸式放量，从中山到南京，分号遍布长三角和珠三角，10多家合资寿险公司旋风般地进入被中资对手占据的二线城市。“林总去南京了。”中宏工作人员告诉记者。自从南京和中山分公司获批后，林重文呆在上海总部的时间明显减少了。此前，林重文接受记者专访时表示，中宏还想把分号开到杭州和绍兴，目前杭州分公司的筹建申请已经递交保监会。鉴于一线城市京沪等市场竞争激烈的现状，部分合资寿险公司开始从一线城市转战二线城市，希望通过二线城市成功包围一线城市。监管方称，符合条件的合资寿险公司均已递交了在二线城市扩张的申请。记者获悉，广东、四川等省份亦成了合资保险公司向二线城市延伸的重点城市之一。值得一提的是，在进入某省会城市后，若在二线城市设立营销服务部展业，不再需要等待保监会的批准，只需当地保监局批复即可。于是，在继续扩大全国性网络之际，合资保险公司就有了高密度覆盖经济发达地区城市群的冲动。可这些合资寿险公司并非盲目设点开设分支机构，他们选择开业的二线城市的共同点是寿险公司数量较少、市场竞争不激烈、人均可支配收入较高或靠近中方股东大本营的城市。在上海合资寿险公司中，被业内人士戏称为“海牛”的海尔纽约的成绩并不算太出色。当同时进入国内的海康人寿等将分号设在北京等一线城市后，海尔纽约选择将第一家分公司开在了内陆城市———成都。在成都站稳脚跟后，这家雄心勃勃的公司又将触角伸向了青岛，目标直指中方股东海尔集团“老家”。“进入二线城市对于合资寿险公司来说是迟早的事情。”海尔纽约副总经理张力在一次采访中对记者表示，从国内保险市场发展的大方向来看，选择此时进入二线城市是明智的。比如，江苏和四川等保险市场，通常需求较大、市场主体较少。如果说进入二线城市的决定可以立刻拍板，那么业务上的本地化是绝对的“火烧眉毛”。目前，合资寿险公司每去一个城市发展，所聘请的高管人员一般都来自本地保险市场。在保险人才匮乏的当口，能觅到一位既了解当地市场又熟知保险条款的良才实属不易。生命人寿总经理李政怀用一句话概括：“开分公司，最重要的就是找到一名合适的总经理。”营销路线图各异追赶老牌中资保险公司的全国性营销网络，是合资保险公司利用新政策急速扩张网络的目的之一。把重点放在个险市场的海尔纽约，体现了合资股东纽约人寿在个险销售上的专长。纽约人寿是依靠个险销售起家的，在美国寿险市场增长缓慢的逆境中，实现了2003年保费增长20%的出众业绩。在以银行保险见长的英杰华影响下，其合资企业中英人寿主要采取银行保险的销售模式。为了与中资银行建立牢靠的战略性伙伴关系，英杰华总裁理查德甚至放言，计划在四大国有银行海外上市后，选择一家购买一定的流通股股权。以招商信诺为首的几家合资寿险公司则打起了电话“陌拜”的主意。这类公司一般都是先通过电话寄送免费的短期意外险，然后以免费保险为借口进行回访，销售适合通过电话就可以解释清楚的单一保障型险种。如果说上述渠道都是依赖客户资源的话，那对股东优势的挖掘已成为合资寿险公司的共识。海尔纽约管理层一直强调要结合海尔的品牌、纽约人寿的寿险技术。据了解，海尔纽约在上海专设了30多人的“特别市场部”，根据海尔电器销售部门提供的客户资料进行电话行销，目前人均月产能在2万元左右。尽管目前这一销售收入占公司总收入不到10%，但是公司计划在筛选海尔的客户数据库基础上，进一步发展该渠道。相似的想法也出现在中航三星人寿的商业计划书中，“我们的客户资源都是在飞机上”。中航三星负责人周峰言简意赅。这句话的背后，是中航三星强势的中方股东背景———中国航空集团公司。抢占团险制高地如果要盘点2005年上半年合资寿险公司经营的十大关键词，相信“团险”是一个谁都不会遗漏的词语。自从去年底保险市场对合资保险公司彻底放开以来，团险已经成为各家保险公司下一轮竞争的新焦点。究竟什么样的利润空间使得团险成为各保险公司集中火力争夺的战场呢？全球知名的波士顿咨询公司给出了一个极具诱惑力的答案：到2006年，中国国内团体寿险的总规模将达到1000亿元，目前这一数字为600亿元。面对如此广阔的市场和巨大的现实落差，无怪乎团险大门打开后，合资公司热情大涨。事实上，自去年底团险领域正式对合资开放后，几乎所有递交申请的合资寿险都已经相继拿到团险经营许可证，已经有几家合资寿险公司率先占领了部分团险地盘。其中，业绩最为瞩目的两家分别是中意人寿和中英人寿。今年初，中英人寿拿下了中粮大单；中意人寿吞下中方股东中石油200亿元的团险大单，让众多寿险公司艳羡不已，仅这一大单，就让中意人寿快速进入中国寿险行业前五名的位置，而其他寿险公司可能需要五年甚至十年的时间。虽然市场前景十分诱人，但自年初团险门槛放开以来，除了已签订的中意人寿的200亿大单外，合资公司表面上都没有进行大规模的市场扩张举动，预期中群起逐鹿市场的竞争局面似乎并未出现。然而，看似波澜不惊的表象下，剑拔弩张之势仍不时隐现，各保险公司无不各显神通，作好抢占市场份额的准备，各家寿险公司市场觊觎的可能不是这一笔大单，而是更多的“200亿”。金盛人寿总裁蓝沛乐在接受记者采访时明确表示，已经和中国五矿集团就团险业务的广泛合作开始接触，并将眼光放到了五矿众多的供应商和客户身上；同时，海尔纽约也将分公司开到了海尔家门口，用行动表明了自己的意图；海康人寿将分公司开进北京，很大程度上是看中中方股东中海油近3万人的员工。中央财经大学保险系教授郝演苏据此表示：因一笔大单而“一口吃成胖子”的现象仅仅是个开始，现有的保险市场格局将面临重新洗牌，重排分享蛋糕的座次。
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