保险业在农村收获了什么

　　记者 王小平

　　今年以来，保险业对县域保险的开拓，在得到一片叫好声的同时，也引起一些人的担忧：从大局出发，满足农民保障需求，是保险业社会责任；也是保险业为国家解决“三农”问题分忧。但作为商业保险公司，目前下大力气开拓农村保险市场能否真正为公司带来收益，农村保险业务能否持续做下去？包括一些专家学者对此也提有疑问。近日，记者在我国农 业大省黑龙江，以中国人寿黑龙江分公司推进县域保险发展的两个典型———哈尔滨尚志支与绥化庆安支公司为主要关注点，采访了参与县域保险的方方面面的人，从中真实地感受到：到农村去，保险还是大有作为的。

　　尚志：延伸服务网点到农村，带来业务增长

　　“南下海南岛，北上亚布力。”这个在旅游爱好者中盛传的一句话，让很多人记住了亚布力，一个位于黑龙江哈尔滨市东尚志县的乡镇。而在6月，当记者踏上亚布力时，处于植物生长旺季的它展现是绿色诱惑。可能离那亚洲一流的国际滑雪场有一定的距离，在记者看来这个乡镇并不繁华。

　　老郭，2001年底中国人寿亚布力办事处成立时，他刚从乡镇领导岗位退下来，在当时办事处创办人力邀下做了保险代理人，算算这一下就干了4年，如今他是分处经理，手下带着20号人。他对记者说：“亚布力寿险发展这么快，我概括为人兴财旺。人兴，现在办事处近150人，下面还有5个分处；这财旺，你看我们保费连年增长，2004年达到三四百万。老百姓真有钱了，他需要保险，看你怎么做工作。现在到一个村，张三保了，李四也得保，否则感觉不对劲。”

　　刘元琴，从2002年10月开始干保险。她介绍，她现在1个月有27天在乡下，手里的178个客户，其中120个客户是农民。为了让农民能理解保险，她一般先讲简单的卡折式业务，讲学平险。为了让农民体会保险的作用，她不管是不是自己的客户，都主动帮助学平险出险的家庭办理赔手续，以此来取得农民保户的信任。在记者的要求下，她带记者来到镇里一个姓齐的保户家。

　　走进齐家，一股强烈的猪圈味扑面而来，这是一个并不富裕的家庭，家里的陈设已不能再简单了，靠养几头猪和酿酒为生。女主人说：“我们两口子都没有单位，什么保障都没有。头几年也想入保险，但手头紧。现在年纪大了，再不保，以后花钱更多。为了让孩子长大后少些负担，我们买了两份康宁终身。每年交1800元保费，保养老和健康，我们怎么紧也得把保费先挣出来。”

　　“盐都搁不起，还买什么味素”。对很多农民来说，去年免收农民税，加上风调雨顺，年收人增加了600多元钱，这也为保险业开拓农村市场提供了良好的时机。中国人寿尚志分公司经理袁晓军说：“2001年，公司只有不足60人的营销队伍，还全部集中县城，寿险首年保费只有100万元，直销短险业务年收入只有237万元。可是尚志是一个有60万人口的大县，且经济发达。人们生活水平的提高，具备了寿险业发展的基础。但人少力薄，我们的业务如何辐射8900平方公里的县域。而平安、太平洋、新华和泰康先后进入尚志开拓业务。在这种情况下，我们决定快速向农村乡镇进军，占领乡镇寿险市场。公司首先选择了经济比较发达人口比较集中的亚布力、苇河等四个乡镇成立了办事处，后又在亮河镇等五个镇下设服务站，成为办事处的延伸网点，为保险贴近农民、服务农民开辟了一条新路。目前，我们业务员有650多人，农村业务员398人，今年的规模保费已达到4219万元。个险首期期交突破了800万元，上半年5个月短险理赔233.4万元，为2523人实施理赔服务。实践证明，延伸服务网点，占领农村市场，有效增员，拓宽服务的领域，为我们带来业务的增长点，是我们发展的方向。

　　庆安：保险的潜力在农村，发展的最大希望也在农村

　　在介绍尚志和绥化庆安两个典型的区别时，陪同我们采访的中国人寿黑龙江分公司企划部经理杨斌说，尚志的成功在于公司决策的远见，主动出击，延伸服务网点到农村，找准了业务的增长点。而庆安本身就是农村县，30多万总人口中28万农村人口，面对新单压力，这个公司要找发展空间，只能积极地去开拓农村市场。

　　中国人寿绥化分公司副经理宫宝介绍，庆安的农村业务虽然开展较早，但发展不快。部分人认为，农村穷；农民落后；农村展业环境不好，居住分散，交通不便，费用大；农村业务是小打小闹。因此，2001年全县保费收入只有30万元，农村业务员只有26人。到2003年，面对营销新单的压力，有些业务员到农村展业，竟连续开单，做成1家，带动10家，像滚雪球似的，还成为业绩突出的精英，这才引起公司经理们的注意，而此时，已有5家同业公司进驻庆安。这让他们意识到，作为农业县城，发展农村寿险业务是公司实现可持续发展的必由之路，越积极主动占领农村市场，越可以取得市场的主动权。目前，庆安有农村服务部5个，网点12个，业务辐射到14个乡镇。宫宝说，庆安典型的带动，让大家看到农险的发展前景：农村市场得到有效突破后，保费会有一个明显的拉动。如今寿险业务负增长的时候，绥化公司个险期缴正增长60%多，到6月中旬，业务任务已完成过半达到110%。

　　在庆安县平安镇，我们见到了中国人寿服务部经理王久忠，他手下24个业务员全是农民。去年，这个服务部期交保费30多万，卡折收入6万元。他自己完成期交保费6万元，今年他想提高到10万元。而我们去的那一天，他就卖了21个短险。

　　在与农民保户的接触中，他们的保险意识和缴纳保费数额也有些让我们意外。有个叫刘安国保户介绍，他家三口人都有保险，每年要交五六千元保费，由于没有任何别的保障。他们将来就指着保险。

　　说起庆安拓展农村业务的经验，队伍建设是一方面，而探索农民喜闻乐见和接受的保险宣传及营销模式更是他们作为典型最独特的地方。

　　发展县域保险，带来三满意与三促进

　　谈到发展县域保险的感受，中国人寿哈尔滨分公司总经理邹富森的感受是：通过这几年来发展农村寿险业务，带来三个满意：一是地方党政部门欢迎和满意。人寿保险业的发展解决了地方党政最为关心再就业、每年逐渐稳定增长的税源问题。二是农民满意和欢迎。农民有保险需求，而让农民代办员给农民办保险，农民信得过。三是保险业务员满意，过去业务员一个人走街串巷展业，现在我们把机构延伸到乡、镇，员工有了归属感，成就感，也有了职业感。另外第二个层面，有三个促进：一是促进了农民保险意识的提升。二是促进公司业务发展。三是对建立社会保障体系、特别是农民保障体系确实发挥了起到了补充完善作用。

　　中国人寿黑龙江省公司副总经理张广兴说，黑龙江是农业大省，要想寿险业有个大发展，新的增长点是农村业务。我们这儿农村业务是两块，一是广大农村、再一个农垦系统。目前我们已经出台《县域保险业务三年发展纲要》、《乡镇营销服务部管理暂行办法》等8个文件，包括对指导农村业务发展的政策与规定，让县域保险在更深层次有个更大的发展。