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客户对保险代理人有两方面要求：首先是诚信和服务，人们都希望代理人能够持之以恒地提供热心周到的服务，更多地为客户考虑；其次是专业水平过硬，这对那些中高端客户尤为重要。
越来越多的人希望在获得保险保障的同时，也能得到在股票、基金、保险、年金、外汇等多方面的综合理财建议。
目前，沪上寿险代理人能达到这种要求的不多，而香港寿险代理人已经逐渐转型为个人理财规划师。
由于市场相对饱和，香港各保险公司为了能得到更多的客户，主要依靠提升自己的服务质量和专业水准。
个人理财业务30多年前兴起于美国，香港晚于美国，但发展很迅速。尤其在金融风暴后，港人的思维开始转变，更加关注保本理财，理财顾问大受欢迎。
香港的个人理财规划师主要由保险公司、银行等金融机构聘用，对客户的个人保障、退休计划、投资计划给出合理可靠的建议，为客户提供咨询服务并收取佣金。理财规划师专业知识不仅仅局限于保险，而还要通过保险业、证券业等一系列专业资格考试等。
沪上近年已出现一些个人理财规划师，一些金融机构理财顾问也开始面对客户，但还是偏重介绍自己公司的产品，难以满足客户的综合需求。
最近，VISA对于上海、广州、深圳、北京月收入超过2500元、年龄在20－44岁之间的小康阶层人士进行了调查，发现只有10%的人选择了金融机构的个人理财服务，可见内地的个人理财市场前景广阔。
一个成熟的代理人，必然经过关系行销、产品行销、需求行销、财务规划行销这个渐进的过程。沪上的寿险代理人往往缩短了成长过程，显得积累不够。
这对于保险公司来说，未来的发展方向是走更加专业的路线。为了应对市场变化，保险代理人必须向全方位的财务顾问转型。
作者：李微 上海财大
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