不要把保险和投资混为一谈

　　在被花旗集团打包出售给大都会保险集团之后，筹备许久的花旗人寿保险有限公司终于在沪开业。母公司从全球顶尖的银行集团，变成了最大的保险集团，花旗保险CEO贝克俊告诉《每日经济新闻》，这对于专业人寿保险公司的经营更加有利，何况，还保留了国人心目中“花旗”这块金字招牌。

　　在美国、亚太地区有着丰富保险业经验的贝克俊，将他自身的管理风格和特点在花旗 保险体现得淋漓尽致。除了依旧重视传统的代理人行销渠道之外，银行交叉行销、直邮行销和电话行销受到前所未有的重视。在上海之前，贝克俊正是凭借在这两个领域取得的成功，出任花旗银行亚太区保险业务发展副总裁。

　　保险营销“与时俱进”

　　《每日经济新闻》：上海已经有20多家寿险公司，而且最近两年市场对保险似乎“需求不足”，花旗保险为何还要将总部设在上海呢？

　　贝克俊：我不认为竞争是可怕的，在美国和中国香港、台湾地区，那里的保险公司数量更多。上海这两年寿险保费增长缓慢，但老百姓的观念正在进行转变。以前人们只要一提保险，就会与“存钱”联系在一起，这背离了保险的初衷，应当纠正过来。

　　去年上海的寿险保费200多亿元，但每个投保人平均的保障金额不到4万元，也就是说万一发生风险，从保险公司得到的补偿最多只有4万元。这对于一般的家庭来说，实在太少了。事实上，每个人都应该考虑，自己究竟要多少的资金“托底”，才能无后顾之忧地工作、生活，保险应当是理财的第一步。

　　《每日经济新闻》：提起买保险，人们都会联想起“跑街先生”挨家挨户的拜访、不厌其烦的推销，但你提出要开展银行交叉行销、直邮行销和电话行销，对这些新销售模式的预期如何？

　　贝克俊：这些销售模式在海外已经推广多年，并且取得了成功。目前花旗与工行签订了合作协议，接下来还要同农行、招行、花旗等合作。通过信用卡项目的合作，向客户销售最基本的意外险、健康险和简易寿险等。

　　现在很多领域都引入了新营销模式，如电话、网络、邮件等等，人们的消费习惯也有了变化，保险自然要“与时俱进”，让客户以最方便的办法购买到需要的保险。当他购买了基本的险种以后，我们将不定期回访，通过代理人销售的方式，提供复杂些的产品。

　　保险和投资不应混为一谈

　　《每日经济新闻》：保险的收益率不高，所以很多人不愿意把钱投资在保险上。

　　贝克俊：在提保险时，不应用“投资”这个词，保险和投资是两回事。的确，中国保监会规定传统长期寿险的收益率上限是年复利2.5%，分红险的预期可不确定，与其他投资工具相比毫无优势。事实上，在我所工作过的国家和地区，保险的收益率都比不上纯投资理财工具。因为保险是规避风险的工具，是不管将来你个人发生什么事情，都能帮你实现既定财务目标的产品，即便有理财的功能，更大程度也仅是保值或小有增值。

　　保险帮你确保偿还贷款的能力，对家庭的收入和人身医疗提供保障等等。在资产配置中，每个人都应当拥有保险资产，在此基础上再进行风险较高的投资，如基金、债券、股票等。

　　“地下保单”不足取

　　《每日经济新闻》：上海有不少投资者抱有这样的想法：保障型保险在本地购买更加可靠，但投资型险种却可以到香港签单购买，因为香港保单的投资收益率更加可观。对此，你如何评价？

　　贝克俊：首先我要申明，不是我要为内地保险公司或监管机构当说客，就从我的亲身经历而言，也绝对不赞成这种做法。保障型保险不能买境外的，大家已经比较清楚，因为理赔起来麻烦。同样，投资型保险也涉及满期保险金领取的问题，因为法律制度的不同，存在风险隐患。

　　我有个阿姨，生前在香港一家保险公司开了投资账户，不久前不幸过世了。她的家人在领取保险金时，遇到了很大麻烦，不但来回奔波，提供各种证明，还要扣除相当部分的遗产税。最后，她的家人一怒之下，放弃了这笔保险金。本来保险是体现对家人爱心的，却反而给家人更增加了烦恼，得不偿失。

　　我还是上面的观点，如果你要投资，不必通过保险，有很多高风险、高收益的产品可以选择。

　　不喜欢赚风险大的钱

　　《每日经济新闻》：很多保险公司的高管在个人投资方面，都是比较保守的风格，或许是因为职业的原因。你呢？

　　贝克俊：我的投资理财风格，风险也是控制在中下水平，我不喜欢赚风险大的钱。1999年曾经有朋友建议我投资上海的

房地产，但我没有行动，有些遗憾。（笑）

　　在保险方面，1992年，我买了个人的第一张寿险保单，以后陆续又买了一些，保障额度是当时的9倍，这是因为通货膨胀以及个人需求等发生了变化。我的保单组合基本是纯保障型的，另有小部分养老金的钱，放在

养老保险和终身寿险中。

　　除了保险以外，个人资产中还有定存、货币市场产品以及绩优股的股票。另外，我对专门投资蓝筹股的基金产品也有很大的兴趣。