国内保险行业增速放缓的背景下，过硬的个险能力再度保证了中国平安[微博]的盈利水平。55.7万寿险营销员在综合金融框架下显现出了较强的交叉销售能力，并以此带动了传统业务的增长。相对于传统业务的提升，2013年中国平安着力最深者当是对互联网金融的布局。

　　交叉销售捍卫传统业务中国平安奠基互联网

　　——中国平安2013年报简析

　　撰文本刊记者董维京

　　寿险复苏续期下滑

　　中国平安年报数据显示，2013年中国平安集团保费板块实现规模保费3350.3亿元，同比增长12.2%。其中，平安人寿[微博]实现规模保费2101.3亿元，相比2012年同期增长10.0%。

　　相对于保险板块12.2%的平均增幅，平安人寿10.0%的年度保费增幅似乎显低，但明显高于2012年2.3%的规模保费增幅。年报数据显示，2012年平安人寿实现规模保费1914.7亿元，2011年这一数字为1872.6亿元。

　　按照保监会公布的新会计准则下的保费数据而言，平安人寿亦实现了高于公司保险板块以及行业平均水平的保费增幅。2013年报数据显示，平安人寿2013年实现保费收入1533.8亿元，同比增幅13.7%。而2012年平安人寿保费收入为1287亿元，同比增长8.24%。

　　高于市场平均速度的保费增幅必然会带来市场份额的进一步提升，2013年平安人寿市场份额同比提高0.7个百分点，市场份额达到13.6%。

　　纵观平安人寿2013数据，可以发现其强项——个险板块依旧强势。数据显示，2013年平安人寿个人寿险业务规模保费达到1970.1亿元，同比增长11.9%。

　　同比竞争对手50%左右保费依赖银保渠道的现实，平安人寿个险规模保费占总规模保费的比例达到93.8%。同期平安人寿银保规模保费仅有111.9亿元，2012年这一数字为136.2亿元。有知情人士告诉记者，近几年平安人寿一直弱化银保渠道的作用，取而代之的是巩固个险行业地位以及大力发展网络销售、电话销售等新渠道。

　　年报数据显示，2013年平安人寿实现电话销售规模保费66.1亿元，同比增长达到72.5%。根据中国保险行业协会的统计结果，2013年，中国保险行业协会的31家成员公司累计完成电销首年年化规模保费107.6亿元，同比增长25.8%。

　　2009年平安人寿银保规模保费占总规模保费比20.66%，而2013年仅5.10%。2013年，平安人寿个人寿险、团体寿险、银行保险的新业务价值分别增长14.8%、15.5%、-7.7%，全渠道新业务价值增长14.1%。

　　另外，这一年平安人寿寿险代理人数量增长8.6%达到55.7 万人，人均首年保费收入在2012年较低的基础上小幅增加1.7%提高到5894 元每月。反观其主要竞争对手近几年个险代理人数量均有不同幅度的降幅，平安人寿则保持了相当比例的代理人总量增幅。

　　对于平安人寿2013年的表现，中国平安管理层给出了“结构调整效果明显，新业务价值率持续提升”的总结性评价。年报数据显示，2013年平安人寿新业务价值率达到30.8%，同比提升2.9个百分点，其中最为突出的是银保渠道，新业务价值率达到7.0%，同比提升2.1个百分点。对比往昔平安人寿个险新保规模保费万能险占比，则出现显著下降，2013年为105.03亿元，占比为23.8%，同比下降6.2个百分点，长期健康、分红、传统寿险占比分别上升3.2、1.4、1.1个百分点。

　　值得注意的是，平安人寿2013年的保单继续率出现下滑。其保单继续率跌多涨少，走势向下。13个月继续率减少1个点，25 个月继续率减少1.9个点。恰逢付高峰期的国内寿险行业而言，此点格外引人关注。

　　产险破千亿保费增速回落

　　2013年，平安产险保费规模冲破1000亿元关口，达到1153.65亿元，同比增长16.8%。依据中国保监会公布的2013年中国保险行业数据计算，平安产险的保费收入约占中国产险公司原保险保费收入总额的17.8%。

　　如果不看昔日的数字，2013年平安产险的市场表现甚是不错。然而同比2012年，平安产险无论是保费收入增幅还是市场份额都出现一定程度额下滑。2012年平安产险保费增幅为18.5%，市场份额达到17.9%。

　　或许是之前几年平安产险增幅过猛，2013年表现给市场以相对温和的印象。尤其是2013年前半年，平安财险保费增速为10.2%，此后累计增速分别为11.23%、12.15%、13.07%、14.63%、15.8%和16.78%。

　　数据显示，平安产险自2009年坐上财险市场第二把交椅，市场份额也从2008年的10.9%增至2009年的12.9%，2010年的15.4%，2011年的17.4%，三年市场份额年均增加2个点，连续多年均为三大财险公司中增速最快者。2013年三大财险公司中，增幅最快者更名为太保财险，其保费收入同比增长17.3%。

　　不过，平安产险在电话销售和网络销售方面依旧保持了传统优势，2013年其电话销售和网络销售保费收入收入增长17.6%至335.53 亿元。

　　一定程度的保费控制，为平安产险带来尚可的综合成本率。年报数据显示，2013年平安产险综合成本率为97.3%，远低于国内财险行业99.5%的行业平均水平。尤为难得的是，平安产险保证保险实现承保利润却达到12.88亿元，这一领域仅占平安产险规模保费的10.7%。反观占比77.9%的车险业务，仅实现承保利润15.1亿元。

　　相对于2012年95.3%的综合成本率，2013年平安财险的赔付率和费用均上升一个百分点。对此，有分析人士认为主要有两方面原因：其一，近两年人力和材料的成本不断上升，同时提升费用率和赔付率；其二，为争夺客户而导致手续费率仍在上升。

　　令人关注的是，2013年平安产险超过51%的保费来自于新渠道和交叉销售，并且拉动了平安产险整体保费的增长。可以说上述渠道的发展是平安产险可以保持保费较快增幅的重要原因。

　　据悉，现在平安产险的渠道销售主要包括直销、电销、网销以及交叉销售，比如通过让寿险的销售经理代理财险的业务，其中仅平安电销渠道所创造的保费占车险保费的比例就超过了30%。

　　可以看出，经过几年的培育，中国平安金融业务交叉销售的深度和广度明显增强，综合金融协同效应明显。

　　互联网金融初布局

　　如果说1993的中国平安以“综合金融”立异国内金融业，那么2013年的中国平安则再一次标新立异，只不过这一次的关键词变为“互联网金融”。2013年中国平安的年报亦是因此将其业务拆分为两个区域：传统业务以及非传统业务。

　　中国平安2013年年报对其互联网金融亦是着墨较多，这一年平安互联网平台多项产品上线，其中陆金所，作为核心共享平台之一，在2013年获得了快速的发展。据悉，陆金所注册人数已经超过90万人，每周成功投资人数超过8000人。

　　成立于2013年初的平安好车亦成为国内最大的车辆交易平台，已在全国12个重点城市设立分公司，预计2014年底将完成全国26个主要城市的布点。对于平安好车，平安给出的战略定位是一个融交易服务、金融服务、车主服务三大支柱为一体的O2O个人综合金融电子商务平台，以交易达规模、以金融促利润、以车主服务增强客户粘度。

　　同时，基于平安本身的8000万保险、银行的实名客户形成的万里通数据平台，已有300个主流电商，15万家线下商户支持万里通积分，每天使用人数达到400万。

　　联想平安互联网金融五虎将和壹钱包项目，加之2013年年报发布会上，中国平安管理层表示，“平安将走出一条传统和非传统业务相辅相成的创新道路。”所谓传统业务方面，将落实“金融超市、客户迁徙”核心工作，非传统业务方面，将大力推动各大创新工程，将金融服务融入“衣食住行玩”的生活场景和需求。传统和非传统业务齐头并进，实现“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”的目标，促进非金融服务用户和金融客户间的相互转化和迁徙，达到“三留”（留住客户、资产、积分和健康档案）和“五增”（增加客户数量、客户使用频率、客户资产规模、单一客户产品数和单一客户利润）。

　　基于此，预计在互联网金融时代平安将最大限度的依托其平台的力量发挥综合金融的强大协同效应。具体措施，可能是以陆金所、一账通、万里通等为代表的互联网金融平台位置塑造未来的两大核心竞争力，兼具平台和内容的双重优势以及打通线上、线下两个渠道。