据某保险公司组织的100名营销人员产品销售难以程度调查显示，12%的营销员回答现在的保险难销售，有69%的营销员回答目前保险销售比较难，7%的营销员回答给其他行业相比不算难，12%的销售人员表示保险还是比较好做的。在保险销售机构不断增加，销售人员不断增多，客户思想越来越复杂，经济投资渠道越来越宽泛，购买保险越来越理性，在一块“蛋糕”多刀切的形势影响下，保险销售到了深水区，需度过艰难的“爬坡”时期。

　　王克启

　　崇尚营销员的腰功

　　据中国保险监督委员会发布的信息，截止2012年12底，全国保险销售从业人员370万人，其中大专以上学历30%，高中学历人员占60%，初中以下学历人员占10%。尤其是县乡保险服务机构高中及以下学历营销人员占比达到80%以上，其中初中文化在乡镇营销服务部人员占比达20%。目前，农村10%的营销人员连保险条款理解都不透彻。高初中文化程度的销售人员承担着公司70%以上保费收入，担负着大部分中、低端客户的营销公关，可见他们卖保险的难度有多大。文化程度低下的销售人员显然卖保险信心不足、缺乏长期发展规划，低层次文化制约对国家保险政策的理解程度，对保险销售的运作力度，影响客户对保险销售人员的认知度。现行高中及以下营销人员文化素质提升已到了迫在眉睫、刻不容缓的地步，提高他们的文化潜能，提高他们对新事物、新观念、新政策理解接受能力，练好他们文化内功已到保险监管、公司主管部门密切关注、真正关心的时刻。省、市、县区公司要出台政策，鼓励营销人员加强文化程度提升。针对高中及以下文化程度、年龄在45岁下销售人员，县和乡镇营销服务部，都要制定提升营销员文化素质三年、五年发展规划，县区公司要成立教育培训部，配备师资力量，播出专项经费，明确落实责任，分批分期有计划、有重点坚持不懈，持之以恒开展综合性教育培训。各销售网点要充实晨会内容、落实一周两次加班饭制度，不但要对营销员进行营销方式、方法、职业道德、法律法规、诚实守信等内容教育培训，同时要开设语文、历史、地理、政治必修课的筛选学习，让营销人员继续回炉文化课堂，利用三到五年的时间，使高中、初中文化程度人员 来一个文化层次大提升，使之腰功练硬，脑袋膨胀，理解能力增强，为以后提升综合素质奠定基础，为更好的接受其他知识铺平道路。

　　崇尚营销员的嘴功

　　强有力的语言表达能力，对提升社会各层面人员办事效率起到至关重要的作用。有个小品叫“一句话的事”是这样描写语言表达作用的，叫“一句话能成事，一句话能败事，一句话能结配一段美好的姻缘，一句话能破坏一个幸福家庭”。尤其是当前我们步入注意力经济时代，有人一句话能提升客户几倍、几十倍客户的注意力，有人一句话将永远失去一位有购买力客户。语言表达是赢得商机的关键点，是提升注意力的推动器。当今形容营销人员是“一嘴一笔创天下，双脚踏出亿万金”。营销语言表达引起客户注意力，是营销员终身苦练的内功。俗话说，台上三分钟，台下十年功。营销人员语言表达怎样有较强注意力，丰富吸引客户，调查显示其必备条件是，需知识面要宽泛，对国际、国内的政治、经济、当前国家大政方针要有所了解，地方文化特征要有所掌握，一些逸闻趣事耳熟能详，对保险理财专业知识基本能成竹在胸，说话具有一定趣味性、幽默感，具备这些知识，在保险产品推销中能够应对不同层次的客户。

　　因人制宜地语言表达方式是保险销售中的重要环节。农村客户营销，营销人员最好用亲切、诚恳、温馨、实际的语言平铺直叙来表达。多用些“您”、“咱家”“、”“请放心”、“别担心”“没有必要”等较亲热亲近的语言，感染客户，推销过程中所举参保人员、理赔案例多用些本乡本土，新近发生，能看得见，打听得到的客户，让他们感觉到营销人员所作所为实在、实际、实用、可信。农村客户由于受文化程度限制，语言表达中少引用历史故事、国外典籍、大城市所发生投保理赔案例，因这些事例对他们没有多大的可比性。他们感到自己高不可攀，遥远莫及，用途不大。在县级以上客户展业中，营销人员要改变对农村保险客户产品推销语言的表达方式和方法，由于城内客户文化程度相对高些，阅历丰富，有一定社会经验，好多客户观察问题、分析问题、解决问题有自己独特方式，在语言表达上，一定要让客户感到面对保险营销人员是专业人士，有技高一筹的才能，为自己发展和家庭理财能起到推波助澜的作用，营造销售人员登门是一种不可多得的机遇。

　　当前，客户最关心的莫过于行业发展的前景、个人经济利益、子女培养教育、家庭幸福和谐、住房条件改善、父母养老赡养孝顺这些热点问题，营销人员要始终把握客户最关心、最直接、最现实问题作为语言表达的主线，放在交谈的中心内容。平时要多收集整理出当地党委、政府对公务人员考评、考核的中心标准，晋升提拔的必要条件，仕途发展的成功经验，离职、离岗的年龄界限，本行业投资理财健康保障的成功做法，针对不同类型的客户用简洁语言，详实案例，最有说服力的典型向其表达，相信这样定能句句扣在点子上，声声说在客户心里头，客户定能爱听、细听、用心听，起到四两拨千斤的效果。对这部分客户说话拉呱语言表达千万不要东扯梨子西扯耙，说其话来啰里啰嗦半晌奔不到主体，没完没了既浪费自己口舌，又耗费别人时间，瞎子点灯白费油，只能引起客户反感，其效果适得其反。