在中国悠久的历史长河中，“计谋”一直备受推崇。“以计问天下”成就了无数英雄好汉，也成就了无数的英雄霸业。时至今日，兵法上的“三十六计”仍然在军事领域和经济领域中发挥着重大作用，并且一直被人们津津乐道。俗话说，“商场如战场”，在商场中灵活运用“计谋”，你会轻易而举地战胜对手，获得成功。当然，在保险营销活动中，如果能充分运用“计谋”，你也一定会创造出不菲的业绩。

　　第八计无中生有

　　【释义】

　　无中生有的意思很明确，虚虚实实、真真假假。

　　【历史典故】

　　战国末期，七雄并立。实际上，秦国兵力最强，楚国地盘最大，齐国地势最好。其余四国都不是他们的对手。当时，齐楚结盟，秦国无法取胜于齐楚。秦国的相国张仪是个著名的谋略家，他向秦王建议，一定要离间齐楚，再分别攻之，方可一一击破。秦王觉得有理，遂派张仪出使楚国。张仪带着厚礼拜见楚怀王，说秦国愿意把商于之地六百里(今河南淅川、内江一带)送与楚国，只要楚能绝齐之盟。楚怀王一听，觉得有利可图：一得了地盘，二削弱了齐国，三又可与强秦结盟。于是不顾大臣的纷纷反对，痛痛快快地答应了下来。

　　楚怀王派大臣逢侯丑与张仪赴秦签约。半路上张仪假装喝醉了酒，从车上掉了下来，回家养伤去了，逢侯丑无奈只得在馆驿住下。过了几天，逢侯丑仍见不到张仪，只得上书秦王。秦王回信说，既然有约定，寡人当然遵守，但是楚未绝齐，怎能随便签约呢?

　　楚怀王得知后立即派人到齐国大骂齐王，于是齐国和楚国断绝了关系。这时张仪的“病”也好了，立即来见逢侯丑。他说：“你怎么还没有回国？”逢侯丑说：“正要同你一起去见秦王，商谈送商于之地一事呢。”张仪却说：“这点小事，不要秦王亲自决定。我当时已说将我的俸邑六里送给楚王，我说了就成了。”逢侯丑说：“你说的是商于六百里啊!”张仪故作惊讶：“哪里的话？秦国土地都是征战所得，岂能随意送人？你是听错了吧!”逢侯丑无奈，只得回去报与楚怀王。楚怀王大怒，发兵攻秦。可是现在秦齐已经结盟，在两国夹击之下，楚军大败，秦军尽取汉中之地六百里。最后，怀王只得割地求和。

　　【保险营销案例】

　　保险营销员小胡在保险行业服务六年了，业绩非常稳定。伙伴们都想知道他是如何展业的，他说，他的方法很简单，就是每天拿一叠保险合同招摇过市。

　　只见他每天都拿一叠保险合同，哪里人多他就往哪里去，并且故意装出一副形色匆匆的样子。遇到有人问他怎么那么忙。他会说：“有个客户急着签单哩。”其实，这时他还不知道客户在哪里。

　　这天，一群相邻坐在一起闲聊，小胡又适时地出现了。张大叔叫住他说：“小胡，经常见你拿一叠书，你拿的都是什么书啊，那么多？”小胡说：“张叔，这是人家买保险的合同书啊！”张大叔和在坐的人都很好奇，都想看看都是谁买了那么多保险，保险合同书究竟啥样。小胡说，“这个大家可不能看。这是客户的秘密，我得为人家保密呢。”张大叔说：“也是的。得给人家保密。不过，我听人家说保险公司不保险，咋会还有这么多人犯傻买保险呢？”小胡哈哈一笑，拿出了一本《中华人民共和国保险合同法》对大家晃了晃，说：“这个不用担心。法律上有规范保险公司如何经营、国家如何保护投保人和被保险人利益的相关章节和内容。大家可以想一想，我每天都签这么多合同，难道说这些人会不考虑保险公司会不会倒闭的事吗？我们都知道城市人比农村人富有，为什么？其实很简单，就是城市人更容易接受新观念，思想更超前而已。张大叔说：“你说的也有道理。我想着也不会有那么多傻子。咱农民的缺陷就是观念差，越是走不到人前头，越是不富裕。”小胡说：“我的这些客户也是咱农村人，他们的日子过的很红火呢。”张大叔对大家说：“就是哩。小胡，我这不用保密，也不是做贼哩。你看看我该咋买保险？”大家一见张大叔开了头，纷纷咨询投保的事。在场的十三个人中，有十一个表示准备购买保险。就这样在以后的三天里，小胡共签了二十九张保单，有的还是全家投保）。

　　小胡告诉伙伴们，他每天拿的保险合同都是以前自己家人购买保险的合同，但他每天都对乡亲说是客户新签的合同啊。在这个故事里，小胡利用自己家人的保险合同，“伪装”成客户的合同，天天招摇过市，用以吸引别人的注意力，勾起别人的好奇心，“无中生有”地赢得了客户的信任。

　　无独有偶。某保险公司的小雯每天也行色匆匆、四处奔波。这一天，她找到某企业会计孙小姐推销保险。孙小姐说：“我还有担心，就是一旦保险公司经营不好倒闭了怎么办？”小雯说：您有担心很正常，我给您看一张投保单，这可是懂法律的人士购买保险的投保单。小雯一边说着一边从包里掏出一张投保单，只见投保人职业一栏填着：法学教授。小雯继续说：“这些您都看到了吧。人家可是懂法律的人，如果人家不了解情况咋会买保险哩？”于是，孙小姐在投保单上签了字，并在两天内完成了所有投保程序。

　　看到这里伙伴们会羡慕小雯有幸先期签下了教授的单子，其实这位教授只是小雯“杜撰”的众多投保单的其中一张而已。小雯会因时、因地、因人展示不同的投保单，用以增强投保人的信心，打消投保人的顾虑。

　　【用计锦囊】

　　其实无中生有在军事上一直有其深刻含义，无中生有与瞒天过海有相似之处。他们都是通过公开的形式，即佯动，使敌方由高度戒备变为放松警惕。一般说来，无中生有的“无”，即指迷惑敌人的假象，“有”就是在假象掩盖下的真实意图。俗话说，财富是创造出来的。在商战中，充满了真真假假、虚虚实实。比如有的产品明明滞销，但商家却造出销售旺盛的假象，激发众多消费者的购买欲望。伙伴在展业的过程中一定要多动脑，多想象。要练就一副能随时应付不同复杂局面的本领，从而使营销变得既高效又简单。