编辑：志浩

　　在中国保险界，马喜千老师第一个提出了增员“面谈师”这一概念，并正在大力推动保险公司继讲师、组训之后设立“面谈师”这一岗位。在《保险赢家》杂志上，马喜千老师曾多次就增员问题进行案例分析，现在马喜千老师又放言——“有了面谈师增员一点也不难”。当下寿险公司要想解决困扰行业多年的增员难问题，继讲师、组训之后应该增加一个新的岗位——面谈师。本刊将以“我不是算命先生”为题，在实战栏目专栏连载马喜千老师的增员面谈系列文章。

　　我不是算命先生

　　————增员面谈师系列连载之二十二

　　犹抱琵琶半遮面

　　宫女士40岁，刚进来就嚷嚷开了，连面子也不给，不给推荐人面子，也不给我这个面试官面子。

　　宫：你不用和我谈，我不会做保险的，我要知道她今天是约我来做保险，我根本不会来。

　　马：既然来了，就坐下。话先说开，不要你做保险了。我只是想听听你为什么那么排斥保险？

　　宫：我不排斥保险，我只是排斥做保险的那些人，成天追着人家，死缠烂打的。

　　马：原来如此。追着人家，死缠烂打的，的确很讨厌人。妹子，你看这样做保险行不行。假若你叫客户是嫂子，嫂子，我给你说说保险吧，首先我要说，您不要有什么压力，您要有什么压力的话，就不是我想要的了，我给你说一说保险，感觉合适你就考虑考虑，感觉不合适就拉倒，我还是那句话，千万不要勉强……你说这样卖保险讨厌人吗？

　　宫：这样倒可以接受。

　　马：您知道这样做会出现什么结果吗？许许多多的保险业务员，以那种讨厌的方式在开发客户，许许多多的客户已经接受了其推销的保险，但就是因为不接受他这个人，不接受他这种推销的方式，所以坚决不买他的保险。而你说过这样一些话后，说不定他立刻就买你的保险了。原因很简单，保险他早就认同了，只是不认同他这个人和他的推销方式。这就叫前人栽树后人乘凉。所以我说，你要来完全可以以自己的方式开展业务。如果你找不到更好的方式，就以我刚才说的方式接触客户好了。这种方法叫犹抱琵琶半遮面，或者叫以退为进。

　　宫：马老师，你能不能把刚才的话再说一遍，说的慢一点，我记下来。

　　马：可以呀！

　　权当业余爱好

　　艾女士38岁，一家鞋业公司的大老板，据推荐人讲。其资产至少也有几千万。推荐人姓闫，是营业部经理，也是公司里的顶尖高手。我真不知道闫经理是怎么样把艾老板整到我面前的。

　　马：艾总，闫经理把您请了来，肯定是要你做保险。我的看法是，她实在是不知天多高地多厚了。我想，您也肯定有一个谜团难以解开，保险公司的业务员怎么一个一个这么疯狂这么大胆？有时候您甚至会想，如果自己公司里的推销员有这种精神就好了。

　　艾：我是有这些不解和想法。

　　马：既如此，就报个名，参加两天的学习，实地考察一下，这对您公司的管理和发展肯定是大有益处的。

　　闫：就是就是。

　　艾：道理是这个道理，我怕时间……

　　闫：就两天，还安排在双休日。

　　艾：到时候再说吧。

　　马：学出来，你也可以试着开展点业务。一年顺便赚它个几百万玩玩也为尝不可。当然几百万对您来说算不了什么，权当是玩票吧。

　　说这话时我心里想的是，您不见得不在乎几百万。

　　艾：那可不成，那可不成，我可不会，我可不会。

　　马：领导哪有事事会的，更用不着您事必躬亲，您只要牵上个头，接下来的事交给您的秘书好了。

　　艾：我的秘书更不懂。

　　马：开展保险业务，闫经理就是您的秘书啊！就这么定了，权当业余爱好吧。

　　最终，艾走进了培训班。最终艾又把“闫秘书”引进了她的社交圈。

　　在这整个的过程中我有一个基本的判断，艾的企业在当地确实很有名，但究竟她有钱没钱很难说。我还有一个想法就是管它呢，做不做是她的事，说不说是我的事，没成想就成了。

　　你来考察一下吧

　　张女士39岁，气质上佳，一身衣服是几千还是几万我虽说不上来，但绝对高档，品位也高。其耳朵上没有金银，手上没有首饰，照此判断，应该是职业女性。特别是那坐姿，背靠坐椅，略后仰，完全是审视的姿态。新员面试表家属及经济状况一栏全部空白。为什么空白？在此之前，推荐人也未与我做沟通，可以那么说，对其信息，只能看其外表。

　　马：您开着什么车来的？

　　略笑，并不直接回答。

　　马：您咋到这地儿来了，您完全可以到自己的企业去管事？

　　我完全是在试探着说。

　　张：生过孩子后，我不想再回去了。

　　据此判断，很可能是两口子一同创业，业大之后，她便生了二胎。现在孩子也大点了，不想在家呆着了，想出来找点事，但不想回自己企业掺和了。

　　马：是啊，您住豪宅，开好车，钱也花不完了，是应该考虑让自己怎么生活的更有意义了。要想更有意义，肯定要有点事做。那样吧，周五周六有个培训班，培训的内容主要是让大家系统了解一下这个行业和这个公司，您嘛，就去参加一下这个学习班，全面考察下这个行业和这个公司和这个事能不能使您生活的更快乐更有意义。

　　张不说同意也不说不同意，只是笑笑。在我看来，笑笑就算默认。

　　马：那好，办理报名培训手续吧。

　　于是真就办理了，连我都感觉有点不可思议。