作为一名管理者，在工作中除了要面临各种考核压力外，还要面临人员管理问题，如何带好自己的队伍，如何发挥团队的最大战斗力，如何选拔和培养组员，这是每位管理者最常思考的问题。事实上，“管理的中心在于人”，只有把人管理好了，团队中开展起工作来才有激情和动力，让团队中的每一个人都能够按照你的思路去开展工作，你的工作才轻松和可控，最终能达到期望的目标。

　　撰稿 顾克伟

　　对于一家保险公司而言，尤其是寿险公司，拥有一支有规模、有实力的业务团队是众多公司，尤其是中小型寿险公司梦寐以求的大事，但坦率地说建立一支这样的业务团队并非易事。2013年上半年某保险公司关闭已经经营了若干年的个险业务渠道就是明证。

　　但近些年，经过市场的充分发展，人们越来越清醒地认识到多渠道发展的重要性。单纯地依靠单一的业务渠道发展将步履重重。市场波动之大，同业竞争之激烈，以及合作方彼此地位的不对等和要价不一，都会导致某一业务渠道发展迟缓。不少公司针对自身的情况，及时调整策略，重点经营符合自身发展条件的业务渠道，而个险渠道因其内含价值高，同时也更为保险公司主动掌控这样的特点而不断被保险公司所重视。不少保险公司进一步加大在个险渠道的投入力度，惟有拥有有规模和有实力的业务团队，才能形成公司自己的经营特色，确保公司总体业务持续发展。事实上，当电销和网销业务发展正处如火如荼之际，新市场派人士认为这将导致个险渠道发生根本性的变化，近300百万保险营销人员将面临何去何从的选择的境况，但是保险界的权威人士依然一致认为这是不可能的事，道理很简单，复杂的保险产品和高端客户之间，必须有一个载体，即必须有一位具有专业知识的保险从业人员存在，才能实现所有工作，而这恰恰是电销和网销无法解决的。为此，人们无需担心个险业务的未来发展之路。但更加需要考虑如何提高现有业务团队的整体水平。也因为此，这也是许多保险公司依然力拼个险业务的动力所在。所以，加强业务团队的建设成了各家保险公司最重要的工作之一。

　　影响团队发展的两大原因

　　团队的建设，既需要不断投入，也取决于领导者个人的品行、魅力和管理能力。市场上一般业务发展稳健并拥有良好市场口碑的保险公司一定会有一些出色、受人尊重的领导者。领导者是灵魂，是领路人。有道是：兵熊熊一个，将熊熊一窝。

　　领导者是否具有出色的管理能力，将直接影响公司的发展，影响公司的美誉度，也影响团队建设。这些年来为什么国内的一些老牌保险公司始终有着极高的市场声誉，不可否论，在驾御公司发展方面确实有着与众不同的管理经验和运作方法，可以这么说，公司的成功发展，公司的美誉度和可信度是其他保险公司难以比拟的，而公司的各级领导者所具有的出色管理能力也是让人信服的，这也就让不少愿意从事保险营销工作的人更多愿意选择这类公司的理由。所以，只要领导者具有出色的管理能力，就能形成自己的管理特色，就有可能吸引众多追随者。

　　而一个营销团队最容易出现的问题莫过于因领导者不得人心而导致团队人心涣散。个别领导者过于利欲熏心，自私自利，心胸狭窄，没有诚信，这样的人是公司发展和团队建设过程中最大的展碍。领导者更需要具有正直的品行。保险业是最需要追求诚信的行业，一纸契约靠的是诚信，维护保险消费者权益的核心还是靠的是诚信，而领导者本身对诚信的坚守是影响所有团队成员诚信的关键所在。领导者的一言一行直接影响着团队的行为和发展。这些年来，一些公司和业务团队发展始终迟缓，优秀人员大量流失，内部问题不断，销售误导，甚至出现违法违规事件不时出现，频频被媒体曝光，问题就出在个别领导者身上。

　　所以，每位领导者必须时刻有着清醒的头脑，要多关心团队成员，不可失德，不可贪得无厌，不可心胸狭窄。

　　影响团队发展的另一个重要环节是每个成员自身的问题。

　　一名正直、专业的保险代理人，始终应该对自我有要求，不断学习，不断进取，能够承受压力，应该与时俱进，时刻接受道德和法律的制约。

　　纵观这些年，一些保险营销员对自己的要求在下降。不要说保险市场竞争激烈，不要说保险市场已经饱和。想想这几年有越来越多的中资和外资的保险公司在不断的开业，不断的设立分支机构，银行业不断进军保险业，互联网正在扩延保险的市场面，并且，中国保险业的保费规模和保险资产规模都在不断增长。应该清楚地认识到市场从来就没有问题，有问题的只能是从业者自己。

　　眼下，还有多少保险营销人员在其工作期间还在继续学习保险的专业理论？又有多少保险营销人员在其掌握了有关销售技巧后能继续研究自己保险公司的各行政规则呢？还有多少保险营销人员还愿意挤时间了解相关法律法规和学习更多的其他相关知识呢？答案是显而易见的。

　　在与一些保险营销人员交流时发现，有些人来到公司后没有对自己的未来有一个明确的目标，工作往往在别人的要求下才有行动，似乎是为别人工作。有的保险营销人员不注重提高销售技能，当熟悉的客户开发完毕后，就没有能力开发新客户。不善于总结每次成功销售的原因，不虚心学习他人经验也就无法提高自己的销售技能，于是，抗压能力越来越差。有的保险营销人员对业务规则了解不深，工作了很长一段时间，不清楚公司的有关投保规则、简单的核保和理赔要求，甚至有的保险营销人员还不清楚投保单的填写要求，一旦没有主管的辅导，就寸步难行；有些保险营销人员不关注公司的有关规定，公司营销外的有关培训事项不重视，一旦有问题不知所云；有的保险营销人员更无视法律法规的学习，耍弄小聪明，以致屡屡犯错还不知道问题所在。

　　从三方面入手打造高素质团队

　　为了拥有更多高素质和高稳定性的业务团队，必须改善现有方法。

　　首先就是文化。文化是灵魂，一个没有文化的团队就是一支没有精神的团队，是一群散兵游勇，是缺乏战斗力的，是难以持久的。这些年来，不少业务团队疏于文化建设。这让不少保险营销人员除了推销之外感受不到保险的内在思想，这也是目前不少从事保险营销工作的人缺乏深度的原因。文化可以净化从业者的思想和灵魂，也可以提升销售能力。但是文化的影响应该在日常无时不刻影响着所有的人，文化不可以仅仅在需要的时候才予以强调。

　　其次是培训。培训是提升业务团队战斗力的最重要的工作。这些年来有一个奇怪现象，原本保险公司最擅长的培训工作好像丢失了，而这些最擅长的培训却被房地产、高档消费品等行业大量效仿。原本最具有专业形象的保险营销人员却变得太过于随意了，这些原本都是营销人员发自内心的修行，也是他们敢于无处不去的底气所在。一些新人们经常向我抱怨，他们太缺乏培训了，在日常工作中没有系统性的跟进培训。目前个别公司除了岗前必须安排的培训外，在日常的工作中，相对系统性且有效的培训很少。大家不要觉得这有失偏颇，应该说这是比较普遍的现象，现在的培训比起早期的培训确实显得逊色些。不少人说，做保险除了能学会销售，保险还能为他们带来什么，这可真值得各级领导思考的问题。培训工作不仅体现在岗前，更应该体现在日常。不仅有新人培训，还应该有在职继续培训，更有晋升主管系列培训。培训内容不仅涉及保险，还应该涉及法律、道德、医学、心理以及经济等内容。培训不仅由公司的培训讲师主讲，还应该由具有专业水准的资深业务员、主管以及外部培训专家或保险业知名泰斗来担当。培训不仅仅体现形式，更应该注重成效，应该以提高专业水平，提升个人综合素质，最终提升业务表现为评价目标。通过培训，应该让人们明白从事保险工作的意义，提升各自的社会价值观，敢于接受各种压力的挑战，提高销售技巧，当然，也应该在收入方面有较大的提高，从而吸引更多的社会精英加入到保险行业。

　　第三，领导者需要无时不刻加强关心团队成员。保险营销工作远比其他行业的营销工作更加艰苦，保险营销人员所面临的挫折更多，所以，领导者应主动关心保险营销人员，不断以各种方式给予鼓励，提供支持，给大家温暖，尤其是保险营销人员在面临客户投诉时，应该理性对待，万不可不分青红皂白就裁定是保险营销员的责任，这会让保险营销人员很痛苦，很心寒。领导者应成为团队成员的伙伴、益友。人都是在不断感到团队的温暖时才会忠诚于团队，从而确保团队稳定。

　　激励方案多样化

　　从促进团队建设方面来看，激励可以通过满足员工的不同需求来引导其为团队共同目标而努力。这就要求每个团队都有一定激励方案，且激励的方案一定要多样化，要被大多数人知晓、接受并参与，并且这个激励一定要有积极意义，这种激励手段不仅影响当下，而且为以后的业务深度爆发奠定基础。有时一些激励措施并没有起到积极作用，原因很简单，一个原本很不错的激励方案，因为没有给予积极宣传，从而导致部分保险营销人员在激励活动即将结束时，竟然还不知道公司有这样的激励活动，当然这样的激励结果是差强人意的。有些激励措施因达成的指标脱离实际而对大多数人员是无法实现的，那这样的激励措施实际上是少有人参与的。有些激励手段太过于陈旧和俗套，让团队成员提不起精神，显然也难以帮助提高业务指标。谈激励也并非全是高峰会议或境外旅游之类，也可以是提供一次高级培训的机会，让公司的业务人员可以获得国际上认可的注册财务顾问师（CFC）等之类的学习机会，也可以提供免费或半免费出席国际百万圆桌会议的机会。这样的激励更有助于提高业务人员的素质，增加荣誉感，让其有能力服务更多高净值客户，有助于他们从保险营销员向保险理财顾问师方向转型。

　　当然还可以组织策划一些公益活动，既为他人做好事也为自己留芳名，两全其美，何乐而不为。

　　保证合规操作

　　团队和个人长期稳健发展的唯一路径。目前一些业务团队之所以发展迟缓，就是因为违规操作。对于业务团队的管理应该体现在既讲原则又讲尊重两个方面。

　　在销售过程中一些业务团队比较容易出现为了一些利益而急功近利的行为，领导者必须敢于坚持原则，及时制止，尤其对于一些业务顶尖人物出现问题更应该敢于碰硬。此时坚持原则表面上似乎少了一些业务但是，从长远来看，是为了维护团队更多的利益，也是对业务人员负责，可以使业务人员少犯错误，使其能更长久在保险行业发展，让团队变得更加稳定。

　　尊重主要体现在信任与支持。团队中的成员是构成团队的细胞，就如同一支乐队一样，乐队中一定有主角，但是只要是乐队中的其它成员，一个也不能少，否则一定不和谐。为此，领导者必须对每一位成员给予信任和支持。

　　团队发展的最高境界就是拥有一群能自我管理、自我约束、自我发展的团队成员，领导者就是为服务这个群体而生的。