新浪财经讯 9月8日，第六届保险中介论坛在京举行，以下为保险中介圆桌实录。

　　喻周：感谢大家，我是中民保险网的总经理喻周，我们网站2008年就有了，但是真正下决心做保险电商也是2010年底的一个偶然的错误。当时我听同行告诉我们说，某寿险公司一年保费在网上卖了7亿，当时我就傻了，我印象中认为当时保险还是很难卖的东西，我们公司从2008年到2010年做了觉得很难做，我们认为网站或许可以，但别人告诉我，2010年人家卖了7亿，这样我们公司的股东决定就干这个吧，别的都不用干了，后来我们知道，7亿中就有6亿投连，和我们今天卖的网上的东西还是有很大差异的。当年基于这个不是特别准确的信息我们做了决策，目前来看运气不错，从2010年开始我们公司积极引进产品，中民保险网到现在做了一件很简单的事情，就是把我们所有能找到的，国内所有保险公司能够在网上卖的产品，我们争取全部放到网上去销售，这是我们目前做的第一步，就是这样一家网站，谢谢大家。

　　陈文乐：大家下午好！我是中意人寿总部的陈文乐，我管理的是中介业务。很高兴和各位嘉宾一起参加保险中介论坛，这是我第四次参加这个论坛的活动，非常高兴见到了很多新老朋友。说到中意人寿大家可能有所了解，我们是2012年年初在广州成立的一家合资公司，这是由中国石油集团和意大利中意集团合资成立的一家保险公司，经过12年的运营，目前在合资公司这边，应该说业务还算是可以吧，连续三年已经盈利了，在目前6个渠道，包括我们网销渠道都已经运营了。我们公司在2003年也像很多公司一样，大家在积极的探索利用新技术，目前毕竟进入了信息化和互联网时代，我们还是要不断的去适应新的改变和新时代的要求，所以，我们当时也有一个做电子保单、网上承保，这是我们的情况。但当时可以实现的功能，毕竟来说限于监管、包括签名和打印的一些问题并没有很好的推广，这两三年大家对网络营销还是非常在意的，确实也是倾注了很多时间精力，去研究关注，不断去进行分析，做自己的一些业务规划，我觉得也是非常好的事情，毕竟这是时代发展的要求，上午一些专家也谈到了，目前最新我国互联网统计报告，网民人数达到了6.3亿，非常高的一个数字。基本上我们的城市人口可能都是上网的，我们的农村差不多素质好点的人也会经常上网，包括我们的手机网民也超过了3亿，我觉得这是非常好的一个改变，毕竟互联网因为信息快速互通，而且确实没有任何障碍，另外也是确实比较高效、便捷，渗透到我们生活的方方面面，今天我们的专家、领导学者都谈到了自己对互联网保险和我们后面业务的看法，大家的想法和看法都非常不错，起码大家都很认同以后是一个比较大的主流的方向，是我们以后业务主要的很好的运营平台，也是很好的技术支持的支柱，我觉得这是大家的共识，可能更多的是大家怎么样去很好的利用好这种机遇，抓住好这个机会去实现自己业务的发展和品牌的建立。

　　中意去年建立了网络营销工作组，也在做一些准备、研究和规划，目前来说我们并没有实质的大的业务开展，我们不像平安、泰康、国华他们在这方面做的还是非常不错的，有很多很好的经验，值得我们去借鉴。可能各个公司自己对这方面的看法不太一样，大家的规划、节奏不太一致，本身的投入确实有些差别，我们大家还是要根据自己的情况量力而行，真正要有这个能力，或者有这个人才，你有很好的、明确的一个安排、规划和部署，可以说现在马上就可以大力度的去实施，还没有看好可以摸着石头过河，逐渐的不断探索和完善，不断的去提升。谢谢大家。

　　杨振华：大家好！我是来自太平洋人寿的杨振华，在公司负责电子商务和创新渠道的业务。太保人寿是太保集团的全资商业子公司，太保是中国第三大保险专业公司，全球财富排名49位，最新的排名。集团公司去年营业收入1800亿左右，寿险公司在1000多亿，我本人原来和泰康的丁总和人保的原总一样，原来是寿险公司的首席架构师和集团资深架构师，四年前从IT出来接掌寿险和电子商务业务。当时我接掌电子商务是2万多元钱一年，我们花了一年多左右的时间，先把整个系统流程进行重新调整，包括产品线重新梳理，第一年就过去了。在过去四年时间我们开展业务，在过去三年历，我们从第一年2万左右的业务做到4900万，第二年整个业务有所调整做到6500万，今年我们业务有一个比较大的起飞，每个月月平台，差不多意外线2500万，一年3亿，新型寿险大概一年2亿，整个业务规模基本上起来了。所以，这次也要感谢杨总给大家提供这样的机会，希望在这里能够和大家有所交流。谢谢。

　　刘鹏：我是来自扬子江经纪保险公司网络销售部总经理刘鹏，今天材料上写的我是公司总经理，在这里更正一下，公司总经理现在在出差。我们公司很荣幸受到杨社长的青睐，及各位嘉宾同仁的关怀首次参加这个会议，我们也非常高兴和愿意有机会和各位同业同行交流。

　　扬子江保险公司成立于2003年，拘禁10年发展历程，是海航集团全资子公司，2007年以前我们的公司主要业务是航空机队，和沈总刚才介绍的非常类似，在细分行业我们有一些长足的发展，在国内也具备了相关领先优势，在去年我们也成功的搭建了中国公务航空保险服务平台，在这个市场我们有很好的技术优势和平台搭建的能力。

　　我们在航空市场进一步延伸，随着国家通航领域的开放，在今年我们将着力打造一个通航领域的保险频道，并且在今年年内上线，围绕互联网经济的跨界或者互联网经济的生态建设，我们围绕通航市场领域将会进行研发和持续的推进。并且我们将结合海航资本的创新和优势，把互联网金融从保险这个出口输出给通航市场的同仁，包括通航飞机的引进、飞行员的培训、驾驶执照的获取、涉及到水上直升机等行业的发展，我们都会关注，并且在今年的10月份，中国也会举办中国国际通用航空展，在这个展会上我们也会隆重推出通航保险频道，为中国通航市场注入互联网基因。

　　2007年之后海航的战略半径延伸到物流行业，我们有形进入到物流行业发展，逐渐开始跨界到物流行业。物流行业发展起来，我们发现刚好又遇到了整个全球的金融危机，在这个时候，物流行业的物流金融和物流保险并没有得到十足的发展，但是在今年海航集团引进了国内，海航经常愿意吃国内第一个螃蟹，我们引进了国内第一个中国人自己运营的邮轮——海纳号，我们今年成功为海纳号提供了商业保险的服务。未来水上休闲产业将成为海航集团的重要战略核心，海洋经济也会成为国家的战略中心，所以在海洋经济大的发展背景下，围绕着海岛游、邮轮游、游艇的保险细分市场我们也会积极进行平台建设。

　　第三个方面是2012年年初互联网保险业管理办法试行，我们也愿意在试行之初，和保险监管机构进行良好的互动，也取得了第一家保险互联网网销的运营资质，所以，我们很荣幸在今天和大家探讨互联网时代保险变与不变，这是大家研讨的应有之义，也是一个重要的战略方向，所以，我很高兴和大家进行互动。谢谢。

　　主持人：下面我们进入提问环节，可以就大家关心的话题进行提问，或者是分享您的观点，也可以就我们刚才四位老总谈到的关于他们的各自企业的发展状况进行提问。

　　提问：非常感谢，今天很荣幸来参加这次活动。在此我有一个小小的问题，也请在座的各位给我一个指点。我是敏梅保险代理有限公司，公司的名字也是我的名字，我叫做孙敏梅，我打造了一个全国连锁店，进行的是O2O的模式，我们的门店的战略目标是三年打造1000家，有的人说1000家过了，有人你如果采取营销模式，比如说通过三、四线城市，包括一、二线城市的停车场、美容、社区可能你会超出。所以，我们在这上面就打造了五千家，这样的门店目前监管局有一个设立营业执照的阻碍，本来我以为今天保监局有人来，但今天没有，我就请问在座的几位前辈，我们通过理赔服务或者网销咨询的情况下，我们可不可以打造这样一个门店，请在座的保险公司的前辈，包括做网络销售的，我提出这样一个问题，请几位给出答复。

　　主持人：谢谢您的问题，我听下来您刚才讲的和我们今天讲的主题互联网保险，您刚才又新加了这样一个题目，就是门店的可行性。四位都是以互联网为主的，愿意不愿意回答这位女士的问题。

　　喻周：我们在2010年底尝试过以门店卖保险，当时我们在深圳和深圳的超市把我们做的标准化的保险卡的产品放过去销售。当时监管要求，只要它是有营业执照和营业场所的需要办理执业人代理证，当时我们在深圳市保监局支持下是办了，作为一个新的尝试，现在办可能比较困难，后面就不该我说了。

　　提问：各位嘉宾、各位领导，大家好！我来自河南松泰保险代理公司的，我是总经理赵孟勋，听了各位今天各位嘉宾的分享，感觉到很震撼，或者说感受颇深，在河南我们作为一家经营时间比较长的代理公司，今年销售额能够通过1亿，但基本上都是通过传统渠道获得的，听完各位嘉宾的分享，我感觉网销和电销的重要性。我有一个问题请问中民保险网的领导，因为我在两年前的时候坐飞机时看到一个广告，我很感兴趣，我问的问题是，作为我们比较传统的中小保险代理企业和中介企业，如何能够以最佳的方法、用较低的成本，快速介入或者拓展网络销售，并且实现尽快的盈利？谢谢。

　　喻周：您的问题有两块，一个是拓展销售，一个是怎样盈利，我现在只能回答第一个问题，怎样盈利我们可以之后探讨。固定成本是非常高的，不变成本是非常低的，中民开始做的时候，我们从两个程序员一个美工开始，加上保险公司中民保险网就开始有了。刚才你说到广告，2012年我们做了一年的航空杂志上的广告，那个广告大家都说不是烧钱吗？很贵吧，但我们看效果还不错。我们目标客户都看到了，包括在座各位都看到了，所以，2012这年一年的招商工作，我们要让中民保险网成为全国保险商品最全的网站，那一年就卖了1亿的保费，建设成本本身是非常低的，所以，我觉得只要您愿意去做的话，小步快跑先做起来，再不断的完善，这应该是可以比较低，不用太高的成本就可以介入的，但是怎么盈利这个问题到今天我相信我也好、包括早上分享的国总也好，还是比较困难的。当然我们说互联网做保险，我们要相信保险有一个积累和沉淀，变与不变，我发现是不变的，还是要靠老客户的沉淀、老客户的口碑传播，不管是网上还是网下卖，转介绍都是我们盈利的一个最重要的基础。谢谢。

　　主持人：我想问四位老总一个问题，谈到互联网和互联网保险盈利的问题，我非常感兴趣，中意人寿已经进入盈利期了，您有没有一些秘诀，怎么在相对短的时间内，让这样一个商业模式开始盈利？

　　陈文乐：刚才我给大家介绍的没有太准确，我只是说我们总公司是连续三年盈利的，但从目前来说，我们原来有6个渠道，加上现在的网销一共是7个渠道，网销是去年开始做一些这方面的准备，有一个机构，每天人员做一些分析、调研和规划，和运营、财务各部门的一些协调。目前来说，只是处于一个准备的过程中，在目前也只能和精算讨论和开发什么样的产品，实际上这只是做一个准备的工作，可能不像前面谈到的那些公司，像人保、泰康、平安、国华和很多其他的公司做的还是非常好的，比较早，而且步子比较快一些。我们相对来说这也是公司的一个特点，可能有些地方相对来说是稳健，但还有一点谨慎和保守，相对来说步子比较慢一些，但最近来说也是紧锣密鼓的在推进，我们在这一块还是要很好的推动，抢占这个市场，因为不管从公司的实力来说，还是从技术层面来说，包括产品开发的能力来说，包括整个的后台运营体系和支持体系，包括目前全国机构设置来说，应该说都是非常广泛的，到现在也是有11家机构，也有更好的开拓这种业务的基础。另外，也是有股东方面的原因，毕竟中意也是一家全球性的公司，有180年的时间，业务也是遍布全球。靠他们的网络和资源，有些平台对我们开展这个业务更好一些，应该是更快捷的，没有地域、时间和文化等更多的限制。

　　当然我们讨论这些问题，一方面要关注监管层面，我觉得监管可能也出了这方面的一些管理办法和支持的文件，方方面面的一些政策，我觉得这个东西毕竟是一个新兴事物，还是要多鼓励大家去实验探索，多去进行准备，刚开始要做太多的限制，或者说没有打开思路或者鼓励的措施，可能确实是不太有利于我们网络营销的业务开展。因为一个方面，就是这种地域的限制，从目前来说，网销在网上不管全球什么地方，都会接触到你们的信息，它都可以和你连通起来，和你合作，从目前监管来说，还是地域的这种监管，这种情况可能是不是监管就可以考虑，是不是有些这方面松动和变通的办法，这种东西你是可以适应全球的人群便捷、高效、有利的方式。

　　再一个可能还要考虑我们原来的这种控制风险，为了减少误导、投诉，有些身份确认方面的要求，身份识别的要求，现在互联网毕竟是一种电子化、信息化、快捷的方式，我们是不是可以考虑能通过互联网的方式，很快的进行客户身份的识别，不管是投保人还是被保险人，是不是同一个人，能不能做这方面的改变，这样对我们互联网业务发展去进一步提升会是非常有利的。因为现在互联网方式还不错，我们可不可以采取一些网上的摄像、照相、当时的录像、电话沟通，进行一些核保和身份识别，指纹输入，这方面的东西进行一些身份识别，也会更快一些，当时立马就完成了，也可以去做一些后续的回访和处理，真正实现高效便捷的方式。

　　主持人：这个问题我们先讨论到这里，下面我们请教太平洋人寿的杨总，刚才您谈的时候有一点我特别感兴趣，您讲从2万一直到5亿，可以说是像一个奇迹一样，是在相当短的时间内达到这样一个目标，您一定有很多的故事能够和大家做分享。我还有一个问题，从2万到5亿用了几年的时间？您预计太平洋人寿还需要做点什么，也可以从三到五年时间内从5亿变成50亿？

　　杨振华：刚才我讲的目前是太保月平台数据和年化的测算，差不多在5亿的水平。但这个业务我们在发展之初，因为我们有38家分公司，很多人讲你网销是作为一个模式，传统企业是习惯总公司做一个模式，利用38家复制，他们能给我们什么样的支持。太保做到现在，我们到这个规模就是通过总公司团队做这样的运作，我们更多的精力花在模式的创新上。目前业务的获得是基于模式的，没有做资本的投入化大规模的复制，所以，它能未来长到多大，这是我需要和我老板谈的，我们已经孵化了一个模式出来，我们在过去三年做了一些实验，我在这里举一些例子，在过去三年，第一年我们建立了一个初步的模式，整个系统建立以后，流程建立以后，产品一上线第一年给我们很多的回报，我们很多老板当年很吃惊，每想到这个业务当年做到接近5000万的水平。第二年我们对这个业务做了一个调整，就是对这个业务的费用投入停掉了，我们想看到这个业务在没有费用投入的情况下是否能够自己养活自己，第二年我们成功做到了这一点，但整个业务增长速度慢下来了，我们在里面再了大量模式的创新，第一年的成功有模式和资本的投入，第二年完全把资本切掉了，全部靠模式。走到今年全部是靠模式来推动它的发展，我们再讨论明年，打了一个很好的基础，第四年要不要做一些资本投入，进行一些费用倾斜，加速它的发展。

　　：什么模式？

　　杨振华：我简单分享一下。当时很多人一说做电子商务，大家说做官网商城，官网商城对互联网入口来说，作为一个最终的服务销售都是必须的，但面临了一个很大的问题，就是流量成本的问题。任何一个客户要达到你的官网商城，前面有三道关要过，就是搜索引擎、门户网站和你的聚集器，像我们的中银保险、新一站他们都是聚集器，最后才会到保险公司的官网商城，这样的成本太高了，如果要做这个业务，必须要去中介化，把流量的过程重新做调整。所以，我们和当时很多没有做保险的公司谈合作，我们要它的流量，环流量到我们的网站进行交流，和它建立一个CPS的frice(音)体系，我们要输出的是技术，这就是我们花一年时间没有做业务，光建系统了，我们既然要这些互联网公司的流量，我要发展它做保险，我要输出对保险的这种系统怎么建的技术，我要告诉它怎么做一个新型保险中介的业务流程，我要告诉它在这样的平台上卖什么样的产品，这就是我们前面花了一年时间做的。我们很成功的和目前很多核心的合作伙伴建立了这种关系，包括帮助他们建立保险代理公司。在这个过程中，我们的业务也得到了发展，就基于这样一个过程。

　　当然我们去中介化以后，我们进行再中介化，你可以看到去中介化以后，我们合作的一些重要公司变成了保险代理公司，这就是再中介化。所以，我们整个基本的模式可能是走了这样一个过程。当然我们现在做的是一个持续的模式创新，因为这个过程还是一个和中介的合作，我们现在实际上包括在后端对于产品的研发上，因为这次阿里没有来，我们在其阿里谈小贷资产证券化，怎样通过保险公司和资金运作牌照，帮助它打通承贷的整个链路，前面有理财平台，后面有保险业务，我们包括和丁总、包括马云[微博]那次退休，我们都在和他谈这方面的合作。包括产品业务我们也在做这方面的创新，后面对流程方面我们自己也在研发相关的硬件设备。还有未来我们针对门店有专门研发的硬件设备，给门店做，帮助他们做O2O的转型，这方面我们也在做一些研发。简单来讲，目前的业务是基于模式创新来获得的，这里面是需要大量的知识型的聚集和一些试错的工作，这种模式成功以后，后面要不要放大还要做资本的投入，到了一定的规模以后又可以收口，让它产生一定的利润。

　　我们门户占我们营业收入低于1%，大量是靠合作分销渠道、外部合作旗舰店、线下O2O模式产生99%的盈利。我们采取的模式是软件即服务，我们提供的全套基于互联网的调用，你看到的页面不一定是我的，但你最后的交易一定是和我们交易，页面你可以根据自己网站的内容去开发。我们准备明年面向程序员市场提供我们自己的封装套件，支持安卓，我们已经准备启动这个开发了，我本人做IT出身，在支持了代理之后，我一定要做B2B、B2C之后，我一定要做B2E，针对开发人员！这是我们明年会做的事情。

　　主持人：杨总刚才提到了去中介化，我想很多中介朋友稍微有一些困惑，其实杨总讲下来是再中介化，还是要我们的保险公司和中介朋友一起参与，一会儿我们还会就这个问题进一步的进行讨论。下面一个请教一下扬子江的刘总，谈到互联网保险的时候，我听到一种观点，其实它不是万能的，互联网保险不是万能，它总是要有一个边界的，过了那个边界以后，它就超出了它的能力了，比如讲我们卖寿险、我们卖财产险里面的，今天老总讲到四个产品，包括车、家财、健康、医疗等等，刚才刘总讲到一个特别有意思的现象，我们在谈开发通用航空保险的这样一些业务时，你也考虑把互联网因素加入到业务开发当中去，您考虑互联网的边界在什么地方？您真的认为互联网能帮助那些比较复杂的、传统的、人与人之间的交易吗？

　　刘鹏：您的问题问得特别好，经纪人这个角色本来是欧洲市场比较成熟，本身就是作为经纪人来说，按照我们沈总的提法，它是专业化的，尤其是再保经纪人是具有定价权的，航空险市场是国际再保市场来决定定价的，扬子江又是在航空险市场沉浸10年之久。保险交易最核心的就是定价，除了常规的保险精算以外，通用市场在国外体量非常大，按照最新的数据中国是1328家，我们占整体市场份额10%以上，中国在这个市场肯定会大力发展，因为中国有相应的市场政策出台，按照寿险行业来说，高净值客户的需求会越来越大，尤其自身需要包机、自身需要自由定制的飞行路线，另外自身具有高端的这种休闲娱乐，比如说游艇、邮轮、私人飞机驾照的取得，并且这种驾照取得的准入条件比民航飞机会低得多，在互联网这个行业这里做的事情很多，大数据是最基本要做的事情，首先一定要有相应行业的数据模型，包括整个机队的模型，包括各个生产商甚至用户，未来中国的通航市场很可能像现在大家看到的4S店一样，它会完成整个从这个产品定制、培训，现在这样的业态已经在珠海航展和类似的航展出现。所以，我们为什么会选这样一个特殊的市场做，最根本的是看到了这个市场最大的机会，第二，它确实可以发挥经纪人在这个领域专业的定价优势，我们可以直接实现在线的价格生成，类似车险的模拟价格的试算，你不和保险公司核心系统做对接的话，按照我们中国市场没有完全市场化的费率条款，你可以做到一个模糊报价，吸引客户流量，这也是目前主要车险市场在线达成交易的一个入门的技术上的策略，所以，在这个市场，我们有这样一个战略方向，希望朝着这个方向去发展，但未来整体发展的思路和前景相信也会随行就市，随着市场的变化，依托我们自身技术方面的优势来进行开拓，我们也愿意和在座的各位中介伙伴，包括财产险甚至寿险公司也会参与到相关细分产品的提供，我们也愿意和大家一起互动。谢谢。

　　主持人：我完全同意刘总的观点，谈到边界我给大家分享我的美国同事讲的一个故事，谈到互联网销售，我不知道有多少同志接触过董事责任保险，就是给上市和非上市企业的高管，因为他的行为和不行为进行保障的董事责任保险，大家能想象出来吗，现在在美国专门有网站，通过这样一个网站来销售这样一个比较复杂的董事责任保险，而且在上线很短的时间内实现了销售量大幅度的发生，非常有意思。我想讲的核心观点，可能这个边界我们还不太清楚，但是我们这些人的一个重要的使命，就是推动这个边界直到达到不可能的那一点为止。我现在有另外一个问题请教四位老总，我现在是一位传统事业部的总经理，我和您的董事长、和各位一起开会，谈到明年的计划，我谈到明年在互联网销售网络上进行大量的投入，我的观点是，第一，我不同意您会对传统比较成功的渠道造成很大的冲击；第二，您现在是在烧钱，还没有形成一个有效的、令人信服的这样一个盈利模式，所以，作为您的负责传统业务的总经理和业务伙伴，我非常反对明年再在互联网上投入任何一分钱，您怎么回应这样的说法？

　　陈文乐：这个问题大家比较关心，上午很多老总谈了这方面的问题，这就是行业发展趋势的问题，要让你的股东、投资方、你的老板认同这个业务，这个业务真的是很有潜力的，以后能产生出业务来，这一点大家有很多这方面的共识，也有这方面的担心，毕竟有的老板投钱以后担心没有效果，或者像有些嘉宾提到可能是暂时的泡沫，但可能这种东西是一个很大的发展的趋势，毕竟像刚才我提到的，我们的网民人数，包括我们的手机、移动互联网上网人数非常多了，这几年网购数量非常大，最关键的一点是通过互联网，我们能够渗透到生活工作的方方面面，这个东西已经成为我们工作和生活必不可少的一个方面了，而不是说只是一个工具了，必须得用它去做。这种情况下，我们不去通过这种形式和渠道开拓、吸引客户，或者达成我们的业务，确实是一种浪费。

　　再有很多公司已经有很好的平台，怎么在这个基础上进行改造和提升，把它的功能进一步完善，使它的方向性更明确，能够更有利于客户去跟公司更好的进行沟通，有更大的流量，跟你能联络，了解你的产品，了解你的服务，认同你的一个业务。我觉得目前我们行业，到现在改革开放三十年过了，寿险基本上20多年了，发展非常快了，目前竞争也是非常激烈了，在这种情况下，谁能抓到客户，谁能吸引客户、谁能持续不断的占领客户就是一种胜利，这种例子已经非常多了。另外互联网的这种便利性、高效和整个便捷性，包括方便性，应该说大家都非常清楚了。

　　现在技术手段非常丰富完善，能不能保证业务有序开展，按照我们预想的方向去推广和推进，很多例子都是很明显的例子，包括像国华几天之内就做了好几亿，这种例子非常明显和有说服力。我觉得这是一个方面。谢谢。

　　主持人：谢谢陈总，杨总能不能直接回应这两个问题。

　　杨振华：这个问题我们同样碰到过，应该讲是三个阶段。我们刚起步的时候，当时网销整个业务，因为公司2000年已经启动这个业务了，做了七、八年一直没有起来，当时董事长说重启电子商务业务，公司内部反对意见是非常多的。在公司调我做这件事情以前，已经有两波人做这件事情了就是在几年内。我过来以后，这就是第一步要解决的问题，我直接给老板做商业计划书，我对这个项目的分析，我告诉领导，9-12个月的系统建设，确保这个系统启动建设18个月盈亏平衡，27个月收回所有投资，做不做？我在太保做了十来年，我拿我的信用做担保，我说我能做这到一点。

　　当时是领导层的高度支持，第二是我们自己也豁出去了，最后的结果确实都达到了这个效果，但最后为了出利润，我们整个发展速度稍微收缩一下，利润就出来了，没有任何问题。

　　第二阶段我们和领导沟通这个事情非常简单，我给你证明这个业务本身是有生命力的，在没有额外投入的情况下，我可以以低于传统渠道的费用投入成本去生存，这是过去一年多时间里，我们给公司证明的一个题目。所以，这个团队和整个渠道得以继续存在和继续发展，我们证明了这一点。

　　今年我们会面临一个新的问题，年底讨论未来三年的发展，要不要追加整个投入。一方面公司整个业务增长，认为这块是一个增长通道，可以弥补传统业务如果有萎缩特别是渠道业务萎缩的缺口，看好这一块，希望我们能够加速发展，可能有计划的会增加一些资本的投入。对我们来讲到第三个阶段，作为主事的人来说会轻松一点，你已经证明过两件事情了，第一个你有能力做这件事情，第二个这种业务模式是有生命力的，剩下的问题要做多快和多好，就把方案给老板让他做决策。所以，我们今年再和老板沟通的话，这件事情会轻松很多。

　　主持人：刚才陈总回答这个问题的时候谈到互联网的好处，谈到拥有客户，我下面有个问题就是关于这个问题。我在和有些公司聊的时候，他们有这样的担心，比如拿寿险或者是车险举例，最后在市场上有发言权的是拥有和掌握客户的人。如果我作为一个保险公司支持经纪公司或者是代理公司去开发互联网的这样一些项目，帮助你们最终拥有客户，今天我们可以在一起合作，明天你也可以和我们的竞争对手在一起合作，如果保险公司的老总和二位谈到这个问题，您二位有何回应？

　　刘鹏：这个问题提到了互联网市场和互联网时代，经纪公司和产品供应商的一个交易结构或交易模型的感到。我们定位为未来经纪人转型的方向是什么，为什么我们遇到互联网这个环境一定要谈变或者不变，互联网环境最谈到的两点是平台经济和生态环境建设。

　　平台型，在很早保险中介行业出过一本中介产业的产业研究报告，提到当时中国中介公司分为两大类，一类是资源型，一类是专业型，资源型是有各种股东背景成立的，第二类是像我们江泰这种的行业资深专家组成的风险管理的团队，把风险管理的理念引入中国。您刚才提到我们和保险公司关系如何处理的时候，其中一个很重要的问题是各自的角色是什么，包括未来的交易结构是什么，我们未来以高佣金来抓住市场还是以技术、以专业性、以平台的方式去更多的为我们的产品供应商获取客户，这个地方就提供一个主动和被动的关系，以前市场型的经纪公司或代理公司更多提高佣金，佣金一定要高，因为要满足未来的发展和再生产的过程，我们把我们与产品供应商的定位为上下游的关系，完整的产业链，因为我们都是为客户做服务的，这是和客户良性互动的环境。尤其今天早上有一位领导讲得特别好，互联网时代我们帮助客户采购东西，谁更接近于客户，我相信是经纪人或者是原来专门从事销售的销售队伍更接近，而不是整个庞大的保险公司的机器或者架构，谁和客户贴得最近，获客的渠道和精准更容易，实现市场的对价，所以，我定义为不是零合博弈的关系，而是资源的对接和平台的聚集。谢谢。

　　喻周：我暂时没有遇到这方面的困难，互联网一个好处是无限的，我们在线销售产品应该有1000多款，当然都是很简单的产品，所以，我几乎不用太考虑这个问题，我们愿意大家一块共同提供好的产品和服务，让大家在网上买到比较满意的产品。

　　主持人：因为时间的关系，我们要很快结束第一个对话的环节，最后请四位嘉宾用比较简单的语言，把你们认为互联网保险成功的这三个关键因素是什么给大家做一个交流。

　　喻周：网上卖保险要卖给想买的人，第二个是要卖给自己想买保险的人，想亲自去挑，这也是中民保险网的定位，因为我们和像杨总这边的大客户大渠道不同，保险公司有太强的销售能力，但中介公司在这块就比较困难，所以，我们抓住我们网上能够服务好的客户，即想自己买保险的人，我们相信能否成功取决于想自己买保险的人越来越多，我们就提供一个好的平台，让他挑选到自己想要的保险。

　　第二，上午丁总提到一个例子，有的人上十多家公司买了多份的保险，最后把自己的手切断都有可能。确实互联网保险方便了投保人，也方便了这些坏人。当然我们最好像车险一样都有一个保险库，能够防范这种风险。但这种行为的出现，实际上伤害了正常客户的利益，本来这个产品只需要500元，但现在需要800元了，原来网上买一个100-200万的意外险还是可以的，但这种客户出现了，逆选择风险出现了，大家不敢卖这种意外险了，我们特别要防范这种逆选择风险。当然我们从上周五开始建立了预警机制，当客户短时间内选择超过一定保额超过一定额度，我们自动提示承保公司，客户违法了，落实这个客户的情况。我们必须要让这种坏人，在方便客户的时候，要把这些坏人防掉。

　　第三，我们要成功的话，今天上午很多保险公司也讲到了，是一个系统工程，不光是前台销售的环节。特别是寿险公司比较明显，习惯客户到柜台去。我本来买个保险3000多元，写错名字改几个字要几天时间，我可能是福建某个地区的客户，你告诉要改名到福州去，非常的麻烦。像今天说的淘宝的介入非常好，他强制性的给了一个大平台，相信这种机制成熟以后，到了中民一样可以使用。

　　所以，就是这三点，自己想买保险的人越来越多，这是核心和关键。

　　陈文乐：第一，我觉得互联网保险毕竟是一个新的东西，大家还是要思想解放，进行很深入的理念的创新，才能适应目前市场的环境，真正在这种大潮中脱颖而出，这是大家要仔细去了解的，多去了解市场信息和分析目前整个的业务状况，我们做这个业务，它的优势在哪里，有什么样的风险，怎样规避这个风险，大家都要做这方面的考虑，仔细的分析，存在什么样的方式，怎样去选择高效有用的模式。

　　第二，详细的进行一些研究规划调查，做出我们自己可行的一种规划方案和预算方案，进行资源的整合和调整，组建比较有效、有用的组织机构和队伍。

　　第三，细致完善的推行实施。毕竟这个方向是对的，我们怎样去实施，在这个过程中大家边走边改，进行一些新的调整和修改。

　　谢谢。

　　杨振华：这个问题可以从商业模式的三个要素来回答，客户、渠道和产品。其实做互联网保险，客户资源面临的是全新市场，80后、90后甚至是未来的00后，客户资源源源不绝，客户的行为模式有转变，习惯使用于互联网交易、触摸式、平板甚至未来的穿戴式设备，这种潜力是无穷的，这是从客户的角度来讲。

　　从产品角度来讲，保险公司或者经纪公司能够共同围绕这样一个新兴的客户群和新的销售生态更好的组织、包装、销售产品是关键，我们大量面临这方面的问题，因为我们的传统渠道也非常强大，这个问题是面临的，谁在这方面做得好就能有先机，这一点我们已经深切感受到了，同业中的一些公司也是走得比较靠前的。

　　第三点是渠道，我看了国内很多保险产品的销售，从市场潜在规模和实际销售量来讲还有很大的空间，渗透度是不足的，与其在传统渠道打的不可开交，不如考虑在新渠道如何分这个蛋糕。今天我们开中介大会，我深切感受到保险公司和中介公司合作还是一个主流，相当长时间内还不是竞争，就是合作，这个蛋糕大家如何一起共同做大，这是未来几年的主流。

　　刘鹏：刚好是结合今天的互联网时代保险中介的变与不变有三点体会。

　　第一，重定义。我们原来保险产品都是代理人去销售，我讲是传统市场的产品，它的条款也好、或者从理解也好，都是非常的刻板、难以接受的，我们可能更多通过画树去完成。但现在在互联网时代，我们和保险产品的这样一个交互的形式，不光是人际交互，更多的是通过各种界面，尤其是现在占领各种界面，或者各种界面背后都是80后、90后，他们对保险产品更多是兴趣使然或者是非理性，要么是刚才李总提到的真正理性的人去挑选。重新定义要求我们把刻板对保险的理解，加以合理化、合规化、愉快的用户体验，要接到这样一个愉快的用户体验上，达到我们在眼球经济时代占领眼球的这样一个角色。

　　第二，微创新。上午有一位同仁分享特别好，很多保险产品在定制的时候，都是标准化产品，标准化产品要放到互联网这个非常个性化的环境时，是很难提供这种延伸性的服务，有的时候客户需要这种产品，但这个产品又只能满足它80%的需求，对它来讲是核心痛点，对普通大众并不是最关注的，所以，我们要通过互联网微创新的形式来进行体现，所以，我认为第二点是微创新。

　　第三，新架构。对于我们整个保险体制的产销分离来讲，这个架构非常重要，尤其是中介市场。有了互联网这样一个业务形态，我们要辅之于互联网的运营团队和互联网技术团队，这是做互联网的基础架构。我们保险产品的供应商是一个行业的难点，线上线下产品，苏宁就做了线上平价，同一个苏宁同一个价格，我们现在线上和线下寻求差异化，如果线上线下同质很难实现互联网时代的交易达成，线上线下差异化如何来实现，就需要我们的供应商在线上线下产品定价方面，提供一个新的交易架构，这是我们在互联网时代取胜之道很核心的一点。

　　主持人：谢谢。非常感谢四位嘉宾，最后一个环节我听到四位嘉宾谈到的12个观点，互联网保险要成功的12个关键因素。在座的四位老总都有多年的从业经验，这12个点的总结是心得之言，肺腑之言，非常有价值。

　　再次感谢四位嘉宾的分享。