新浪财经讯 9月8日，第六届保险中介论坛在京举行，对外经济贸易大学保险学院名誉院长王稳发表“互联网金融与保险中介公司价值网的构建”主题演讲，以下为发言实录。

　　王稳：各位来宾大家上午好！因为我长期关注保险中介行业发展的问题，我今天到来看到了很多老朋友，东生局长等很多老朋友，今天让我发言非常的忐忑，也想给大家汇报一下互联网时代保险行业的影响，也很关注一些老总们在互联网时代的探索。

　　我想汇报的题目，刚才于总已经说过了，就是关于互联网时代、保险公司特别是中介公司如何构建自己的竞争力话题，其实我们今天的主题设计的非常好，互联网时代中介的变与不变，为什么要有变这个话题呢？其实变是最重要的，我给大家讲一个小故事。我是当老师的，我认识一个高中生，男孩子，非常的调皮，喜欢打篮球、逃课，经常上课就从窗户里跑出去打篮球了。我们高中学校的安排，一年级在一楼，二年级在二楼，三年级在三楼。他在一年级的时候经常跳窗户就跑了，二年级他又经常跳窗户就跑了，到二年级学校校舍有一个平台，他一跳就跳下去了。到高三他分到第三层了，老师和同学们正在聚精会神的上课，突然这个同学迅雷[微博]不及掩耳的就从窗户跳出去了，老师和同学听到一声大叫，一看他从三楼摔到了一棵树上，摔断了两根肋骨。大家想一下，这个学生遇到了什么样的问题？教室变了，环境变了，他没有变，他还在靠惯性，希望通过窗户里飞出去去打篮球，结果摔断了两根肋骨。大家看到今天互联网时代的这种变化，如果我们这些中介公司不去认知和适应客观形势的变化，我们的结果是什么呢？所以，我建议今天的主题改成互联网时代中介一定要变。

　　我不是搞计算机的，但我一直在学习。我从产业变迁的视角看互联网保险，上次在杨晶社长组织的一次研讨会上，我和人保的王总有一个讨论，他当时特别的兴奋。我是一个特别理性的人，你要想一想，当我们今天讨论互联网的时候，一定要想到九十年代的互联网泡沫，所有的公司，如果你不后面加一个.com你就out了，当时大家都认为是新经济时代到来了。当今天互联网保险出现的时候，我很担心，互联网时代真的来了吗？互联网会不会兴起一种新的泡沫？但是经过这些天我的研究和思考，我的看法改变了，互联网时代真的改变了，它以一种迅雷不及掩耳之势超越了九十年代末期的互联网泡沫的时代。

　　为什么这么说呢？大家看到业界特别是金融界都在讨论和定义2012年是中国金融互联网元年，我们想一下，互联网保险的元年开始于什么时候？有没有这个元年，其实是有的。我可以告诉大家两个事件，一个是著名的三马卖保险，中国保监会有一个批复，同意阿里巴巴[微博]、腾讯、平安集团发起筹建中安在线，是一家专业的网络财产保险公司，这个事件大家不知道有没有意识到。第二个特别重要的事件与中介相关的是，大家知道保监会的2011年(53号)文互联网保险17条，从2012年正式实施了，这个文件给我们从监管和权威者的角度定义了什么是互联网保险。这是不是中国互联网保险时代的到来？或者2012年稍晚些时候是不是中国互联网保险的元年？是我们新的互联网时代对保险业重要价值的一个开启时段，我想这一点要和各位嘉宾交流一下。

　　当然我们可以看到互联网金融，保险是金融重要的一个环节，如果是定义2012年是元年，大家看到今年以来，特别是最近这两天，我们这个会议特别应景，这两年互联网金融领域中发生了更多的事情，咱们且不说杨晶社长提到的那几个让人惊喜的事件，大家看到最新的就是诺基亚[微博]告别了钟爱它的芬兰人，大家看到8月9号京东商城[微博]、当当网[微博]发起了中关村互联网商业协会；大家看到余额宝；大家看到保险行业不甘落后，淘宝和安联搞的中秋赏月险据说也卖得很好，这完全是网络可以实现的。还有华泰提到的退货运输险，我问他们赚钱了没有？他们说还没有赚钱，但马云[微博]说一定会赚钱。还有太平人寿和淘宝网[微博]合作的单身险；还有东吴人寿的爱情保险。这些奇异的保险在线下保险公司可以实现吗？至少中国新闻联播都在爆中秋赏月险，它对中国保险业的影响是什么？起码一个简单的创意，至少可以节省公益广告费上千万吧，因为人们感兴趣互联网保险的这些创新。更别说大家看到我们现在大部分保险公司都在淘宝网开设了店铺，车险、旅游险、意外险，据说国华人寿三天卖出1亿，一会儿可以和大家交流一下。大家看到中国互联网数据中心的一个数据，截止到今年8月份，淘宝保险已经完成了保险交易超过了10亿，10亿份的销售。大家可以看到，互联网保险，如果2012年是元年，今年刚刚开始几天，大家看到互联网已经给我们保险行业不仅带来了海量的客户，而且使我们的成本大大降低了，所以，大家看到这样一个革命性变革，我们是不是可以说中国互联网保险的春天已经来了？或者还远吗？

　　接下来一个问题，大家看我们都是中介，中介在保险产业链是非常重要的一个链条，在这个链条下，我们主要从事的功能是销售，大家看看今天的一些高端销售客户，或者你去美国看的那些职业销售精英们，他们早已经不是现在中国老大妈营销员那样骑着自行车、电动摩托车，我看今天很多营销员已经在互联网开设了自己的社区，用的iPad，和客户交流好了，约客户喝一杯咖啡，保单成功率一般都是百分之百。过去我们都是300人的陌生拜访率，三个人感兴趣，一个人成交，英雄。现在大家在网络上建立自己的社区、自己的群、有自己的粉丝，如果自己是一个大V的话，销售规模非常迅速，达成率非常高。这是对我们这些中介公司带来的冲击是什么？当然我也看到很多，比如说大童、泛华等9家企业开始获得保监会的网络保险销售资格，其实保险公司都在考虑，这就给我们保险中介行业提出一个非常大的挑战，过去靠人海战术大量密集的营销员代理队伍会不会在互联网时代真的被替代呢？各位老总想好了没有？因为我是一个空头的理论学者，不可能实操这些东西，但我和大家来交流也是希望向大家提出一些问题。

　　所以，我和大家现在讲，第一，互联网元年是什么时候？第二，春天来了没有？中介公司基于我们擅长和习惯的，我们做了多少年的营销的体制、亿营销的基本法要不要变？我想这是一个非常重大的问题。

　　如果我们认为互联网保险是存在的，包括保监会已经发文互联网保险已经有这个范畴了，那么接下来互联网保险是什么？互联网保险很多认为是和互联网相关的，特别是移动互联网相关的这些应用都可以叫做互联网保险，包括第三方支付，在线保险产品的销售，在线的这种评议，我看昆仑刘总，他们资助我们搞了一个对财产险公司信用评级，这个我们也可以在网上实现，为客户提供一个评级结果，哪家是好的公司，包括很多公司的电子商务等模式，这些都可以叫做互联网金融。

　　互联网保险的核心是什么？它为什么有这么大冲击作用？核心是风险管理和产品创新。互联网保险带来公司最大的挑战是怎么管理风险，管理你的破产风险，大家有一个不愿意提到之痛——泛鑫，他们不会做风险管理，它的理财保单给8%的利息，哪家信托公司可以给到10%，为什么会呢？当然它基于大数据的风险管理做得不好。接下产品创新，所以，大家看到有赏月险的这种产品创新。大家别小看，我认为这是一个保险产品革命性的变革，很多人把互联网保险理解为销售，其实销售是最不重要的。如果保险公司有强烈的兴趣开官网做销售，这是必须的，但不是最重要的，互联网保险核心是风险管理和产品创新，下面我会从产业变革的视角再谈一下这个问题。

　　现在的互联网大家一定会熟悉一些新的概念，所谓的大数据，移动支付、云计算、社交网络及高速的搜索引擎，而且国外的互联网专业人士认为这种搜索引擎都会被取代，像实体性的计算机都会被取代，接下来会是什么来替代呢？我会给大家简单介绍一下当今互联网技术的一些发展。互联网金融对银行业的冲击，大家知道我们搞银行，都知道所谓的直接金融和间接金融，所谓的直接金融是银行，间接金融是资本市场。阿里巴巴的金融，它给我们提供的金融是不同于直接金融和间接金融的第三种金融方式，是P2P。前两天第一财经的白亮(音)专门找我探讨一下P2P，他们发布了一本书送给我，当时我因为时间问题，没有和他很好的探讨，但我认为这种互联网金融、这种P2P形式，央行已经给他们牌照了，我觉得这对金融的变革，创新了所谓的第三种金融模式，对保险来说，大家都是搞保险的，保险的基本功能是什么？一是分类，二是大数法则，三是精算费率。在互联网保险出现以后，保险有一个新的概念叫做线上保险或者线下保险，如果不从事互联网保险的这些企业都叫做线下保险企业，从事互联网保险的企业都叫做线上保险企业，线上保险企业根本对这个保险功能有一个革命性的变革。首先我们看分类，网络的社区、QQ群等对网络客户的分类是自然的，聚类是自然的，以传统的线下保险公司对人的这种聚类，一个是规模、深度上完全不一样的。第二，大家看到参与者，网络上的大数法则很容易在几天内聚集很多人，甚至掀起一场革命，比如说茉莉花革命，北非革命，埃及几十万人就上街了，通过twitter聚集起来，保险也是这样。试想一下，如果你靠营销员陌生拜访拜访到什么程度，但互联网很快就可以出来，像你想出名一脱就可以了，像甘露露什么的。说明解决了什么问题？大数法则变了。第三，是经验费率变了。在网上聚集的时候，网上是一个互助的平台，什么人都可以形成一个群自保，保险其本质是互助，自保，当保险公司很贵的时候，他们一定会自保。就像BP早年就因为买保险太贵了，就建立了自保公司。船东渔业协会也是这样的，船东渔业协会他们说我们要买人保的就亏，人保敢不敢保渔船的这个，他们也不敢，保了就亏，但船东渔业协会自保了以后运行多年也运行的很好。什么意思？在大数据的基础上保险的本质是互助。接下来所有人都去参与的时候，保险往往有一个高端的服务，金融有一个特定的客户，但是在网上只要能上网就行了，真正实现了保险普惠制的特征。所以，金融根本要义是上帝要关爱每一个人，线上保险公司怎么关爱每一个人？通过互联网时代做到了。

　　所以，互联网金融和互联网保险是一种新的金融业态，是一种新的保险方式，是你想象不出来的保险方式，但是十年和二十年以后的保险公司和今天的保险公司是一个革命性的变革，绝对不一样。不一样在哪里？一百年前的汽车和现在的汽车有区别吗？无论多么先进，总是需要人驾驶的。大家看到google搞了一个无人驾驶汽车，大家看到美国现在在科索沃出动了多少架飞机？它现在在巴基斯坦同样的飞机规模，无人机给美国人带来了多么大的军事革命，你能想象吗？未来三十年，我们的汽车是不需要人驾驶的，而且会垂直起降，所以交通拥堵问题也解决了，北京就不需要修路，不需要修立交桥了，一堵车无人驾驶，那个时候的老板才是真正的老板，我坐在后面，我的驾驶员是一个中央数据中心。互联网保险也是这样，现在保险公司自产生以来，上百年的历史，由于互联网三十年后，可能互联网的保险形态和我们现在完全不一样了，三十年后一定会出现这样的互联网保险公司，完全和今天不一样。这就是真正的互联网时代，这就是真正的产业变革，真正的产业变革是基于技术变革的，基于大数据和云计算的。

　　当前互联网的发展，经过了金融的几个阶段，早期大家看到是传统的互联网渠道，传统的信息平台，有人称之为金融互联网的1.0版，后来是交易平台，今年互联网网签发展模式是决策和服务平台，满足个性化的需求，客户的需求，互联网这种模式的变迁顺应了消费者个性需求的这样一个最根本的动力而来，互联网是给每个个体和每个企业提供决策支持，这个理念从哪里来？它来源于诺贝尔经济学奖获得者西蒙教授，他是一个诺贝尔经济学获得者，也是一个计算机图灵奖获得者。我们在大学一说西蒙教授，他厉害了，他太太是心理学教授，两个人合作发表推动了心理学的变革，推动了经济学的变革，西蒙教授更重要的推动了互联网保险、互联网金融的发展，他提出了互联网3.0版本——基于客户需求的决策支持系统。这是在几十年前提出的，当然今天的产业远没有过渡到这个时代，所谓互联网3.0版本远没有实现，只是学者在想象。

　　大家看到互联网金融最重要是所谓的移动支付带来冲击。现在我们很习惯移动支付了。所以，移动支付应该说是互联网保险的一个最重要的支柱或者叫做特征，我们现在讨论什么是互联网保险，我这里提出是供大家参考，因为我也不知道互联网支柱是什么，但起码我们看到互联网金融是支付，它与信用卡等等联系起来，现在我在办公室电脑上，将来用一个Pad、用一个手机都把所有的问题解决了，无论你身临何处都可以把所有的问题解决。现在我们好像三天出差不回家，邮箱都堆满了，但在移动互联网时代移动支付解决的问题就会很多。

　　有一个美国的研究机构说现在全球移动支付总额2400亿美元，并且以摩尔定律的速度在增长。今年6月份中国互联网数据中心的统计，我们现在网上网民的规模将近2.5亿，手机在线支付网民将近1亿，这么多人习惯于网上支付和手机支付，接下来保险公司要去客户那里把钱收来，把产品销给他们，你们适应吗？你的收费系统适应吗？你的会计会不会网上收取费用呢？你们公司开发了这样的网上支付系统没有？购买了没有？这是一个非常重要的问题。

　　接下来是大数据，我不知道大家看过一本书大数据没有，我建议大家去看一看，大数据带来的这种变革也是给保险公司行业发展带来很大的冲击。大家知道过去最好的美国保险公司做的是最小数据的管理，听懂这个概念没有，哪家公司？美国的前进车险，美国前进车险两个老总经常拜访我，我们也讨论很多，他们是找一个最小的特征把客户聚类起来。比如大家都是从事保险中介公司的老总，就找这一个数据点，但是大数据不一样了，大家看到沃尔玛怎么管理它的大数据呢？为什么沃尔玛那么庞大的一个全球帝国，现在谁是撼动沃尔玛零售行业定位的一家公司呢，出来了没有？沃尔玛怎样进行大数据管理，它的大数据显示，为什么尿布和啤酒的销量会在相近的时间，相近的地点会有较相似的销售额，根据研究，从这个数据里去发现，它发现一些年轻的爸爸受太太指示，你赶紧去给孩子买尿布，孩子没有尿布了。先生穿短裤噔噔跑到阿尔玛超市，买到尿布，为了慰问自己再买瓶啤酒喝。所以，沃尔玛迅速的把啤酒和尿布放在一起，使年轻爸爸想喝啤酒找尿布就可以了。这就是所谓的大数据，美国人早就实现了大数据的管理。美国人在做什么？它控制流感的一个重要数据发现是看那些零售药店感冒药的销量，如果零售药店的感冒药的销量迅速增长，预示着流感即将爆发，因为人们刚刚初期感冒都是先到药店买感冒药吃，实在控制不住了，流感才会爆发，这也是一个数据管理的问题。

　　所有的数据，无论是国家用还是企业用这些数据，都是为了实现战略目标和管理分析，这就是互联网时代的一个支柱，大数据。不知道在座的各位老总准备好了没有，但是国际上领先的企业早已开始了，美国政府造就建立了大数据研发中心。美国有一家企业是通用，大家都会笑话通用公司，说它的汽车不行了。但是通用这家公司的金融做的是最好的，接下来是它的数据做的是最好的。就在最近，通用花了15美元在旧金山建立了它的软件和数据中心，聘请了180名顶级数据科学家，通用的发言人说还要再雇400人，一个公司就雇400名科学家，哪家公司有这个气派？中信保请我去，就请了我1个这样的教授，我觉得它应该请100个像我这样的教授，他就可以说我是通用了。通用不仅有这些顶级的科学家，还有一万名的数据工程师，为了挖掘客户个性化的需求。大家想一想，作为一个伟大的企业来说，我们中介行业怎么应用互联网大数据的变革呢？这是互联网的第二个支柱的讨论。

　　第三，所谓的虚拟货币。不知道大家关注这些没有，互联网虚拟货币可能会成为现实的交易货币，大家知道法定货币，美元地位不能撼动，欧元，欧洲人奋斗了几十年才实现欧元通用，中国人做梦都想人民币变成国际化的货币。当美元和欧元打的不可开交的时候，大家想一想有一个互联网货币比特币诞生了，现在你在美国如果有网上货币可以到麦当劳[微博]直接买汉堡，麦当劳收了这些币再到网上去采购很多的数据。所以在这个时候，大家知道虚拟货币产生了，货币是一种交易工具，是我们保单实现的工具。在这个情况下，大家看到互联会带来什么？虚拟货币的利率怎么来定，谁来定利率？谁来定费率啊？我们再来看保险公司要费率市场化了，在虚拟货币中，大家看到有一个人不是用人民币或美元买保单，而是用比特币买保单，这时候费率怎么定？我要用这个保单融资呢？接下来你的保单怎么设计呢？中秋赏月险怎么设计啊，我想这是非常重要的一个支柱。

　　接下来大家看到的一个支柱就是所谓互联网带来的超级体验和享受，我过去长期研究行为经济学。我们去关注消费者的体验，像微软[微博]，当时它有一个软件系统XP，就是英文体验的意思。在互联网上人们更多的要体验，追求娱乐致死的精神，什么事都要拿来娱乐一把。娱乐就是追究临界的快感，就像吸毒一样，那个终极点是什么。但我们不能吸毒，但我们抽烟有感觉吧，我们就像一只飞蛾一样，我们知道扑向灯一定会烧死，但是我们一定要扑向灯，因为飞蛾的天性就是要追求接近灯的终极享受。当你看到这样一些非理性/感性消费者的时候，保险公司应对好了吗？保险公司怎么让客户充分享受这些体验呢？

　　基于这些支柱特征的认知，互联网保险的前景能看到吗？我想用几个权威人士的说法，IBM[微博]预测到2020年保险业经过网上渠道消费将会由现在的1%不到上升到10%，大家看到《保险报》赵健(音)说，2011年网络保险销售规模直销规模是300亿，年均已经增长200倍了，这是什么概念？英特尔[微博]的发明人摩尔，他提出了产业的倍数增长，什么产业能够有200%的增长，现在只有互联网保险可以实现。线下保险银保能够实现吗？中介能够实现吗？只有互联网实现了所谓的摩尔定律。这么大的增长率，各家老总是否应该考虑？前两天哪家公司举办了一个互联网保险研讨会，我记得杨臣参加了那个会议，当时你还有一个发言，说8000亿，有说5000亿的规模，我不知道杨臣董事长怎么来应对，一定有好的方法。所以，不管怎么样，互联网保险的前景都是令人应该关注的。

　　第一部分我想给大家讨论一下互联网保险的这些基本的问题，我想接下来简单给大家谈一下互联网保险和产业革命。我曾经有一个重要的创新，提出了第四次学术革命，但是科学界不认。但是现在已经是第三次科技革命。互联网保险产业和技术的大背景是第三次科技革命，所谓第一次科技革命，大家一定能想得起来，是发生在英国，以蒸汽动力为标准；第二次革命就是电力广泛的应用，包括通讯工具电话、电灯等等；第三次科技革命出现了原子能、原子弹、电子计算机、宇宙飞船，现在美国的火星探测器已经飞得很远了，我们也有登月计划了，这些都不需要人控制，而是计算机控制；接下来是生物技术。所以，第三次工业革命可以叫做信息控制技术革命，因为它涉及到了生物技术、空间技术、海洋技术、新能源技术等等。这些科技革命不仅是生产力的巨大变革，也是生产关系的巨大变化，当然也是各种产业形态的巨大变革。特别是这次科技革命的一个基础是信息技术，信息技术当然是计算机技术了，包括移动电脑等等。这个技术实际上会带来的这种冲击表现在几个方面，第一个表现在生产力的发展，大家知道过去我们发展汽车、发明轮船、发明大型的起重装备等等都是人手臂的延伸，但第三次工业革命，以计算机出现的，信息技术为标准，它会把人的脑力做一个延伸，汽车延伸使我们跑得比豹子快，现在计算机是使我们的大脑外架了一个更大的脑，是一个智力的无限延伸，这是叫做智能革命。现在美国发达国家已经基于这种智能设计出现了很多互联网的革命。你去美国可以看到它的海岸线安装了无数个传感器，可以准确的预报台风，比如中国人现在预测台风要来了，美国人早就知道了，通过传感器早就知道了台风的风向、速度和登陆的准确地点。现在为什么说密云水库水聚不起来，就是有一年说台风要来了，赶紧把密云水库的水放掉，到现在再也聚不起来了。这就是将来基于智能的革命，当然现在我们和美国人的这种差距是几十年的。

　　电子信息技术的革命，它会大量的改变人们的日常生活，现在我们每个人都离不开电脑了，过去我不习惯用电脑，其实现在互联网技术已经深刻的影响到人类，但这个要正确的应用，大家还记得那个浙江丽水的局长吗，他说亲，你想到花就不要打电话、发短信了，咱们到微博上约个地方见面吧。结果是什么？所以，大家看到互联网影响了每个人和每个企业，怎么应对大家要注意。

　　基于这种背景下的科技革命，它深刻的影响了人们的生产生活和各种各样的活动。这种科技革命，包括保险总是有一个先知先觉者。为什么我把2012年定义为互联网元年，是因为保监会出台了相关的互联网保险，大家看到1983年美国里根总统提出了“星球大战”计划，1993年克林顿提出了“信息高速公路计划”，大家知道奥巴马的外号是叫做网络总统；日本也推动了科学技术立国，欧洲的尤尼卡计划，我国的863计划，第三次科学技术的革命包括互联网的产生，是各个国家政府实现科教兴国战略的结果，科技革命的重大的推手。

　　接下来我再占用大家几分钟的时间谈谈保险公司价值网的构建。大家知道互联网保险、互联网产业革命的变迁，但我更想说，对于企业来说你的战略和对策是什么？我当然是基于两个模型，一个是波特的竞争力优势模型，他的理论是说产业链和价值链，你这个企业处于哪个价值链，你去做你最有竞争优势的那个链。互联网时代来临的时候，波特价值链理论已经落后了，到今天大家看到西方经济学家，包括哈佛大学很多教授，他们提出了所谓的价值网，基于互联网由链式的产业形态发展成了网状的形态，企业的生产活动不是基于产业分工的特定链条，而是基于一个网状结构来，这就是企业价值网，企业要为实现竞争优势，要为客户服务，就必须要基于这个价值网络实现，我们把这个定义为价值网的构建。价值网的构建也就是说互联网时代，中介公司的竞争力怎么来打造的问题。为什么要基于网络构造呢，因为网络结构是一种资源，网络成员是一种资源，每个企业都处在网与网之间结点的地方，结点的特性和结点的能力，就是指企业管理基于网络的总则、规范和能力，我们把这个定义为基于网络时代保险中介公司的竞争力。

　　在这个时候，传统的波特产业链条在网状结构下，在互联网上的边界已经变得非常模糊了，保险公司和中介公司的边界在互联网时代已经非常模糊了，保险公司必须去研究互联网对你销售、产品设计的挑战；中介公司大大拓展延伸了你的空间，因为你已经是网状结构了，甚至我们的客户都可以成为自助保险公司发起人的时候，所有的边界都模糊了，所有的界限都交叉起来了。在这种情况下，我想起码在五个方面，中介公司需要做：

　　第一，迅速的开展所谓的战略合作，通过合作努力的去创建自己的价值网络。

　　第二，一定要深刻认识到网络作为保险营销渠道的重要性，这个不用我说，各家公司都在做。

　　第三，一定要基于互联网的价值创造优势互补这样一个特征去打造竞争力，如何进入市场，如何获取资源，如何节省成本，如何发挥专业化优势，是你应运互联网时代网络价值创造的最重要的一个方面，需要关注。

　　第四，网络沟通的问题。在网上怎么建立友好的网上界面，和你的客户、利益相关者沟通，把你的企业传递的平等理念、分享理念、创新理念，获取隐性和显性的支持，强化中介公司和外部环境、监管环境、客户环境等等的保障能力。

　　第五，必须关注网络自组织的发展，就是社区。大家想一想，现在人均车险6000元钱，我们聚集一万个人就可以自己搞一个保险公司了，费用绝对不是6000元，自组织的威力，保险的根本理念互助式保险，将基于价值网络带来更大的竞争优势。

　　我就和大家交流这么多，谢谢大家。