现在我们行业的保险代理人，都有一副三寸不烂之舌，往往在见客户的时候可以口若悬河，滔滔不绝的。然而单纯的灌输是否有效呢？如果可以恰当的使用人证物证，是不是会让销售的工作更容易呢？

　　做销售难，做保险销售更难。有人曾经说过“世界上最难做的只有两件事，一件是把自己的思想装进别人的脑袋里；另一件是把别人的钱装进自己的兜里”。做保险销售是不是既要别人接受你的保险理念，又要别人把保费掏给你？是不是世界上难做的两件事都涵盖在保险的营销活动中呢？可见，保险销售是多么的不易。然而，只要你多用心，善动脑，保险销售就会变得异常简单。

　　我们都知道客户在购物时有个基本的心理活动，那就是害怕上当受骗，同时，客户还有个从众心理，这就是我们经常说的“随大众”。怎样用一种恰当的方法和方式去破解这种心理活动呢？我们看看这两个业务员是怎么做的。

　　某公司的代理人小贺是一个非常用心的一个人，由于他在从事这个行业之前曾经做过民办教师，文化底蕴很好，进入这个行业后悟性很高。在进入这个行业之初，他就订阅了许多财经方面的报刊杂志，把有用的东西剪下来粘帖在一个笔记本上，随时带在身边。在和客户沟通时如果客户对某个问题提出异议，他就拿出剪报，当做证据展示。一方面显示了他的专业；另一方面也使客户认识到了自己的偏见。有一次，在和一个客户沟通重大疾病保险时，客户认为“原位癌就是癌症，患了癌症保险公司都不赔，买这保险还有啥用？”小贺就翻出资料，认真地给客户讲解什么叫“原位癌”，什么叫“原发癌”，什么叫“浸润癌”，让客户大为叹服，直夸小贺专业。不但自己买了保险，而且还给小贺介绍了好几个客户。小贺从业六年来就一直靠这种方式展业，效果良好。

　　某公司的代理人小崔也是个非常用心的一个人，她有一个“法宝”，那就是恰当地使用“证人”。她每每签到一份单子都会把投保单复印一份，夹在文件夹里，她在开发新的客户时经常展示她的文件夹，当然，她会隐去客户的名字。用这种方法去解除客户害怕上当受骗的顾虑，有时候非常有效。同时，她也培养了几个既忠诚又热心的老客户，当新开发的客户想找已经买过保险的人交流一下时，她就推荐这几个老客户与新客户进行交流，从而为新客户最终签下单子增强信心。“证人”的使用使她得心应手，她的业绩向来都名列前茅。她曾经对我说，“刚使用这种方法时，我也担心新客户会拒绝合作，但是，事实证明讨厌这种做法的客户很少，他们很乐于同‘证人’交流，并从‘证人’那里获取有用的信息，以验证我说的话是否真实，或我的服务是否到位，从而决定是否投保。”

　　当然，有些代理人会怀疑这些“热心”的客户会不会不厌其烦的充当“证人”。小崔的回答是肯定的，她说，“只要你足够真诚，对老客户的服务足够他们满意，他们是很愿意帮忙的。每当我签到一张新的单子，我都会向我的‘证人’们表示感谢，这种感谢不仅能维护我与他们之间的友谊，而且，也使他们获得了精神上的极大满足，因为，他们认为我是非常看得起他们的。有些人甚至成了我的义务推销员，帮我做了不少业务呢。”

　　在法庭上，辩护律师有一个很重要的“杀手锏”---------“人证物证”。这就是所谓的“让证据说话”。咱们都知道“空口无凭”这个理儿，辩护律师哪怕是“铁齿铜牙”，但如果没有证据做证明，他的辩护也会显得软弱无力，也难以说服法官和陪审团。但只要有证人出场或他能够出示足够的并且能相互印证的证据，哪怕他的语言表达能力稍逊一筹，也会使他的辩护威力无穷。所以，“人证物证”不光在法庭上是这样，在营销活动中也是如此。

　　有一位著名的心理学家讲过这样一个事例，或许也可以说明使用“证人”的重要性。他说：“我很喜欢旅游，有一次我想去加拿大旅游，出国旅游必须得有一个好的宿营地才行，那样才能保证我在旅游的过程中吃好，玩好，睡好。当然，我还希望宿营地还可以钓鱼，可以打保龄球，甚至还可以打猎。为了保险起见，我给很多旅游公司写信提出了自己的要求，当然，收到的回信也很多，都声称自己的营地最棒，自己的服务最好，当时我很疑惑，选择哪个好呢？在众多的信里，有这样一封信引起了我的注意，信上说：‘您可以给这些人打电话，他们都和您住在一个地方，并且他们都曾经来过我们的营地。’信的后面例举了一长串名单，还有联系方式，而且，还有营地的许多张照片。正好这些名单里还有我认识的人，于是我便打电话联系了这个人，通话中，这个人连声称赞那个营地非常好，并证明那些照片都是真实的，因为我相信我认识的这个人，于是便选择了那家旅行社。”

　　这位心理学家讲述的事例说明了这样一件事情：客户都希望能有“第三方”证明自己的选择。因为他们在选择产品或服务时，或多或少心中都会存有疑虑，如果有个“证人”或“证物”能够为他选择的产品或服务作证，那样他们才会更加放心，这个时候认证和物证就起到了一锤定音的效果。因此，对于营销员尤其是寿险营销员来说，恰当地使用“人证物证”，也是一种既简单又有效的推销方法。