从事行业经营发展的好多人，为什么有的人在较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成功，创造出辉煌的业绩，最根本的就是成功人士要掌握那些掌握了经营的重要法则。那么，保险营销的成功阶梯是什么？

　　凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高手，实现快速发展，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场上，历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市场大潮淹没，最终被淘汰出局，转轨改道。那么，走向保险营销成功的道路该怎样走，笔者认真总结10多年的保险营销经验，与北京、上海、深圳、江苏省市资深的保险营销专家，多次切磋，深入探讨，总结出普通保险营销人员走向成功的五大阶梯，愿能为众多保险营销伙伴成为业内顶级保险营销高手添薪助燃、推波助澜。

　　阶梯一：良好的心态

　　保险营销是一项集千家之父福，解一家之难的事业。营销道路上，虽有风风雨雨，浪涛起伏。但是，由于是一项用爱心播洒阳光的事业。因此，营销员不要但纯为生存、为挣佣金而拼搏，而要用宽阔的胸怀、用大爱无疆的心态，顺势而上、逆势而为。据笔者调查发现，成功人士必须积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对工作遇到的错综复杂的困难和问题，科学应对来自各方面的挑战，才能最终走向成功。尤其是在当前在保险经营主题增加，市场竞争加剧，营销压力加大，困难逐渐增多，一个客户往往被几个业务员盯住，营销触角搁浅也屡见不鲜。如果营销员不能正确调整心态，正确面对挑战和挫折，那将一事无成。营销员要勇于挑战自我、勇于挑战市场、勇于增强战胜困难的决心和信心，正确认识保险营销的大浪淘沙，既是锻炼意志的战场，又是施展才华的舞台。每个营销员遇到困难和挫折时都要不断扪心自问，是自己选择的销售方式不对，时间场合不合适，险种不对路，还是服务用语不洽当，分析问题，找出症结，然后对症下药，不断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的不罢休的决心去奋斗，最终一定能到达理想的彼岸。

　　阶梯二：精湛的技巧

　　保险营销既是一项专业性很强的工作，又具有广泛的社会性。因此，保险营销成功应具有较高的专业素质，一是对保险的含义、作用、各类保险险种条款有全面的了解深刻的认识。只有这样，才能通过深入浅出，对答入流，讲解其保险内容来得心应手，使客户怦然心动。否则，将直接影响展业效果，。二是有丰富的展业知识。如果欲学诗，功夫在诗外。保险营销也是如此，因保险营销牵涉到多门类、多学科，它与金融、保险、证劵、法律、医学、投资理财等有直接的联系，有相互的影响。有时还涉及到人文和社会科学。有了这些知识才能和各个层次的客户广泛的接触，真诚的交流，形成共同的语言，套上近乎，达成共识，成为知心朋友，化共识为共为，必将为保险营销开辟绿色通道。三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中，一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推断客户，在想什么？盼什么？需要解决那些问题？最大需求是什么？然后，因人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。后金融危机时期，营销员根据不同的保险对象，推介差异性险种，农民属弱势群体，一般以推荐养老险、少儿险、婚嫁险为主，运输业、民营企业主属高风险行业，经过金融风暴的洗礼后，使他们认识到，企业的经营发展在市场的风口浪尖上，风险无处不在，无时不有，获取经营和人身风险的保障，是必不可缺少的，营销伙伴推销险种以理财型险种、意外型险种为主。机关事业单位的公务员以投资、分红、保障三位一体的险种推介为主，营销员可根据自己的客户群体，有针对性的选择险种营销。

　　阶梯三：全身心的投入

　　付出总有回报，耕耘必有收获。保险营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动往往是成正比的，因此从事保险营销的人员在展业时，要把增加投入作为成功道路上，十分必要的、必不缺少的重要手段，一是精力上的投入。既然选择了保险营销，就应该爱上它。就应该把精力和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，拿主业为儿戏，三天打渔，两天晒网。中国人寿山东单县支公司收展部经理刘颖，10多年如一日，几乎天天在外奔波，每天工作量在10多个小时以上，10多年营销业绩扶摇直上，一路领先，最终成为保险营销战线上的常青树。三是智力投入。营销员要不断的加强学习，努力丰富自己的知识面，不但要在学政治、学经济、学经营管理上下功夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教营销资深专家，多拜读营销报刊、杂志，多与同仁交谈，发展成保险专业通，对每位客户购买的保险险种，一定能讲清说明，决不让客户买糊涂险，否则，一旦出错，相互埋怨，极易影响关系。三是腿力、口力、手力的投入。俗话说，勤能补拙。营销员只有坚持不懈做到腿勤、口勤、手勤，走出去、说出口、才能拿回来，营销员每天至少拜访5位以上的客户才能有较好的客户积累，才能有良好的经营业绩，才能在保险营销的道路上成为出类拔萃的营销尖兵。日本推销之神原一平的拜访方法是，选择区域后，不限地点，每天拜访15户，然后回家，第二天，从16家开始，访问到30家，每天以此类推，第四天再回头拜访第一天所拜访的15位客户。不厌其烦，循环往复，螺旋式推销，最终成为保险营销之神。陌生拜访成功率一般是10：1，这也就是说，保险营销员必须以“勤”为先，每天像运动员那样不断的冲刺，你的营销技巧和业绩才能持续攀升。

　　阶梯四：广泛的交友

　　美国著名的推销员巴罗说，最好的推销方法，就是多认识一些人，当然，你要用热情与坦诚去给他们交往，要尽一切可能多结识人，广泛与社会各界往来交流，打开社交局面。营销员要想成功社交，必须熟练掌握礼貌用语，主动与人打招呼，给人以良好的印象。要多参加亲朋好友组织的婚丧嫁娶、喜庆大典、团体交往、旅游社交、赶集上会等活动，从中结识更多的朋友获取有价值的信息，有条件的营销员可以参加单位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术交流会、行业协会及参观、考察、旅游等活动，在社交活动中要以“至诚为道，至仁为德”，力所能及的帮助解决你周围的人，解决工作、生活、学习等方面的难题，不断扩充朋友圈，发展新客户，攀登新高峰，实现新业绩。

　　阶梯五：温馨的话术

　　人们常说，“好言一句三春暖，恶语丧人六月寒”。保险营销员的语言艺术相当重要，掌握了恰当的营销话术，必将起到事半功倍的效果，那么，作为现代保险营销员，应当掌握那些营销话术呢？据笔者对营销成功人士营销话术的总结，主要可分为四个方面：一是情感话术。营销员同客户交谈时，要适当运用微笑、热情、和蔼，语气要平缓、持重，要用商量语气，对长者要按辈份用语，如，叔、伯、大爷、大娘称呼，要有亲近感，要实现零距离接触。有时恰到好处说出一、两句肺腑之言，彼此的心灵就沟通了。二是恭维话术。营销员到客户家中，要善于观察，在短时间内，抓住客户的特点，适当的夸奖。但要把握住分寸，切不要不切实际的夸奖。如见到企业老板，可用久闻大名，很多人都说，您是成功人士，对您的经营之道都非常敬佩，见到专业户、养殖能手，可用您是种养业的行家里手，总之要根据不同的行业特点，抓住某个人、某个事物的特征，采取激动灵活的方式运用。三是迂回话术。当你与客户面谈陷入僵局时，不仿采取“曲径通幽”的办法，投去所好的调换话题，使场面由“冷”变“热”，以防客户下逐客令，造成下次难见面。四是强调话术。当你与客户的交谈到关键之处，但没有引起客户的重视时，可用重复语气强调。如这张保单签上后，您将有了财富积累，可以提高您的自身价值，保障了您及家庭以后的幸福，使客户感到不止是签了一份保单，更重要的是为以后的兴家立业提供了保障。至于营销话术，您可在今后的实践中，积极探索，大胆尝试，灵活运用，相信将给您的保险营销提供强有力的帮助。