导语：现代商业保险在我国的发展几经波折，断断续续，国人对保险的认知、认可不够，究其原因，这不能怪广大消费者，更多的责任是我们保险从业者没有用通俗易懂的语言、严谨科学的态度来宣传保险。笔者在接触众多消费者的基础上，提笔把自己当成一个普通消费者来向保险业发问，我们消费者究竟需要知道什么保险知识和机制，从而为自己购买合适的保险产品，并利用保险业的独特机制来维权。从大众对保险的疑惑来看，主要包括寿险是不是骗人的？为什么要买保险？保险有什么用？买了保险，保险公司会倒闭吗？等问题。本刊正是基于此考虑，连续刊载一系列的解答上述问题的文章，以帮助保险从业人员更好宣传普及保险，更好地为消费者服务。

　　六、如何跟客户谈退保损失？

　　如何跟客户谈退保损失对很多业务伙伴来说是个难题，退保有损失这个概念怕客户接受不了，因此，有些业务伙伴含糊其辞，欲说还休，往往用极快的语速来告知客户有个犹豫期撤单权利，部分保险公司售后电话回访也同样含糊其辞，往往用一句“你知道保单责任、免除条例和犹豫期后退保有关规定吗？”这些行为往往为引发客户投诉埋下隐患。

　　其实，只要表述得当，是完全可以跟客户说清楚退保损失这个纠结的问题。首先，可以先从客户比较熟悉的银行存款谈起，存在银行的定期存款要提前支取的话，银行只能按照活期利率来计算利息，这与原先的定期存款利率相比，客户是有所损失的，这个差额部分就是客户没有遵守事先与银行签订的定期存款合同而导致的损失。但是为什么银行定期存款提前支取不会损失部分本金？因为银行存款没有提供任何保障功能，没有听说哪家银行可以在客户遇到意外死亡、疾病死亡、重大疾病等特定的风险事故时候，为客户提供几倍于客户存款的金钱。

　　但是保险中途退保为什么要损失所缴保费（本金）呢？一个是上面提到的保险要支付保障成本，因为在客户投保到退保期间保险公司一直提供保障，万一在此期间客户发生保险事故，保险公司要支付数倍、几十甚至上百倍于客户所交保费的保险金，而这需要通过保险精算来计算成本的，客户不能因为在退保之前没有发生保险事故就不承担这部分成本，保险本来就是互助互济的产物，因为退保客户没有发生风险事故，但是可能其他投保人已经发生事故而得到保险公司的赔付。其二，提前退保影响保险公司的投资收益，人寿保险筹集的保费保险公司要投向一些长期的投资项目，这些长期投资项目的回报相对较高，但是客户提前退保让保险公司面临违约风险，而且为了保障客户能及时拿到退保金，保险公司要预备现金，这些预备的现金仅能获取活期存款利息，这样进一步加大保险公司的损失。

　　提前中止合同在各行各业都有一定的惩罚措施，在金融行业更为普遍，比如封闭式基金和银行理财产品都不可以中途退出，开放式的基金和银行理财产品中途退出也面临买卖差，即卖给银行的单位价格低于从银行购买的单位价格，这实际上也是从中途退出人身上收取了一笔退出费。保险退保有损失也是很正常的事情，关键是要站在客户的角度考虑保险是否满足他的风险需求，客户认可保险的价值，你就是让他退保，他也不干。