一年之计在于春，每年四、五月份，都是增员和组织发展的高峰时段。上周，公司刚刚开大会宣导了修定版的基本法，提高了主管层的管理和育成利益，大家的增员热情更是空前高涨。

　　热情虽高，但真正开口做增员，困难和挫折还是依然如故。尤其在我们这里传统的行业观念很重，对于销售类型的工作，总有些偏见。一方面觉得这类工作比较辛苦，但更重要的是，很多人觉得做销售有点儿低人一等，总要求人，丢面子，伤自尊。更何况保险的销售往往从身边的熟人关系起步，反差就更强烈。原本都是亲热的老同学、老同事、老朋友，可要一谈起保险，好像彼此之间的关系一下子就远了。新人，有人脉资源的新人，同时又有学历和阅历的新人，这方面尤其敏感。而具备这样条件的人，进入保险行业，只要勤奋做事，一定会有很好的成绩。但对他们而言，做保险只是不得已的下策，退一万步说，就算做了，也会抛开熟人圈，一切从头开始。

　　这几年随着行业的发展，产品越来越丰富，功能越来越完善，宣传力度也越来越大，人们对保险的接纳程度一天比一天高。谁心里都明白保险有用，早晚总要买，关键是买什么，跟谁买。年纪轻轻，完全陌生的保险业务员，对于经济实力强、自主意识强的高端客户，在短时间内很难把握。

　　这不，我们组入司不久的两位新人就是这方面的典型。

　　老董，其实他也没有很老，刚四十多岁，只是长得有点“着急”。他以前自己开公司，很有经营头脑，生意做得很成功。后来因为行业变故，不得不转行做了其他工作，不喜欢受约束，又不愿意给人打工，偶然听说保险行业的机制，他就兴冲冲地自己找上门来。他的人脉真的很丰富，生意伙伴、政府关系、同学、同事，名片册里插着满满当当各式名片。但入司快两个多月了，他却连一个熟人电话都没打过。经理一问他约访的情况，他总是说等熟悉了所有的产品再启动，实际就那么一个疙瘩——怕在熟人面前开口，怕一旦开口生意不成，朋友情谊也不在了。

　　小张，应届毕业生，家在离我们市区二百多公里的镇上。在这里没什么亲戚，只有几个要好的同学，跟他年龄相仿。小张很勤奋，而且有股子冲劲，街头巷尾，商场学校，哪人多他往哪跑，见着人就递名片，积累的准客户一摞一摞的，就是跟人家还不熟，信任还不够，短期内签单的可能性不大。但他一天到晚挺忙活，精气神儿可足啦。一个多月下来，他签了六张意外险，小有成绩。看他起步挺难，经理让他去找找那几个同学，没想到小张连连摇头，宁可从头开荒，也不开口求人。

　　哎！这一老一小，还真不是个别现象，大部分新人都会经历这样的心理过程。作为一个主任，我光靠沟通是解决不了问题的。有没有什么巧妙的办法，能帮助他们快速通过这个心理难关呢？