大地保险[微博]总经理郭敏

　　郭敏：谢谢主持人！

　　 尊敬的各位领导、各位来宾，我们可敬的十大保险经理人，大家下午好！

　　 几天前接到杨社长的邀请，让我来做一个发言，实际上让我谈谈车险市场费率市场化的改革，谈一谈交强险对外资开放。后来我想想看，不要太多谈车险。确实刚才就像朱教授所说，如果都在车险这个领域里面，同质化竞争下去，我们行业是没有希望的。所以应该我们觉得朱教授说的非常好的专业化的分工，精细化的管理，特色化的服务。

　　 我今天选的题目叫做迎接新挑战，把握新机遇，实现转型发展。

　　 为什么说要迎接新挑战？

　　 如果像主持人所说，去年罗海平的思考预测，虽然很不幸，今年确实被他预测准了，行业进入快速下行的阶段。给大家非常大的挑战，这就是现实。我们必须有所行动，现在不是思考，不是预测，而是现实需要解决。

　　 我认为这也不是一个非常可怕的事情或者非常异常的事情。因为经济发展一定是遇到，保险业是这样，当然有很多学者有很多分析研究，行业周期五年一次。最近这个是差不多，因为这两个周期，上个周期，大家说的是第一次的车险市场化改革。是在03年。后来到了08年，保监会新发文出来，这是一个周期。这次周期内，很多公司“遍体鳞伤”。后来到了08年起草文出来，在严格监管下面，行业进入一个小行业周期。到了2011年的时候，我们认为超出了财产险行业合理的盈利水平。我记得当时，在行业95%左右。当然靠推广下面，行业也有同质化。比如说条款费率的同质化，市场行为的同质化，很多地方佣金有限等等，当然这个事最近也受到非常大的挑战。包括在新疆发改委做一些方方面面的调查等等。进入到这么一个周期。

　　 到去年下半年开始，行业盈利状态已经快速下行，新的周期出来。

　　 我想前两个周期，大概五年的周期，08年到去年1月。我想这也是非常正常的，是一个经济发展规律，也是一个行业的发展必然。我们不用很大的担心，关键是做好自己，把握机会。因为真正在行业下行空间，大家更有体会，特别是转型发展，是一个真正的升华。看完一些国际上的企业的发展，真正快速发展，并不是在整个经济增长很高点的时候，都是在经济下滑时期，一些公司倒闭带来一些新的机会。

　　 我曾经跟一位投行在聊，企业并购、兼并等分析，当然有很多的因素，挖人等等。当然讲时间错配是很多并购公司失败，最终导致的因素。第三个是在整个经济体走到最高点的时候，这个时候溢价是非常高的，当并购完，行业经济出现快速下滑，没有空间时间进行内部的整合，包括实力、资源、等等行业周期性的因素，受到很大限制。所以就出现并购失败，整合不到位。真的好的时候都是在行业下行最快的时候，这个时候价格也非常好谈，并购完还会有上行，在上行期阶段，很多问题都不是问题。我想这也是可以在下行阶段，也是给我们带来很大的机会。最关键是我们如何实现转型发展或者就像刚刚朱教授所说的，真正做到专业化分工，精细化管理，特色化的服务。迎接挑战和机遇。

　　 我想今天谈的迎接新挑战，把握机遇，实现转型发展。

　　 首先第一个问题，就是目前行业基本情况跟大家说一说，整个来说，行业快速进入下行阶段，这是目前行业面临最大的挑战。今年1-4月份，整个行业帐面金额是105亿，同比增长1.7个亿，行业的金额来看，不错。但是承保利润只有27亿。所以在上周，主席助理，召集行业新形势座谈会的时候，感到羞愧。这么大的行业，承保利润才27个亿，同比市场46个亿。

　　 4月末整个行业成本已经达到98.34%，同比上升3.8个百分点。如果这个数据，上升比例维持到今年底，预测去年是5500亿，行业的保费。今年肯定会过6000亿，就按6000亿算，今年行业承保利润就要蒸发240个亿。所以这是一个对于行业来说面临着的巨大的挑战。

　　 第二点，就是市场主体分化进一步加剧，市场集中度进一步提高。市场集中度，跟谢总所说的，C22对于中小公司来说不是好事，甚至对于行业来说，C22，老三家进一步提高，对于行业来说并不是好事。更关键是在利润的老三家的利润集中度来说，比市场份额提高更快，现在老三家的利润集中度，是100多。如果把三家剔除掉，整个行业是全面亏损的。中小公司里面目前亏损的有41家。整个亏损面超过2/3，并且亏损趋势，还在加大。数量在增加。从小公司向中型公司发展。

　　 在这里面，亏损原因一个是我们所说的，整个主体的亏损面扩大，另外最关键的还是从险种来看，最大险种，车险整个行业是101亿，考虑如果竞争局面没有改变，而是费用进一步上扬，车险经营非常非常困难。因为通胀导致的维修成本的上升。人们维权的意识在提高，市场环境的变化，等等。所以车险外部环境也是在恶化。我们内部在竞争，再不控制住，大家再在市场同质化竞争下去，这条路是走不通的。不希望看太多车险公司，因为从国外来说，其实做了车险，像美国是几十家公司，能做车险的只有几十家公司，就是做到主导地位，数量非常小。

　　 首先把市场的情况给大家做一个交流。

　　 第二个方面我要谈的是保险行业要强化顶层设计，市场主体要发展，要优化发展模式，以及创新发展来推动转型升级。

　　 应该说三个方面是要把握新机遇三个关键点。

　　 中央提出来城市化，扩大需求，保障改善民生，应该对于整个扩大保险需求都带来新的推动力。包括商业工作的发展，旅游险业务的发展，服务消费、信用消费、网络消费等内需增长，也将为财险行业带来新的增长点。更是基于交强险之后，保险市场又出现一次机遇。因此保险业在现在新一轮，社会保障，农业保障，防灾、防鼠，社会管理等五大体系中进一步发展，保险五大体系。特别在社会管理上面，因为现在很多方面都强调政府职能转型，实际上政府职能转型其中有一个载体，并不是职能转型的特征，职能不要了，而是职能转到其他的主体上面，其中有一个就是保险上面。从前几天的会议，政府如果很多安全管理，靠政府来做的话，实际上设计上有一定的缺陷。因为政府的这种整个管理能力，管理的覆盖面，都受到一定的限制。

　　 最近，保监会跟一些部门，观察保险，还有最近出了烟花爆竹保险，现在都在探讨一种新的安全管理模式。因为国外很多管理保险模式，其实是借助商业保险。就是在政府上面，由于政府人员的有限，管理的幅度、跨度也受到限制。通过商业保险，进行风险管理。商业保险公司，对这个企业的风险评估，福利定价，是政府进行安全管理的重要的参考。因为商业保险的覆盖面非常广，它可以渗到企业做风险管理也有专业技术，最关键是GDP在这里，所以保险公司非常非常尽力做好，而它的评估风险报告就是政府的监管依据，发现这家企业为什么收那么高的费用，评估报告有那么多的问题披露出来。将进行监管，甚至进行一定的处罚。是这么一种机制，关系。来解决政府职能。我想这些观点都给我们带来很好的机会。

　　 当然这里面，一个是首先保险业里面涉及，对于整个行业的发展，起到领航决定性的作用。在三月底，五月末，商业险部，开了商业险的一些会议，有机会到会发表重要的讲话，提出如何整顿市场秩序的要求。

　　 当然包括对保险公司分支机构，市场总部的管理，甚至如果新公司成立以后，在一个省里面不能做到盈利你就不要跨出这个省。包括提高偿付能力。对中介机构加强管理，提高中介机构准入门槛。从7月1日开始执行保险销售从业人员监管办法，提高营销员门槛，并且逐步取消财险公司的各类营销。通过顶层设计，监管机构加强市场监管，引导市场主体，共同营造依法规经营，坚持可持续发展的良好的氛围。

　　 刚刚大家都说了很多，还有车险费率市场化的问题。这个事情，在监管在行业里面也有不同的声音。我觉得这是一个方向。这么多的问题的出现，是跟我们市场不成熟有关系，其中市场化程度不高，特别在08年底以后，监管之下相对同质化的东西。未来方向一定是市场化。但这个过程我觉得非常谨慎。应该说，我跟谢总都亲历过第一次车险费率市场化的改革。因为我和谢总是仅存的行业内车险行业会议的联系委员。我们是从97年开始，第一届开始，车险的相应改革我们都经历过。刚刚说的，高台跳水，最后把自己也跳到遍体鳞伤。08年我觉得其中一个我们在条件不成熟的情况下，进行车险费率市场化改革是有一定的关系。我觉得这里跟刚才所说的，改革受到条件，就是市场发育程度，成熟程度，跟改革的步伐，改革的节奏力度能够相匹配。我们的法律法规是否健全？我们的主体的经营是否理性？我们消费者的消费的意识是否成熟？

　　 我们经常说，大部分的老百姓，买实物商品还是以价格取胜。更不要说买一个对于未来的承诺的，服务性的产品，是买一张纸回去。更加关注价格。所以在消费者价格敏感性很高的时候，你做市场化是一个风险，我想这个改革是一个方向。但是在路径、节奏、推进的方式上，我们是需要慎重的。

　　 第二个，就是市场主体如何持续优化发展模式，将成为行业良性发展的基本支撑。分为三个部分，侧重讲讲因为大公司，老三家，应该在上个周期里面，充分享受到周期的红利。品牌实力、客户资源控制力，当然确实老三家的经营管理，服务水平在这个周期里面确实有比较大的提升。

　　 第二集团，中型公司，老三家之外，有一些变化，曾经一些公司有出现巨亏，后来各种因素，突然间，站起来，钱赚的更多。我想在下一个周期，应该说对于中型公司是一个挑战，跟机遇并存。做的好，机遇大于挑战，做的不好，挑战大于机遇。所以在下一个周期里面，中型公司，有好的往上走，也有各种各样往下走，或者你们看看，在2003年以后当时排在第二集团的前面几家公司，名字不好讲，在十年左右的时间里面，变化会是非常大的。当然我不希望，在这个周期里面，第二集团或者中型公司再出现前面十几年这么大的变化。这对行业是不好的。这也一定意味着行业里很多公司亏损，才会出现这么大的变化。

　　 对于小公司来说，我觉得确实是挑战大于机遇。更要关注，怎么样找好自己的定位。真正能够做到，避开同质化竞争，走专业化道路，通过创新，进行发展。这是小公司。在这个过程中间，必须尽快而不是简单探索，必须找准方向，否则可能在下一步在新的一个周期里面，当然我相信结果，可能不会让这个周期，继续的快速的下行，不会产生这个问题。但肯定不管怎么样，这个市场会出现变化。所以小公司在这里面可能会有洗牌的过程。

　　 第三点以创新发展，来推动产业升级，将是未来行业发展的动力源泉。从销售能力、产品的服务，技术手段，高度关注和大力推进创新发展。推动行业实现产业升级，这将是未来行业实现进一步健康发展的最重要的助推“引擎”。

　　 按照财险公司的经营价值链，效率比较高的经营管理模式，它的整个过程大概是这样，由初期的区域的差异化，然后逐步到一些产品再渠道加产品的差异化竞争，最后以客户为中心的精细化的管理。现在以客户为中心，受到整个经济手段和管理维度的局限还处于探索阶段。从现在看，新渠道的开拓，渠道个性化的组合，渠道出现差异化的管理，渠道差异化的配置，渠道差异化的服务将构建未来渠道专业化销售和综合实力上升的主要原因。在渠道里大家都非常关注的是网络渠道，网店、网销，我们在这个周期里面，不但面临着自身面临的经营挑战，还有来自于外部的互联网公司的挑战，大家都知道，最近“三马”成立互联网保险公司，保险公司做互联网做电网，还有一种是互联网保险，互联网公司做到保险。当然刚刚开始，但是从银行来看，互联网保险不远，希望大家进一步关注。

　　 没有一个行业，在一个四年之内，使它的产能增加十倍。在中国的经济发展过程中没有的。只有一个，零售业网络销售。从08年1300亿到一月份13000亿，它的销售提升十倍。在去年盛大促销期间，第三方平台的支付的数量，超过了银行十位数。对于银行业是很大的挑战。对于各家公司来看，大部分使用快钱等第三方支付平台，这对于银行产生很大的挑战。对保险的挑战也非常巨大，销售的渠道这块未来如何打造，形成有帮助的互联网。

　　 再有，从国民经济来看，在创新发展方面，刚刚讲到信用保险，责任保险，包括医疗保险等等，使我们在创新发展，特别参与创新上面，带来很大的机遇。当然在这个方面，实际上现在对于政府强力推动的农业保险、大病医疗、还有一些责任险，这些我们要有正确的判断。一方面在保险整个社会保险意识，整个社会保险意识不是很强的同时，需要通过政府的力量去推动这些新一轮发展。但对于中小企业也面临着巨大的考验，因为很多时候没有政府推的时候，各家都还有一些机会做一些业务。但一弄政府推动的时候，基本上都是老三家——大公司才有机会，中小公司特别是小公司基本上没有机会。作为行业主体确实是希望政府开拓一些新的业务的开拓，但是怎么平衡好不同主体间的利益平衡，使得行业更健康的发展？也需要行业监管部门认真考虑。

　　 最后一点，在新技术发展上面，给我们带来很好的机会。刚刚所讲到的互联网，还有现在一些快速发展行业，如：车联网，物联网。基本上，如果车联网、物联网使用的时候就可以做到很精准的定向，把汽车驾驶人员的整个行驶习惯，非常精准的掌握。当然包括还有移动通信，云计算等等。这些都是我们转型发展，可能会带来一些革命性的变化的支撑。如何尝试这些新技术的应用，加上数据采集、储存、传输，建立客户行为的分析预测，对客户行为进行深度挖掘，为客户提供智能化和个性化的服务。来提高整体行业排名，提升自身竞争力，我想是有很大的机会。

　　 我相信在监管机构的正确领导和行业内外的推动下，行业发展一定会更加美好！当然同时我们在行业领域还有很多工作需要做。在这里一些想法跟大家交流，不对之处请大家批评指正，谢谢大家！