新一站保险代理总经理助理国婷丽：各位领导、各位同行、各位前辈大家下午好，我是来自新一站保险网的国婷丽。今天我给大家带来的分享题目是：保险+网销负负可得正。我其实没有什么太多的保险行业经验，我本人也是一直从事互联网行业的，一直在从事互联网的运营工作有幕前的、幕后的等等各个方面。今天碰到杨晶社长说：“你今天就穿成这个样子给我们做分享吗？”我觉得可能跟大家不太相配的是，我还是比较休闲的一个人。接下来我就开始我今天的演讲，这个题目定为：保险+网销负负可得正。“负”并不是代表这两个是不好的，我开始接触保险行业“保险”的声誉是不太好，这个“负”是这个意思。另外一个是网销，可能有一些对互联网有了解的同事、朋友都知道，现在做网销的几乎是没有赚钱的。除了像淘宝这样平台性的网站，渠道性的网站京东、当当一直是在烧钱、赔钱。这样两个负面的东西加在一起，是不是真的可以“得正”呢？

　　做的好，也许是给大家开了一个好的渠道。做的不好，也许我们就是先烈了。

　　我从一开始接触到保险中介行业就听说大家都要去做转型，或者都在说即将要做转型、即将要做改变。当时我的思考是：如果要做转型的话，传统保险销售的模式会何去何从呢？我们有非常多的产业团队，非常多的人都在从事这样的行业。在这样的转型过程当中，传统的东西如何被消化，如何迸发出新的生命力。如果是说转型是走新的路，也许互联网是一个新的消费渠道。他跟现在我们所运用的销售手段不太一样的是互联网本身就是一个社会，他本身就是一个大的生态环境，让人感觉到是可以做非常非常大的业务拓展。在这样的一个命题前提条件下，保险和网销是不是真的对保险是一个救命稻草，或者它是大家幻想中的一个海市蜃楼。有很多非常多的像新一站这样的准备去做这方面专业工作的一些各种网站的传统行业也想进入到这个行业，大家有哪些东西是必须要去好好的斟酌，要有哪些工具、方法运作的。我今天主要就是从这几个方面来做我的分享。

　　首先是一个比较大的话题，定位。

　　当时我们在做这件事情的时候，业界朋友经常跟我做的一个沟通是：新一站究竟是用网站销售保险的网站还是说你是卖保险的网站。这两个落点的主角其实是不一样的，一个是“保险”，一个是“网站”。我说：我们是卖保险的网站。既然主语已经定了，我们所经营的其实是真正意义上的网购的平台。网购平台要有什么样的特色呢？在互联网的虚拟世界里，大家习惯上一个网站无论是亚马逊[微博]还是淘宝等等，这些网购的特点是什么呢？最主要的应该是“自主和选择”。客户是自己去发起的一些东西，如何进行自主选择。那就是多，丰富。无论如何要营造一种非常热闹的氛围，这种氛围会感染大家。就像我们在平时生活中去到商场、超市等等，险种全、产品多这是非常重要的一点。其次，就是要灵活。什么样的灵活？组合灵活。现在有一些保险公司的直销团队也好，或者第三方的中介公司也好，也在做这方面的尝试。我们把寿险类产品和财产险类产品结合在一起，一张保单保全家等等之类的。产品之间灵活的组合同样也会为消费者创造更多的选择机会和空间。使用简单，选择容易，购买快捷。我相信任何在互联网上购物的人，他们没有很多的时间思考，他们很多的购买欲望是快速的。也许在支付环节中两次、三次这样的尝试，最多三次就会放弃。为什么？他在你这儿选择不到，找不到，没有那么多的耐心真的找100页、30页。我们在购物的时候一筛选，淘宝为什么给我们那么多的纬度做培训？真正被浏览者阅读的又有几页。几页一看没有合适的东西就没有了，能够快速的捕捉消费者的购买需求这是非常重要的，同时网站提供这样的功能能够让客户快速完成他整个的购买也是非常非常重要的方面。这些不仅仅是对网站产品设计非常大的考验，同时也是对网站稳定性，包括流畅程度的问题。营造购买氛围，说起来可能比较抽象，但是有一些大家可能能够感受的到。比如在圣诞的时候各家商场搭建起霓红灯，在这样的情况下大家都会为自己的爱侣、家人、朋友买圣诞礼物。一个网站其实就是普通的页面。如何能够让消费者也能够在这个地方感受到温暖，能够让他们感觉到我们是在用网站方便客户。比如：大家常用的用户评论，销售排行榜。所有的这些都是营造网站氛围的非常细微点。我在一个网站去购买一件衣服，我可以评论款式是不是喜欢，材质是否舒服。保险产品如何评论？是不是一定出险之后去分享理赔的经历、理赔的心路历程。还是说去分享什么。对于保险产品来讲，从哪个角度去引导客户？我觉得这是一个客户，这属于保险产品本身特制的一个东西。

　　这样的网站除了去做销售以外，除了做所有的产品销售以外一定要有可以增加客户黏性的东西。这也是一个很常规的话题，如何增加客户黏性？这应该是各家各取所长的概念。我们把很多保险选购的知识、理赔的知识，保险业动态的新闻囊括到这个新闻里面来，让它具备这样的信息平台。每一个主站后面都有数以千计、数以万计的小网站支持着。奉劝打算做网站或者打算做网站的朋友，一定要在互联网找一些专业的人做这些工作。网站的推广、网站的推介真的不是很简单的活。接下来我们就谈到，有这样的一个特点的网站，最先走在前面的就是大家所理解的技术。技术面临最大的一个问题，就是我刚才也提到了。保险这个行业从现实社会到虚拟社会的过程，在以往的过程当中几乎很少有人在网上去销售保险这个产品门类。就像几年前淘宝商家衣服产品，那个时候大家还没意识到图片、模特这些所谓真实的素材对消费者购买欲的影响。我们用什么样的方式去呈现这个产品，在这个过程当中，在一个空白的过程当中我们要的究竟是速度还是稳定？如果你选择的是稳定，如何保证这个稳定？其实这是互相博弈的过程。对于交易类网站技术的关键点或者生死结在哪些方面呢？

　　1.实用的架构是根本的，严禁的流程是保障。

　　一个实用的架构平台或者是架构的形式会使得我们后面所招聘的所有技术人员，就是大家所知道的这种程序员；好的程序员配好的架构，一般的程序员配一般的架构。可是市场上到底有多少非常非常好的程序员能够为我所用呢？坦白的说“真心不多的”。我们有一些合作的大学，大一的时候预签了技术的学生，可是到了大三的时候他所学的所有的技术都要去做迭代。对于程序员的要求，我们没有办法把他想的非常理想化，从各家网站非常非常好的成熟网站挖来成熟的程序员。但是你挖过来，不一定能融在一起，所以实用的架构一定是最根本的。我们在购物类的网站上面经常会碰到穿越的，明明今天是11月30号，但是我们已经看到了12月6号的评论。这给客户的感觉，就是弄虚作假。所有这些穿越性的东西用什么来保证呢？就是非常严谨的流程。从产品设计到技术开发，到测试，到运营上线，所有的是有非常缜密的流程的。我们一定是要保证每一个环节都不能出现任何的失误，否则造成的影响会比我们投到市场上的宣传费要多几倍的成本。

　　2.硬件设备舍得花钱，软件团队花得时间。

　　让我们的技术经理，技术领先人在这个团队里面做角色的分配。有的可能做长期的产品规划，有的人可能在做快速的迭代；有的人可能是负责新产品的开发和延展，这里面都有非常多精细的纬度。一个产品团队，它的管理、思路，整个的生产效率会决定这个网站整个的生命周期。技术是非常根本的一个东西。在新一站走的这两年多的，实际上我们是真正做这个网站做了两年多时间，推广才一年多时间。我们得出来的经验，对于保险这类产品，大家要有一个包容，要有一个总体规划。

　　3.总体规划，迭代执行。

　　我们要有计划的一步一步的把它去做的完美，想要一步做到完美，坦白的说“真的不太可能。”

　　4.红色模块必须双保险。

　　红色模块是我们自己提出来的这样一种管理方法，我们对于我们网站上的一些部分模块是设为红色警戒的模块。有权责的人才能够动这个模块，而动这个模块要经过非常非常严格测试的过程，包括模块无论是信息安全性还是说信息整个的保密性都是要受到非常严格的监控。这些红色模块涉及到钱的，涉及到个人隐私的。这样两个模块最好是在一开始的时候就想的比较完整，能不动就不动，但是如果一旦要动了就要慎重的去做。这四点是交易类网站去运作的整个过程当中，觉得比较重要的四个方面。

　　——客户。

　　传统店铺是等待客户进店选择产品，网购平台呢？大家知道网购平台就是在这边，它的网址虽然存在，但是如果客户不主动寻找的话，根本是没有用的。网站做的再完美如果没有客户看、没有客户使用，你一切都是空谈。当时我们分析客户的时候，得出这样的结论。

　　网购平台的客户也是“人”。

　　我们的客户是谁，他在哪里？这是我们一直在思考，不断执行的问题。不断的去找到客户，不断的挖掘客户这样的群体，这对于网购平台是非常重要的。做互联网是一件非常非常辛苦的事情，也许不如在座的中介公司，大家有自己的、自己的渠道，有很多展业的方式方法或者各式各样的营销方式法把所有的业绩做大做快。对于互联网而说，只能慢慢的去滚，就是在不断的思考客户这样的一个过程里面，你发现一个网站由小变大、由大变强。客户的需求也是同样的道理。大家一直都在讲“客户需求挖掘”的过程，不断的做创新、不断的满足客户的需要。同样在互联网这边也是这样子，但是我们会去衡量和识别一点，即：客户的需求哪些是需要满足的，哪些是需要修正的，哪些是必须放弃的。可能跟传统的经营模式不一样的是互联网有得天独厚的优势就是数据。对于数据的分析当中会得出更加理性的一些判断，我们会去识别客户需求的这样一个市场的程度。并不是所有的需求一定要被满足，有些需求是必须要被放弃，甚至我们提倡的是引领客户需求的这样一种思路。第三个就是大家所提到的用户体验，用户体验应该说是互联网行业创造出来的一种新的体验。但是这个行业的人里面，可能更多的还是比较凭经验的。所谓凭经验就是一位经验非常丰富的产品经理，他会发现也许我们的客户喜欢红色的按纽，不喜欢绿色的按纽；也许我们的客户喜欢第三行的东西，不喜欢第一行的东西。用户的体验其实就是这些细节累计出来的东西。

　　曾经我们在一些分享会上也会用一些简单的例子去表达用户体验，好比大家去一家餐厅。有的餐厅让我们会觉得我愿意花很高额的金额去买一个非常普通的菜，有的饭店让我们觉得哪怕我吃的很舒服，我都不愿意花这个钱。或者说有的餐厅一进取就食欲大增，有的餐厅一进取就想走。现实生活中所有这些给到大家的感受，其实就是用户体验。一个网站同样是这样子，舒服不舒服，颜色好不好等等这些所有的细节全部都是用户体验。当时我们开玩笑说：“什么样的人可以成为用户体验分析师？”做心理学的。最后一点就是客户来说的话，对于互联网来说最重要的一点一定是互动。任何一个平台在互联网的世界里面，他最大的或者说他最得天独厚的一个优势大家人与人之间的互动和传播的过程。哪怕是保险产品，他相对传统行业来讲他还是比较稳、比较弱小。要努力的去做这一点，要想办法去跟客户做互动，收集客户这样的一些需求，让客户对我们的产品、对我们的网站功能提出非常非常多的一些意见，同时也是在关怀客户这样的过程中创造再营销的机会。这样的一个“再营销”的机会会比任何的营销机会都会来的有效。刚才也有非常多的前辈提到了“成本”这个概念。在互联网平台来讲我们不是讲的低成本，我们也不是着重于高效，我们讲的是成本分摊。我做这个事情摊的线越长，成本相对于就会更低。有了客户、网站，有了所有的定位，现在又回到了一个问题。这个问题一开始思考过，什么问题？产品。保险产品是网购平台的产品，答案显然保险产品一定是网购产品的一个产品，但是他又不全是。为什么？刚才也有前辈提到了“采购”这个词。无论是“采购”还是“分销渠道”这两个确实是有区别的，但是在互联网渠道平台来说，这两个概念应该说基本上是差不多的。也就是说对于一个交易型的网站平台来讲，我们虽然销售保险产品，但是这些产品真正的供应商是谁？对于互联网平台，对于新一站或者像新一站这样的网销平台来讲，同样也是这样的道理，我们代理各家保险公司的产品，我们销售各家保险公司的产品，这些保险产品没有优劣之分，只有合适与否。什么可以决定我这个网站的生死？我一定有我自己区别于其它东西差异化的。那是什么？服务为王。我们会去做产品的定制，产品的筛选。各家保险公司每年都有非常丰富的产品，是不是这些产品都要？肯定不是的。是不是所有的产品都一定满足客户的需要？一定也是不是的。也是在这个过程当中我们发现保险这个行业不像我们设想的那样那么的死板，我们很多的合作伙伴都非常友好，都给了我们很多好的建议，其实这是一个互动的过程。除了这些产品除了用在新一站以外，同样也可以用在其它的渠道。用产品拓展市场，我们的理解这等同是在做加法。有一个网站叫“凡客成品”，用产品去拓展市场这等同是在做乘法的概念。另外一个我们所提到的这样一些服务，比如说我们也思考过作为一个网站可以给客户提供哪些服务呢？也许大家都会讲“理赔”、“便捷”，对于网站提供的其实是管家的概念，没有什么会比在网上或者在电脑上记录一项内容记录更加的详实。在这样的一个过程当中，客户通过这样的一个渠道，他可以看到非常非常详细的，他的整个的购买经历、他的资金流向，甚至他所有的内容。

　　接下来我要讲的是“营销”的概念。在产品之后我们拥有这样一个网站，我们也拥有这样一个客户群，现在要做的就是“营销”。保险公司的广告铺天盖地，我们觉得是不是一定是有用的呢？我们的理解就是精准营销，有的放矢。时间有限，我就不做非常详细的分享了。

　　最后会跟大家分享的是指标的概念，网站的基本量和基本的一些指标一定是考量互联网平台和它成功与否的概念。流量、注册量包括我们所说到的客户重复购买率，所有的这些过程都会为这个网站的发展速度和运营效率提供非常大的空间。

　　这些是我今天的分享，感谢大家。谢谢！