大童保险销售公司副董事长田朝林：上午的领导们讲的都很适合我们现在的状况，但是我想从感性的角度来谈一谈我们的认识。我演讲的主题是：中介的价值与坚守。

　　我想跟大家交流的是中国保险中介进入今天，我认为有点乱，要理一理。可能现在在保险行业中间保险公司可能面临很重要的一个问题是创新的问题，而在中介领域我认为不需要创新，因为什么模式都有。在这种状况下面，今天的时代应该是百花齐放、百家争鸣的时代。现在的模式我的一个看法是，最大的模式就是“没有模式”。对于今天的发展，我认为可能不是创新的问题，而是坚守。要坚守住一些东西，可能对下一阶段的发展、对我们自身的发展会带来一些长远的效果。我想这是我选择“坚守”这两个字，跟大家分享的一个很重要的方面。做了四年多时间的经代，想了很多；也做了很多的创新、很多的探索，四年时间下来让自己最大的收获是“冷静”和“理性”。对过往的东西进行全面梳理之后，选择一些该坚持和坚守的来走下去。我常常想的一个东西，就是当初为什么要做中介？为什么进入中介领域？我们的初衷是什么？做一个事情为什么而做？这可能是很重要的方面，这是本原的东西。我们是因为什么“因”而来的？从中介，从我自身感受的角度来讲，我们所要解决的一个东西，当初是因什么而来。因什么而来，是为什么而做的问题。

　　可能从整个中介行业的角度来讲，这是一个文化诉求的问题。可能从中介企业的角度来讲，这是中介使命的问题。为什么而来？这是我们必须要讨论的一个东西。我刚才讲中介有点乱，这样走下去的话，可能对我们整个行业的发展，都会引发我们更多的一些思考。于是我想坚守的一个很重要的东西，就是坚守我们的初衷，回到我们的原点，想一想当初我们为什么而来。我们在座的各位可能都买过保险，请问你们从哪家保险公司买过保险？我们会发现可能从1992年以来，从消费者的角度所买到的保险都是第三方。要么经纪公司，要么代理公司，要么代理人，却从来没有从保险公司买到过保险。原来自己做的东西居然让老百姓不知道应该到哪儿去消费我要的东西，正是因为这样一点，我觉得可能我们要坚守的东西是什么？我们究竟为谁而做？我觉得中介可能要长期健康的发展下去，我们要忠诚于客户是我们生存的最基本的需求。我原来在保险公司的时候有感觉，保险公司要谈忠诚于客户很难。但是在中介这一块谈“忠诚于客户”，我觉得我们是有能力的。为老百姓而做，为消费者而做。让消费者知道应该到哪儿去消费保险产品服务。同样的这是一个下游的问题。上游在哪儿？上游是我们的供应商，包括张董事长供应商这一块的东西。我们要生存和发展下去，我们必须源源不断的逼着供应商提供产品和服务满足客户和消费者的需求。如果说保险公司和中介有所区别的话，我认为中介要做的是“采购”而不是销售。所以我们必须要坚守的一个很重要的底线，就是坚守和保证供应商的利益。这一点可能也是需要供应商、保险公司和我们中介之间形成一种互动、互盈，一种默契。

　　我从这四年的感受，我们要更好的代表客户利益，必须在供应商的选择上有相应基本的要求。比如：这个供应商是不是把经代渠道作为一个战略角度来考虑，如果不是这样的话，他的政策频繁的改动对客户、对中介都是伤害。比如：供应商在这一块服务的支持。中介加上供应商最终是要服务客户，服务能力可能会最终影响到中介的发展。做销售有一句话，就是永远是做大客户的面，做长产品的线。因此需要供应商有丰富的产品线以之更好的服务客户，这是中介生存很重要的一个方面。所以我们要坚守的一个底线之一，就是保护供应商应有的利益，所以我们对供应商应该会有相应的要求。我想这也是很重要的一个方面，这是我们这几年的感受。这是第二个方面要坚守的一个东西，就是从供应商的角度考虑。原来在保险公司做了十几年，感觉最痛苦的是人员的大进大出，队伍的不稳定。不稳定一个重要因素就是我们成员的归属感不强。如果在中介这一块能够解决从业人员的归属感、归属问题，能坚守这样一个基本底线的话，就能够让我们中介企业自己发展的更好。所以我觉得为谁而做的第三个方面，可能要立足于中介人自己事业归属的角度来考虑这个问题。我觉得这应该是第三个方面要坚持的，作为一个从中介的角度，我觉得忠诚于客户，保证供应商的合理利益，同时服务于中介自己的未来。这是要解决的很重要一个方面。当然我们都是置身于保险行业中间的一分子，所以可能第四个方面为什么而做。我觉得要解决的问题是要做行业的建设者，而不是要做行业的破坏者。

　　我们中介企业、终结人都有强烈的责任感和使命感，都有在中介发展的一份担当。如果这样的话，我们这个行业一定会越做越好。我觉得“坚守”一定要从这四个方面考虑。这是我想谈的第二个方面的思考，就是我们要解决为谁而做的问题。

　　第三个我们要解决的就是“怎么做”的问题。怎么做的过程中间，我觉得可能需要做两个东西：建立中介行业基本的职业操守和中介从业人员基本行为规范。我觉得就是在职业操守上和职业规范上来做相应的文章，从一个中介人的角度来讲我觉得这两个方面可能需要做很多思考的问题，否则我们在这条路上很难走的长远。从职业操守和行为规范的角度，我觉得应该依据于监管部门的相关要求和相关法律法规，形成自己企业特色的规范。比如：作为一个中介人是不是应该恪守这样几个忠诚。1.是不是忠诚于客户。2.是不是忠诚于行业。3.是不是忠诚于自己的公司。这是不是应该成为中介人基本的职业操守之一呢？比如：我们能否去形成市场的原则，能不能形成公平竞争的市场环境。市场环境是我们共同来营造，所以我们能不能坚持公平竞争的原则。我们能不能够去坚持与供应商之间和客户之间形成一种共赢的局面？我觉得这是我们都需要考虑的基本职业操守。可能在行为规范方面，每家公司都有更多更多的要求，特别是监管部门行业协会都有很多的要求。因此我在这儿不多讲了。中介走到今天，好像有点乱，我们需要理一理。怎么来理？从我自身体验的角度来讲，可能要回到初衷上去，回到原点上去。回到我们为什么而做，为谁而做上去。我觉得每一个中介人都能够用最初的心去做最远的路。

　　以上只是我粗浅的看法，谢谢各位！