徐文虎：张局长重点讲了“软肋”和“硬伤”。软肋讲了“文化”，文化在我们现在提的高度还不够。“硬伤”讲了服务，讲了技能的服务，对保险的发展、中介的发展给予了很大的期望。不好弄了，时间也到了。台上才3位嘉宾加上我1位主持，台下只有3-4次的机会。

　　大家可以给每位提一个问题。

　　泰康人寿：我想请几位领导和专家一起来回答是最好的。其实在业界和学界都有人认为销售体制的改革，实际上取决于中小企业改革。产销分离也是一个行业高度成熟的标志，产销分离是我们中介存在和不断成长的前提条件。这个大家都有共识。在保险业内部产销分离的趋势也是越来越明显，接下来我的问题就是这样。因为上面有两位前局长和一位现任局长，我的问题是：作为一个监管部门，在坚持市场化方面如何引导产销分离，长期内应该怎么样来促进产销分离？刚才安徽的张局长也谈到分离怎么分离。如果产销分离问题不解决的话，中介生存和发展就会受到挤压。同样保险中介当前还比较自认，在规范发展的前提下尽管部门又如何来创造条件加快中介市场的培育，特别是怎么样保护中介的积极性，怎么样消除中介在发展过程当中存在的不理性。我们希望能够得到几位专家和领导的具体的建议。

　　谢谢！

　　徐文虎：问题也是很直接，产销分离怎么来保护中介的积极性。很具体。刚才安徽局张局长已经讲过了，实际上他请教的还是监管部门的。

　　张绪风：我提议还是由张兴局长来回答。

　　张兴：我试试看回答这个问题，因为毕竟我从事保险监管工作是我以前的事情，是我值得永远感到自豪的事情，但是那是以前的事儿。如果问监管部门怎么引导，可能他们回答更为合适。

　　“产销分离”从我们保险公司或者从我们“中小保险公司”自身来说，无论是要实现差异化发展、要形成自己特色发展；这是一种要能够生存下去的必由之路、必然选择。中介机构实际上也有这个问题，因为现在中介机构越来越多。你怎么样在中介市场形成一种能够被客户所接受，能够被保险公司所接受，能够长期可持续发展下去，可能也有一个专业化、差异化发展的问题。这本身是我们行业自身发展的需要，如果监管部门能够出台一些引领政策来鼓励、促进、推动，那么可能是更有利于产销分离的早日实现。监管部门现在允许保险公司设立销售公司，比如我们大众保险公司今年设立了销售公司，而且在很短的时间里面得到了两局的批复。我觉得这可能是监管部门，对于“产销分离”的做法。

　　我不知道我的回答能不能满足您的要求。

　　徐文虎：如果还有其它的产销问题，我们下午还有、中午还可以继续交流。第二个问题谁来提问？还有没有问题？

　　陕西百倍(音) 代理公司：我想问两位董事长关于产销分离这一块，你们家有这种打算，我们陕西代理公司全全代理你们的销售渠道。有没有这样的想法？

　　徐文虎：想代理你们的产品，直接的进行业务谈判了。

　　张忠继：我们正在申办陕西分公司。如果说浙商成立陕西分公司，并不排除陕西分公司运作在销售这一块进行代理，关键的问题是你怎么代理。另外还要看，你刚才说哪一家代理公司我没有听明白。

　　答：百倍(音)，陕西百倍(音)。

　　张忠继：找代理公司代理，首先是看你的团队实力。你代理的时候使用的是什么手段，你有哪里资源？刚才我跟徐教授在说，从你这个问题谈起，往后三五年中国中介，包括各种中介代理也好、销售也好、公务也好、经济也好，一定会有一个大发展。但是目前他自身发展也有瓶颈。现在中介市场的人才和保险公司自身还是有不同的。第二个，资金。第三个，技术。现在网销包括机构所支持的对于员工的考核、核算等等，确实投入太大了。如果说这三个问题不解决；那么产生这三个问题的根源在哪里？对于中介的认识。所以这一次我觉得你们做这个事情，通过这种论坛，实际上是在扩大提高大家对于中介重要性的认识。认识解决了，我想这三个问题都能解决。

　　我相信今后保险公司到全国各个省，包括地市设立机构，他的业务销售一定是通过专业代理、专业销售。他设机构是做什么？只是和当地的这些专业中介的机构进行联系，进行协同。我相信今后的模式是这样子，非常欣喜的看到了大家对中介行业的认识在转变。浙商是成立了第一家专属的销售公司，我们在成立之初碰到的最大问题，保险公司整个一个队伍过来了一听是“浙商保险销售公司”他就不愿意来了。这是四年前，现在在变化。现在有很多我所认识的，包括过去在局里面工作的时候认识的高管，非常杰出的高管，包括后来接触的很多人现在都在打算介入中介行业。因此我相信，中介行业一定会有一个重大的发展。

　　徐文虎：谢谢浙商张董事长的回答。满意吗？

　　张兴：我这也补充一下。非常感谢你选择我们两家保险公司作为代理，现在有点遗憾，我们现在在陕西也还没有机构，但是我们未来肯定是要设的。我想一会儿会后咱们交换一下名片留着，下次等到我们陕西分公司设了以后我去找你。不管能不能合作，要合作，我们一定要共赢。

　　谢谢！

　　问：我还有一个问题是问监管局的。如果说保险公司和代理公司合作了，有好多保险公司也都明确的提出来要和专业代理公司合作，在代理费用这一块监管部门是不是有明确的明文规定。比如：保险公司从现在一直给我们代理公司是“营销员”，也就是“代理人”的准则。从我们法定的账面上，只能接到手续费费用。这是一个很敏感的话题，就是“4”和“15”您怎么看。

　　张绪风：因为监管部门的相关规定肯定是体现在相关的法律法规和一些规范性文件上。据我所知你刚才讲的手续费的标准问题，“4”是交强险。交强险是强制的法定保险，交强险的手续费支付标准是有规定每一单不超过4%。“15”我还没有见到在哪个文件上明文规定的是只能是15%。至于你们怎么和保险公司合作，这个是一个愿打一个愿挨的关系。合作是什么关系，怎么样分配等等这些应该是市场机制在起作用。我们监管部门主要是手续费的支付方式、支付对象，在这些方面看是不是符合我们的相关要求。

　　我不知道这样回答了您的问题吗。

　　徐文虎：感谢三位局长的回答，最后一个问题。

　　问：三位局长，我是来自浙江康桥汽车工贸集团的。目前我们正在响应监管部门的号召，实现向“兼业”向“专业”转型当中。我们这里有一些困惑和问题，刚才这位同仁已经把我的第一个问题提出来了。也就是保险公司原来的固定成本套给专业代理机构以后，我们的代理成本增加了以后怎么去平衡这个问题。刚才已经提高来了。

　　我接下来还有两个问题想要请各位给我们提供回答。1.作为汽车经销集团的专业保险代理机构，事实上现在面临着注入大众包括浙商的专业保险销售公司以及包括目前一部分主题场有成立自己的保险经纪、保险代理乃至于保险公司。现在争抢的人很多，在这一方面作为监管层有没有一些考虑怎样去保护汽车经销商集团的利益，或者说提高我们的积极性去做这个事儿。这是第一个问题。2.从保险公司产品供应商的角度，从你们内部角度虽然现在是产销分离了，但是事实上我们还是受到了诸如来自于保险公司的，特别是电销，未来可能是网销的强大压力。作为经销商集团而言，我们是希望我们的客户能够实现长期的稳定后续服务，但是在这方面的竞争，我想知道保险公司用什么样的方式来平衡这个方面的关系。同时还有一点我很关注的问题，可能大家都知道在之前经销商集团和保险公司的合作关系里面，其实对前端的销售费用并不是那么敏感，因为我们更关注的可能是后端的理赔服务。也就是我们说事故车送修这一块，其实事故车送修；可能真正来自于保险公司的其实并不多，也就是说保险公司是给我们提供了一个事故车信息，但是很大程度上还是依赖于经销商集团自身的口碑、维修技术、市场影响力等等这些因素可能才决定了送修。在这种情况下，我们合作重点应该是什么地方？保险公司应该从哪些方面为经销商提供更多的支持。

　　这几个问题我想请台上的三位领导做一个回答，谢谢。

　　徐文虎：这样吧，我先做一个不在你要求范围之内的简单回答。我觉得你是汽车专业销售集团的，这次保监会的文件里是鼓励的，专业化经营应该是体现比较充分的。你现在面临的压力和市场竞争，我觉得你也不要太多的指望保监会、保监局出台更多的文件保护你们，还是要把自己放到市场里面。你们一方面有技术上的优势，同时你们也有原来经营保险的优势，还是需要你们逐渐的在市场里面把自己完善、成熟起来。作为保险公司两家公司怎么来跟你们合作，希望你们做的哪些。下面请张局长们回答。

　　张兴：两位领导让我先说，我先抛砖引玉吧。你的第一个问题，问现在的监管部门怎么个引导政策。我觉得这个可能我就不太适合这个问题了，待会儿请张绪风回答。第二个问题，我觉得作为汽车销售公司你得看准你的优势在哪里。你得找准你的优势，你的定位。这个条件我觉得一个是买方、一个是卖方，双方是可以谈的。上午中英人寿的张总的意见，跟直销的待遇是一样的。沈总觉得应该有更优惠的待遇。

　　我觉得这还是你跟保险公司怎么谈的问题。从我的理念来说，我觉得应该是合作共赢。我觉得还是大家一种相互需要，相互依赖，合作共赢。既然是合作共赢，咱们就谈一个比较合适的合作条件。

　　张忠继：我接着张兴董事长的话。我给你提个建议，你和保险公司合资。这叫什么啊？这叫股权纽带。合作共赢不是在口头上的，要通过资本的。你是康桥是吧？你51%，或者保险公司拿51%，一定要有一个大股东。然后保险公司参股。你前面手续费多少，后面你再承包。后面有盈余了，大家再分红，捆在一起就OK了。

　　徐文虎：今天上午局长圆桌会议非常成功。这种讨论还可以继续，我们可以延续到饭局、延续的下午。最后我提议，为了感谢三位嘉宾台上精彩的演讲；同时也感谢在座的各位嘉宾上午辛苦的听讲。

　　最后，以掌声来结束上午的论坛！